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房產經紀人話術大全(價格篇)
隨著現代房產行業的日漸活躍和城市的發展,買房、租房的人們越來越多,房產經紀人的隊伍也日漸壯大。 yjbys小編下面為你整理了一些關于房產經紀人的話術,希望對你有所幫助。
一、客戶問關于房價的問題
1、 我就這么多錢,再多了就買不起了。
思路:這種情況一般都是客戶在斡旋,希望可以得到更低的價位,舉一些曾經因為猶豫錯過購買時機,花更多錢買房的案例。
A:X姐,您看到了房價在持續的漲,您現在再不出手,過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦!(舉例)我之前有一個客戶一套房子沒定,后來花了比當時多13萬買了那套房..........。
B:X姐,您現在不買,那您現在能買3居的錢到時候只能買2居了!
C:X姐,這套房子的價位已經是這里較低了,要不我也不會給您推薦對吧?這套販子賣了,那比這套高出5萬的那套就是較低的了。
思路:表示理解,同時也傳遞給她,我們一定會幫助她去全力爭取,但不宜給能爭取到得具體數字承諾。(特別是對客戶貸款的,在沒有把握確定評估價、貸款數額之前別亂承諾。)
D:這套房子價位非常低了,我之前跟房東談過,房東這里實在談不下去了,但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取,能少一分就少一分吧。您等我電話,如果真談不了,那小李也真沒辦法了。
思路:已退為進,同時給臺階下。
E:X姐,那可能只能幫您在周邊小區找一套了,因為這個小區這樣的戶型就這一套性價比是較高的。說實話,X姐,我覺得像這樣的房子,您周轉一下或向親朋好友周轉都值得買,我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定,因為我清楚如果您錯過這套,您很難再買到這么合適的房子了。(在刺激利益點)
2、 我從別處也看好一套,如果你這個不行,我就定那套。
思路:很從容大方的面對,當她說的是真的。
A:沒關系X姐,今天咱們先幫您談這套,談到了,您就定,真談不到,您再定那套,您說呢?
B:X姐,咱們既然坐在這里,咱就談這套房子的事情,您別又說別的房子了,一會兒房東來了,聽了會顯得您買房沒有誠意,這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談,您覺得呢?這套房子真的非常適合您,房東人也很好。(再次銷售房子及房東)
C:行不行不還在于您嗎?X姐,我雖然不知道那套房子怎么樣,但這套房子真的非常適合您居住…………
思路:真誠的了解那套房子,然后真誠的與它比較,給予客戶真誠的建議和強烈的信心,因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯,沒有本質的區別,都有優劣勢,最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定,猶豫是較大的內耗,浪費時間和精力。
D:X姐,您看的是哪里的哪套房子啊?(等待回答)
您覺得那套房子您比較喜歡哪?(等待回答)
您覺得不夠滿意的地方在哪呢?(等待回答)
您覺得這套房子怎么樣?(等待回答,回答完后進行真誠的建議,找出優勢給強烈信心。)
3、 交易量下跌了房價還不降啊?
