洞察人心的營銷心理學
心理導讀：我不是要買電鉆，而是要買那個“洞眼”;我不是要買汽車，而是要買速度，地位;我不是要買化妝品，而是要買“美”，買自信。因此，好的洞察會給我們一個清晰的結果，消費者需要的是什么，他們為什么需要，以及我們怎么滿足他們的需要。
洞察——發現機會比學習市場營銷更重要
有時候放空神游，時常懷念起古時候。
那時山清水藍，牛多人少，城市不多，市集可數。店鋪總是就那么些家：大凡有人的地方，可能有個賣肉的鋪子，屠夫多半五大三粗滿臉絡腮;有個大嬸大媽開的裁縫攤;有個悅來客棧，老板娘風情萬種;有個人精人精的小二跑堂的酒館;再加個賊眉鼠眼掌柜經營的當鋪，這就齊活了。
那時哪有什么營銷，就是賣貨么。餓了去打兩斤牛肉兩碗白酒，衣服舊了找裁縫，沒錢了找當鋪。百分百純自然購買，無競爭，無壓力，一片欣欣向榮的盛世烏托邦景象。再往下推導時，想必那個時候也不需要什么廣告，巴掌點地方三五小店，于是更不要什么營銷策劃了。
每每想到此時，瞬間從臆想狀態中蘇醒，想想還是現代好，至少不會沒了飯碗。
其實營銷一詞是個外來詞，營銷的英語原文很直白：marketing，就是市場么。但中文總是博大精深，市場只是說清了干這行的地點，而通過有條理有思路的運營、經營把東西有效的銷售出去，才是干這行的根本事�？梢哉f本書中十六個關鍵詞的絕大多數，都是具體在談怎么去做。而某種程度上最重要的，也是放在第一章來講的，卻是做之前的事情。
現代的商業社會，基本和原始叢林差不多，野獸橫行，荊棘滿布。
既然身處這個遍藏殺機的叢林，又要求生存發展，我強烈建議你做好必要的準備工作。
我們再也回不到那個純真的美好年代了。
在上海，光大眾點評網收錄的商鋪就有46000多家，餐廳54000多家。
在這個毫無疑問是史上最紛亂嘈雜的大時代里，我們依然要無數次的重申“消費者”的重要性。即使你信心滿滿，也要再一次地、認真地、無比虔誠地、去聆聽、去揣摩、去洞察他們的.想法、愿望與需求。
沒錯，磨刀不誤砍柴工，開單配藥之前，記得好好問問自己，望、聞、問、切到底做的如何。
觀而后能言;聞而后能道
五官爭功的時候，嘴巴十分不服氣，為什么自己的位置在最下面，主動請調到腦袋的制高點!
主人萬般無奈，只能把嘴巴放到了最上面，從此，主人墮入了萬劫不復的水深火熱中——嘴巴開始信口開河，口無遮攔，夸夸其談，口不擇言。無論什么事情，嘴巴都脫口而出，完全不再經過眼睛，耳朵，鼻子的同意和決策，自認為高高在上，萬夫莫敵!不到一天的功夫，主人就得罪了所有的人，甚至差點招來殺生之禍。
其實，為什么眼睛高高在上，就是因為老天爺提醒人們先看再說;為什么耳朵分立兩側，就是因為老天爺告訴人們多聽再議。
營銷是和人打交道的藝術，必然要遵守人的溝通原則——溝通的目的是為了了解、解決問題;溝通之前，先耐心傾聽：因此，“聽”清楚問題，“看”清楚局面，是解決問題的關鍵所在。
營銷之前，先仔細觀察：營銷的目的是為了賣貨，因此，賣給誰，怎么賣，為什么賣，都是需要在營銷之前要了解的——找到問題所在，才是解決問題的關鍵所在。
隨著市場越來越規范，企業也越來越重視對市場的觀察，希望能研究透了，再后發制人——各種數據庫也應運而生，甚至，美國第三大零售商塔吉特，能通過分析女性客戶購買記錄，“猜出”哪些是孕婦——從而觀察到女性會在懷孕四個月左右，大量購買無香味乳液——由此挖掘出25項與懷孕高度相關的商品，制作“懷孕預測”指數——推算出預產期后，就搶先一步將孕婦裝、嬰兒床等折扣券寄給客戶。7—11更是將“觀察”的本分發展到“看天吃飯”,系統每天收集氣象報告，用以預測便當等鮮食占銷售的比重;并隨時根據室外的溫度，調節店內的空調溫度，甚至調節店內的背景音樂和問候語，這樣周到的服務，能不讓消費者感到貼心，而感動消費嗎?
