交流技巧：如何讓別人不拒絕你？
最糟糕的事已經(jīng)發(fā)生了：你的手機(jī)沒(méi)電了。
你平時(shí)可能只會(huì)覺(jué)得這是個(gè)小麻煩，不過(guò)，你今天剛好必須在外頭撥打一通短暫卻必要的電話�，F(xiàn)在你有兩個(gè)選擇：
1. 干脆不打電話
2. 向陌生人借手機(jī)，并面臨尷尬和被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)。
你的選擇很有可能是前者，因?yàn)楹笳呖赡苷娴臅?huì)讓你備受打擊。更何況，到底有誰(shuí)會(huì)同意讓你借用他們的手機(jī)呢?
不過(guò)，康奈爾大學(xué)組織心理學(xué)家凡妮莎·博恩斯(Vanessa K. Bohns)卻主張，愿意借你手機(jī)的人其實(shí)比你想象中要多。
這十年來(lái)，博恩斯和她的同事進(jìn)行了多項(xiàng)研究，并讓他們的志愿者向多達(dá)14000名的陌生人要求幫忙。其中的任務(wù)有小(借手機(jī))、有大(當(dāng)場(chǎng)填寫長(zhǎng)達(dá)十頁(yè)的問(wèn)卷)、還有一些又奇怪又甚至有些不道德的任務(wù)(用鋼筆在圖書館的書里寫上“pickle”的字樣)。
博恩斯最近在《心理科學(xué)近期趨勢(shì)》(Current Directions in Psychological Science)雜志發(fā)表的一篇論文中寫道，這些研究的整體信息是：人們會(huì)傾向低估陌生人會(huì)多愿意答應(yīng)別人的請(qǐng)求。當(dāng)你搭車上班或者在公園跑步時(shí)，若在這個(gè)時(shí)候要求周圍的人幫你一個(gè)忙，對(duì)方會(huì)比你想象中更愿意幫你。
隨機(jī)要求陌生人幫個(gè)忙，涉及的是什么樣的思維呢? 多項(xiàng)研究探討了這個(gè)問(wèn)題，而以下就是這些研究的簡(jiǎn)短概述：
人們比你想象中更愿意幫陌生人一個(gè)忙。舉例來(lái)說(shuō)，博恩斯和同事們?cè)谝豁?xiàng)實(shí)驗(yàn)中搬演了上述手機(jī)沒(méi)電的'可怕橋段。他們?cè)趯?shí)驗(yàn)中指示研究志愿者向陌生人借用手機(jī)。不過(guò)，在志愿者開(kāi)始這個(gè)尷尬的任務(wù)之前，博恩斯要求他們猜測(cè)自己必須問(wèn)多少人才會(huì)有人答應(yīng)。
他們平均估計(jì)自己必須問(wèn)十個(gè)人才會(huì)有人答應(yīng);實(shí)際上，他們只問(wèn)了六個(gè)人就有人答應(yīng)了。沒(méi)錯(cuò)，志愿者花了一個(gè)下午要求六個(gè)陌生人幫個(gè)忙，這本身也許不是一件好玩的事，但是博恩斯指出，這樣的數(shù)據(jù)還有另一種解讀方法。“換句話說(shuō)，被要求者當(dāng)中有大約一半的人同意借出手機(jī)，而這個(gè)數(shù)字比參與者估計(jì)的多出了超過(guò)60%。”她寫道。
即使是在請(qǐng)求非常麻煩的情況下，陌生人也一樣會(huì)幫忙。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，志愿者被指示要求陌生人填寫一份一頁(yè)長(zhǎng)或者十頁(yè)長(zhǎng)的問(wèn)卷。盡管后者的要求更大，但是陌生人答應(yīng)這兩個(gè)要求的機(jī)率沒(méi)有任何明顯差異。
就算請(qǐng)求非常怪異，所得到的結(jié)果也是如此。我們來(lái)看看上述有關(guān)圖書館圖書的實(shí)驗(yàn)。這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)肯定是這篇文章中最古怪的例子：
參與者要求陌生人破壞一本所謂的圖書館圖書：他們必須在書本的其中一頁(yè)上面用鋼筆寫出“pickle”字樣。一些陌生人聽(tīng)到這樣的要求，以為自己必須參與“破壞”，便表達(dá)出了他們心中感到不安、不想惹上麻煩，總之就是不愿意參與這樣的活動(dòng)。
研究志愿者估計(jì)，只有四分之一的陌生人會(huì)同意這樣的請(qǐng)求。但實(shí)際上，竟然有超過(guò)64%的人同意在圖書館的藏書上亂涂亂畫!
若他們不答應(yīng)的話，就再問(wèn)一次。
很顯然的，人們那么討厭拒絕別人的請(qǐng)求，以致于他們比較不會(huì)連續(xù)拒絕對(duì)方兩次。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，許多一開(kāi)始就拒絕填寫問(wèn)卷的陌生人，接下來(lái)竟然會(huì)答應(yīng)幫參與者完成一個(gè)更麻煩的請(qǐng)求：替參與者寄一封信。“跟要求者的估計(jì)相反的是，陌生人很難第二次拒絕對(duì)方，這跟第一次拒絕對(duì)方一樣難，甚至更難。”博恩斯寫道。
其實(shí)，我多么希望能夠告訴你，這個(gè)發(fā)現(xiàn)意味著世界上的人比我們想象中更善良、更愛(ài)幫助人�？上覠o(wú)法這么做。
這些實(shí)驗(yàn)得出的結(jié)果，反而顯示了社會(huì)規(guī)范的強(qiáng)大效力，也顯示出了大多數(shù)人那么傾向?yàn)榱吮苊庾约合萑刖骄扯芙^踏出這些界限。“基本上，當(dāng)一個(gè)人拒絕對(duì)方的請(qǐng)求時(shí)，他是冒著冒犯對(duì)方的危險(xiǎn);這么做會(huì)違反社會(huì)規(guī)范，弄得雙方都尷尬了。”博恩斯寫道。“這樣一來(lái)，許多人會(huì)純粹為了避開(kāi)拒絕對(duì)方所引起的不安而答應(yīng)做出一些他們不愿意做的事。”
尷尬是一股強(qiáng)烈的力量，要善加利用。
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