思路:分析現階段房東,客戶的心理,供求關系決定房價。
A:XX先生,您知道嗎?現在的市場您可能看交易量在下跌,但房價還在漲,因為您看,前段時間房東急用錢的已經把房子出手了,現在賣房的房東都不是急用錢,拿出來賣的房子也少了,之前房價稍低的賣掉了,現在這套就是目前較低的了。
B:供求量的展開,您知道嗎?現在我們不是缺少買房的客戶,現在是缺價格穩定的房子,我們現在每天都在打擊房東的房價。現在北京想買的還非常多,因為大部分是剛性需求,自住或改善型,所以現在買就是價格合適的。
思路:借用數據、政策(前提是你要會解讀政策,數據要真實)
C:去年一年的銷售量比06年到08年三年的銷售量還大,作為我們一線經紀人感覺到的是現階段交易量也依然活躍,現在中國GDP的增長,最快走出金融危機,我們感覺到的是中國人的購買力真的很強。
D:在加上國外熱線的涌入,限外令放開至2009年12月31日,所以這期間外籍客戶購買量在增加。
E:給出很多的文字報道,國家支持二手房,很多專業人士也都認為房價的漲幅還會持續。
4、 我出這個價都后悔了,我太太不同意。
思路:客戶覺得自己價格可能出高了,這時要馬上“打”回去,讓他感覺到價格非常低了,是我們爭取來的,或房東價格還想漲,不要讓他覺得自己吃虧了。
A:XX先生,我都不好意思跟您講,您之前出的價格還差4萬多呢,我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取,等爭取到了再跟您說的,每想到您這邊還不同意了,那我也真沒辦法了。(無奈狀)
思路:真誠的了解心里價位,當客戶給出價位后,馬上給予否定,不要讓他抱有希望,再告之失去的是損失。
B.XX先生,您家人希望的價格是多少呢?(回答后)您說的這個價不可能,要不我給您找附近另一套吧;蚴侵拔腋f的那一套,價格會低一些。
C.這個價位真不可能,您真的差這5萬嗎?您知道如果錯過這一套房子,再找這么合適的一是找不到,二是如果找到,價格也一定比這貴,這樣到時您付出的不更多嘛!別猶豫了,這個價格已經是我們店長幫忙談了很久才談到的,現在不定,到時如果別的公司再有客戶想買的話,房東價格肯定會漲。
思路:告訴他房東還要漲價,是我們努力才沒漲,不要讓他有絲毫覺得自己價出高了。
D.哎呀!這么巧。房東這邊也跟我說這個房價家里還不同意,還要漲,我跟他溝通了很久,打了好幾個電話,也非常認可我們的工作,他才覺得說當時答應賣您這個價,他說了也就對您賣這個價,別的客戶再談他想多賣10萬,您也知道現在這市場,價格在漲,房子賣的也很快,這樣的房價已經沒的挑了,關鍵房子您住得舒服對吧。
5、 開盤才多少錢?現在賣這么高?
思路:有時客戶的問題不一定都要回答,可能是一笑而過,所有的問題都解釋過多就會給人感覺你不夠自信,你太想推銷,太訓練有術,會讓客戶可能不舒服。(參考)所以有一種方式就是不回答,讓他感覺房價漲是正常的事。
A:不回答;蚧卮穑汉苷W匀辉鲩L嘛!
B:是啊!漲得有點高,房價肯定還會漲,真的感覺有條件還是要盡早買好,所以我在想我什么時候才能買房啊!我什么時候才能像您這么成功呢!
思路:用事實說話,給予客戶購買后的信心,同時現在不做決定未來再漲,不但錯過房子增值的收益,還要花更多的錢來買房。
C:我有一個客戶就這樣,當時小區開盤是8000元/平的時候沒買,覺得買的人都瘋了。之前1.5萬/平的時候又猶豫了一下沒買,前段時間花1.9萬/平(現在的市場價)還是買了這小區的3居。XX先生,您現在買,就憑北京未來的發展,未來的房價還不知漲到多少呢,對吧?您對北京不會沒有信心吧?
D:XX先生,您也看看您周邊的朋友,有幾個人說買房虧得?最多就賺多賺少的問題,所以我覺得還是越早買會越合算,雖然您現在比起當時開盤價來會有些心里不平衡,但您發現沒有越是心理不平衡的人到較后越是后悔,越花更多的代價,F在北京房價的漲幅實際對比其他城市來說,來是很平穩且健康的。相信您自己或朋友之前也買過房,現在拿出來賣也一樣的價格,對吧?
E:(同理心)是啊!漲的是有點高,這周邊這么好的配套起來后,很多業主也后悔當時沒多買幾套,哪怕是貸款。這個位置,一定還會在增值,很多客戶、業主都說價格很快漲到近3萬/平。
F:很多業主跟我們說當時也沒有想到8000元/平買,現在回漲到3.2萬/平。所以您現在3.3萬/平買,可能不用多久您也沒想到價格就漲到了4.5萬/平,因為它還具備這樣的增值力量。
比較法:
例如“當時這個區域開盤時也就7千左右,有個社區現在都賣到2.5萬/平了。但這個社區也才2.1萬/平,已經很合適了。再說現在的周邊配套已經非常完善了,不能和以前的情況比了。
6、 別的公司報價比你們的低?
