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      1. 汽車銷售中,我們如何利用"從眾心理"?

        時間:2020-11-19 15:00:13 銷售心理學 我要投稿

        汽車銷售中,我們如何利用"從眾心理"?

          在講這個心理之前,先說幾個我遇到的生活現象,這些現象大家平時都會遇到,遇到了這些現象,大家所做的選擇幾乎相同。

        汽車銷售中,我們如何利用"從眾心理"?

          現象一:我經常出差,在到了一個陌生的城市的時候,有些時候不想吃飯了或者來不及吃飯了,我一般會走到街邊,找個面包店,買幾個糕點填飽肚子,有時候在街道上會有兩到三家面包店,這個時候如果讓你選擇其中一家進行購買,你會怎么選擇? 我的選擇就是找店內人流最多的一家,因為我下意識的認為,人流多,代表生意好,生意好,代表產品好。你的選擇和我一樣么?

          現象二:有一次我在哈爾濱出差的時候,酒店斜對面的街角有兩家水果店,這兩家水果店對我來說都是陌生的,我去買水果的時候 你說我會怎么選擇,還是會找其中一家人流最多、面積最大的進行購買,我的判斷依據還是很簡單,人流多代表水果流量大,我不是本地人,但是買水果的幾乎都是本地的,他們都選擇這家進行購買,那么證明這家品質不錯。還有很多類似的案例,比如你去吃飯選擇飯店的時候,你去理發選擇理發店的時候,你去買糖炒栗子的時候,你都會下意識的選擇人流多、排隊多的一家

          現象三: 你買了一個新房子,房子需要裝修,裝修的時候你在選擇涂料、地板的時候,一般都會跑到其他正在裝修的家里去問問,問問人家用的什么涂料、什么地板,哪個裝修公司裝修的,花了多少錢等等,當有兩到三家裝修的住戶向你推薦同一品牌的涂料或者地板的時候,你基本上就會確定購買該品牌的涂料作為你裝修的用料,你為什么會做出這樣的選擇,是誰促使你做出了這樣的選擇?

          現象四:你在過馬路的時候,如果紅燈的時間特別長,這個時候你周圍大半數本來等紅燈的人都不顧紅燈的標示,一起向前走,準備過馬路,你會怎么做?大多數情況下,你也會跟著這一群人一起來闖紅燈,你為什么這么做?

          以上四個現象都在說明一個心理學理論,這個理論叫:從眾心理,它的意思是:在判斷一件事情是否正確的`時候,我們會根據大多數人的意見來行事,在我們自己不確定或者情況不明、含糊不清的時候,最容易相信大多數人的意見,那在汽車銷售中,我們如何利用從眾心理呢?

          1、銷售記錄利用法

          當消費者猶豫不決的時候,銷售顧問就把一本事先寫好的售車記錄表打開,告訴客戶,這款車型賣了多少了,都是哪些客戶買走的,以什么價位買走的,反問客戶,這么多人買這款車,這款車能不好么? 而且購買的價格都是這個價格,都沒有優惠?這個表格其實向消費者表明了兩個問題,這個車買的人很多,就如同面包店的客流多是一樣的道理,大家都買得車能差么,又告訴了消費者,這么多人都是以這個價格買的,你不用再和我討價還價了,大家都接受的價格,就是最低價格,當消費者看到這樣一份表格的時候,一般猶豫的心態會消失,很快會作出購買的決定,沒有我以前在給家電企業培訓的時候,經常講到這個方法,而且這個方法目前在家電、零售企業應用的特別多。

          2、交車展示法

          交車展示法,在有些4S店,銷售經理會把5、6臺新車擺在一起,掛上紅花和假牌照,如果消費者在購買猶豫的時候,我們的銷售顧問就會說,先生,您別猶豫了,你看看我們展廳外,那些都是要交給客戶的新車,這個車現在太火了,你不買,過階段可能就要等待了,因為買這個車的人太多了,

          3、車展現場叫賣法

          大家都逛過一些大的服裝賣場,如果趕上賣場搞活動,賣場里一般都會播放節奏特別快而且非常歡快的歌曲,同時如果有促銷人員成交,銷售經理會大聲喊:某某,售出男褲一件,大家加油,當他說完這句話后,店內所有銷售人員都會一起喊,加油!相信各位讀者都遇到過類似的情況,這其實也是在有意營造氛圍利用從眾心理。

          我們在車展的時候,如果某位客戶成交簽單,那么銷售經理也可以學習服裝業的做法,大聲地喊到:某某先生、成交一款某某車型,大家加油,這個時候,銷售顧問可以大聲喊加油,這種做法會對周圍正在下決定的客戶起到很大的刺激作用, 而且大家要清楚,未必是真的成交的時候才要喊這個口號的, 在沒有成交的時候難道不能喊么?

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