觀察，決定了營銷的方向，決定了企業能在什么方向上發力，就好像獵豹在捕殺獵物前，經常會潛伏著，花上數小時觀察獵物，確認能有40%以上的成功率后，才會奮力一擊，因為獵豹作為地球上奔跑速度最快的動物，每次捕殺的過程都將消耗極大的體力和能量，倘若一次不成功，可能一天都無法恢復體力，進行下一次的獵殺活動，倘若連續追獵5次不成功或獵物被搶走，就有可能會被餓死。因此，獵豹在發力前，必然先要“觀察”，然后才決定自己一天的能量投資在哪些獵物上，能獲得較高的投資回報率。做市場也是一樣的道理，大家都不是富二代，有限的積蓄必須投資在看得見回報的地方，要向獵豹學習，沒有勝算，寧可多看多聽，多找機會，一役而大獲全勝。
好的產品，必然來自細微的生活觀察：就好像大家現在使用的鍵盤，最初的打字機鍵盤都是按照字母順序排列的，然而一旦打字速度過快，某些鍵的組合就很容易出現卡鍵問題——美國人肖爾斯觀察到了這個問題，并將最常用的幾個字母安置在相反方向，最大限度的放慢了人們的敲鍵速度，從而解決了卡鍵問題。
看看韓國嵌入式的垃圾桶，多人性化啊!方便清潔人員清掃街面。
觀察的目的是為了洞察問題：市場到處充滿了機會，觀察無時無刻不在發生，但不是所有的觀察都能帶來結果，有的只是驚鴻一瞥，雁過留影。華生曾經很不服氣福爾摩斯，為什么每次都是他先破案。福爾摩斯笑答：因為我總是在觀察啊!華生自然很不服氣道：難道我就不觀察嗎?福爾摩斯立即問道，那門外的樓梯一共多少臺階?華生啞口無言。用心觀察，才能觀察入微，直至洞察，才能撼動冰山一角，上升為一種消費者體驗，并形成一種驅動力，帶來市場和前景，就好像寶麗來的發明，最初只是因為埃德溫蘭德的女兒，無心的一問：為什么我們不能馬上看到照片。而埃德溫蘭德卻將這隨口一問，深入洞察，創造新的產品動機;比觀察更深入人心的是洞察，就好像維珍航空的理查德布蘭森，就因為親自體驗了極其糟糕的航空旅行，洞察到了糟糕的航空體驗帶給人們惡劣的旅行體驗，而人們寧可多花點錢，來改善這種體驗，從而創立了以服務和創新聞名的維珍航空。
觀察用眼，洞察用心
洞察。要點是在“洞”這個字上，而非驚鴻一瞥;要的就是以小見大的功力;
我們不妨學術一下：觀察VS洞察：
觀察：以不同的感官或行為，在特定的空間，通過考察、調查進行全面、全方位、多角度的細察事物的現象、動向，并與原有的經驗、知識進行比較作出判斷。
洞察：挖掘事物內在的內容或意義，深入其本質，清楚的察知。引申為在日常生活中特指對人心理活動的觀察很透徹，并能激發人性的情感。
消費者觀察 VS 消費者洞察：
消費者觀察：對消費者行為的一種記錄。
消費者洞察：透過消費者的行為，分析其行為背后的心理需求。
可見：普通的觀察，只能發現事物的表現;真正的洞察，才能發現事物的規律;
洞察和觀察最重要的區別是：觀察只是記錄人們所做的事情，而洞察則是回答人們為什么會那樣做，只有真正做到了洞察，才能從根本上了解消費者的動機，這就是最簡單的消費者購買程序。
消費者的內心就好像冰山一樣，你能輕易觀察到的就是露出冰面的冰山一角;而消費者的真實動機深藏在冰面下，需要深入洞察才能撼動整座冰山。根據冰山理論，人類潛在絕大部分意識對表層的意識和行為產生影響，用戶的潛在需求才是產品真正的購買動機。
就像人們經常說的，我不是要買電鉆，而是要買那個“洞眼”;我不是要買汽車，而是要買速度，地位，野心，權力，欲望……;我不是要買化妝品，而是要買“美”，買自信，買回頭率，甚至買愛情。
因此，好的洞察會給我們一個清晰的結果，消費者需要的是什么，他們為什么需要，以及我們怎么滿足他們的需要。
打個極其不恰當的比喻：觀察就好像2B青年遇見心儀的女子對他笑了笑，就說：我想和你一起睡覺，得到的自然是一記耳光，你只看到表面的微笑，卻沒有認知到內在的尊嚴;而洞察就好像文藝青年，同樣遇見了心儀的女子沖著自己微笑，于是文藝青年也笑語：我想和你一起起床(徐志摩)，得到的自然是抱得美人歸。為什么?因為，文藝青年洞察到的是女人天性的浪漫傾向。
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