思路:如果我們給該客戶報的事底價,客戶說別的公司比我們的還低,那這時我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報吸引客戶。(或有時客戶可能“詐”你,故意這樣試探你。)
A:X姐,他們跟您報的價比我們低,但實際銷售是不是這個價就不好說了,他們跟多是為了吸引您過去,然后說房東又漲價啦,房東有事過不來了,其他公司又有出得更高的客戶,也讓您加價。但我們公司卻不是這樣,我們沒有必要,與房東的關系我們比任何公司都好,房東底價多少我們就報多少。
思路:如果我們報的比底價高,別的公司可能報的是底價或接近底價的情況下,可以先裝出一幅驚訝狀,然后把責任轉移給第三方或說房東昨天聯系時說的價,同時了解別的公司報的價是多少,如果說的低于房東底價,我們可以馬上說不可能吧;如果接近底價,我們可以說在幫忙打電話落實一下,不管如何我們較后都是透明交易。
B:是嗎?不可能啊!別的公司說多少錢啊?(回答后如果低于底價,馬上否決說不可能)因為是我同事跟我說昨天聯系房東時說房東想賣這個價,有些房東也不一定咬那么死,一般可能都能談,X姐,那這樣,我去落實一下,談談什么情況,我很快回電給您,當然姐您放心,我們公司都是透明交易,較后都是三方一起簽合同的。
(打完電話后,你可以直接報底價,同時要告訴她別打電話跟別的公司談了,別的公司會破壞或價格會拱高)X姐,我剛才也跟房東說了一下,房東現在確實是XXXX萬可以賣(甚至說:姐,房東現在確實很誠意賣,也告訴您一個好消息,我還跟他談了談,如果今天能定他能否在便宜2萬,他同意了),現在他們都非常敏感,馬上就會知道您想買,可能就會破壞,房東價格馬上就拱上來了。
7、價格太高,還能談不?
這是目前我談到房東可以簽約的低價格,每個房子在您心里都有一個價值,您覺得這個房子值多少錢,您下個意向金,我去給您談!談到您就簽,談不到我再推薦別的房子給您,我和房東也聊的比較透了,我覺得再談有難度,現在的市場,房東不漲價已經很不錯了,我們前天剛簽了一單,這個房子的價格已經很合適了,不過,我肯定會再努力給您談。
9、你網上都報175萬,現在怎么180萬了?
思路:房東現在也經常上網看價格,我們一部分是發給房東看的,還有就是低價吸引客戶。
話術:XX先生,您是不知道呀,現在有很多房東都上網看看市場價,總是擔心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的,所以我們在網上就發了一些價位比較低的房子,給房東看了后就不會總漲價啦,再說房價現在的確是一直在漲,和您說實話,大家都是在網絡上報低價吸引客戶,您要是有時間就到我們店來看看,我們這有真實價位的好房子供您選擇呢。
思路:現在房價漲的比較快,網絡房價來不及修改就給賣了(或漲價)。約其他過來看房。
話術:XX先生,實在是不好意思,這個價格我還沒來得及改過來,現在的市場下房東的價位跳的快,這是我同事剛剛帶客戶看完這房后落實的,我正要修改近日資料呢,要不這樣您先過來看看房子,合適我幫您去談價。
注:要及時與客戶建立見面機會,爭取更進一步的信任,再詳細的介紹房子情況。
10、我朋友也在這個社區剛買的一套,比這套便宜。
思路:不要去刨根的問是買的哪一套房子,順著他的話往下說,即使是假的也不要去拆穿客戶,并給他臺階下就當是真的……
話術:X姐,我不知道您朋友買的是哪套房子,但是我有個客戶就前兩天抱著定金過來定房,那房子真的太超值了,結果來的晚了一步就沒定上,現在還要多花一些錢再買相同的戶型呢,現在這市場的確這樣,比的就是速度,昨天賣的價錢一定比今天便宜!
11、新房才1萬2,你這二手房怎么還要貴呢?
思路:一、二手房做對比,根據客戶的需求核心說出二手房有哪些條件符合。
話術:XX先生,您這話說的,新房和二手房當然不一樣了,您看,新房現在您只能看圖紙來買,二手房現在都是現房,喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口,二手房的裝修您不喜歡咱就重裝,新房現在也有開發商拿現房來賣的,但是那個價錢和開盤價又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒有個3~5年這個配套啊,交通啊怎么能夠跟得上?現在二手房都經歷了前期這些時間,配套什么都相當的成熟了,我聽說有的新房你住都住進去了,煤氣、暖氣什么的還沒供應上,二手房的市政供暖,市政燃氣,全部都是齊全的。新房現在越來越往外圍走,住在市核心的感覺還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問題是要您自己來發現的,但是二手房基本上該出現的問題都早已出現并且得到解決,再說,如果新房住進去后自己裝修好了,別人還得裝修,丁丁當當的小半年,您買二手房,丁丁當當的是您,起碼自己不擔心被吵!
二、房東
1、 賣這么久都沒有賣掉,別看了。
思路:房東賣房動機,分析為什么沒賣出去,根據現在客戶的情況給房東中肯的建議,房價比較高可以適當的做一些讓步,說話的角度要向著房東,語氣客觀。
話術1:X姐,買房的客戶也是比較慎重的,客戶看過您房子的沒有說不好的,只是性價比不是太合適,價格有些高,我們一直在推薦您的房子,可是前兩天那個有誠意的客戶看了其他的房子就定下來了。X姐,要不您雙方都一人讓一步,我在和客戶談談,讓他定下房子,您雙方也就都省心了,您也早點拿到錢,您覺得呢?
(注意:這時候不要生硬的砍房價,那樣會破壞和房東的關系,要軟議價)
話術2、X姐,和您說實話,說出來您不要介意,其實咱這個房價是有些偏高,以前一直賣不掉是因為市場不好,最近市場還可以,有一些客戶出來買房,價格也還不錯,依我看咱這個價格在150-155萬(參考價格)之間是有客戶會考慮的。不然過了這陣,說不好又是什么情況了,X姐您覺得呢?
2、 你覺得這價能賣出去嗎?
思路:這種情況一般會是房東對自己的房子沒有信心,想降價又不好直說或者是在試探現在的市場價,想賣高一些。
話術1、這個價位差不多,我們盡量幫您賣高一些,如果有客戶出的價格差不多,您雙方都各讓一步,盡早銷售您也省心,早日拿到錢,您覺得呢?(可以順勢把價格砍下來)
話術2、說實話,300萬這個價位會比市場的高一些,現在285-290萬之間銷售的機會比較大,您看我現在給您報290萬合不合適?如果有客戶出到差不多的價位時,您雙方都各讓一步盡早銷售,早日拿到錢您也省心,您看怎么樣?(幫他做決定,給中肯的建議,語氣客觀)
話術3、X姐,說了您別介意,確實有些高,可能不太好賣,如果低一些就會有客戶選擇。不過您放心,我幫您找最接近這個價位的客戶,盡量幫您賣得高一些。
3、 別和我談價?
思路:體現咱們工作非常努力,客戶那很有誠意很喜歡房子,也是盡了較大努力去籌錢,突出大家都不容易,博得房主的同情心。
話術1、XX先生,其實我也不想和您談價,客戶那很有誠意,您知道我也是讓他加了20萬了,超出他自己的預算了,較后就差這一點了,真的。您看我也沒怎么給您打電話談價。
說實話您賣這房也就是少賺了一點,盡早銷售您拿到錢也可以做其他投資,您說是吧?
話術2、XX先生,跟您說實話(我都不好意思說),這個客戶為了買這個房子和周圍的朋友借了一圈的錢,較后真就差這么一點了,如果他能湊到早就和您定下來了,這就差這么點,又非常想買這個房子,真是沒有辦法啦,您看咋辦啊?我都快急死了。
4、 你們中介費降些吧?收的多了。
思路:體現服務價值我們掙得錢是應得的,比起房價我們還是很少的一點,把視線轉移到房價和能否銷售上。經紀人切忌不要私自決定打折!
話術1、XX先生,說實話您還是不要談我們中介費,我們也努力給您推薦、帶客戶,掙得也都是辛苦錢,這個客戶是所有看過房的出的較高的,已經超出市場價不少了,但是現在就算加上我們中介費也還不夠您要的房價啊,咱們目的是銷售,您盡早拿到錢做其他項目賺的比這都多,也不這省心,您看房價290萬可不可以呢?(參考價格,依據單子具體情況而定)
話術2、客戶也認可我們的服務,他覺得中介費是合理的,心目中房價確實有些高,說實話您買這房確實增值不少?蛻粽f市場價略高個5、6萬事可以接受的(看具體標的說數值),您看咱們多少錢合適呢?
話術3、XX先生您也不能一味地讓客戶加價,讓我讓中介費打折,您也要做一下讓步。賣房子嘛也就是互相撮合的過程,大家都是高興地事情,好事多磨嘛!您看290萬怎么樣?
5、 你們沒能力?別的公司都帶好多客戶了,都有客戶在談了。
思路:我們帶客戶注重的是質量而不是數量,我們帶的客戶都是經過我們篩選的,特別有誠意的,并且現在都有按照您的賣方標準談的比較深入得了,我們提倡一站式服務,誠意不足的客戶我們不會帶過來,以免浪費您的時間和精力!
話術:X姐,每一家都不一樣,我們提倡是一站式服務,提供最省時省力的服務么而且我們帶的客戶都是經過層層篩選的,都是特別有誠意的,我們向來注重的事質量而不是數量,并且現在有的客戶已經出價了(根據情況可適當出個差不多的價位,可略高于其他公司),都是按照您的賣方標準談的,等都談好了您過來就直接簽合同,不會牽扯您太多的精力的,您也省心。是不是X姐您的價格現在有變化了,要是有變化那我這邊的客戶就差不多了。
6、 別的公司都出180萬了,你們還跟我談175萬?
首先要分析:目前低價等于低于180萬或者目前低價已經高于180萬了。是什么原因導致房東房價有變化?
思路:可以說別的公司指導我們有這樣的客戶而蓄意破壞;蛘呤悄膫客戶我們也知道,還說其他公司給他報價里面包含車位、家具等;蛘呤腔煜恐鞯囊暰,說都是同一個客戶,現在著急買房所以家人都分著看房呢;蛘呔彤斈沁吺钦娴,告訴她要是180萬就可以賣,不過一般那都是假的,我們繼續做客戶的工作,看看你能否加價,其實175也非常合適啦,在放她過去(要給房主臺階下,以免當她知道那邊是假的后又不好意思回來找你,給他加價的希望)
話術1、X姐,這里面有些事情您是不知道,我們這個客戶買房很有誠意,上次我們去看您房子時被別的公司看見了,這行競爭又很激烈,我們公司在這個社區做的還不錯,有時同行會破壞我們單子,所以那邊和你說的你就不用理他,我們會全力幫您談這個客戶,您放心就好了。
話術2、X姐,您說的這個客戶我剛才還接待來著,上來就問您房子的情況,我和他介紹后他還不怎么相信,說什么您的房子又送車位又包家具的,把我整糊涂了,X姐您房子有新情況要和我說說啊,要不咱們會錯失有誠意的客戶的,您會說呢?(這時房東一般會比較氣憤怎么能瞎報價,你就順勢拉回到自己客戶身上,進入促成階段)
話術3、X姐,您說的這個客戶怎么和我帶的客戶差不多呢,他們是一家老小都來了,比較著急買房,還分著看房呢,哪的房子都看。要是這樣的話他就會找很多公司談價了,X姐,您說咱們怎么辦?
話術4、X姐,說實話那邊給你出到180萬還真是不錯的價位,您可以考慮賣了,不過我覺得那邊可能沒有那么高,這一般都是其他公司從中作梗破壞咱們的交易,沒關系的您先去那邊看看,看他還能不能在加,我們盡量幫您多賣一些,其實175萬這價位也非常合適了,您先去看看,我過會兒再給您打電話反饋。
話術5、X姐,我們是給報的185萬,現在客戶可能是試探性的出價,但客戶很有誠意,價格合適可以全款,并且今天就能定,您三天就能拿到全款,您看怎么樣?
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