銷售之前先暖身心理學
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要說服懷有警戒心的人，必須和他產生[情感協調]，而阻礙[情感協調]的因素之一是，對方認為[我和你是屬于兩個完全不同的世界]，像這樣，對方認為車輪的大小不同，所以根本無法連接，轉動，要解決這個問題，必須讓對方意識到，你們是屬于同一個世界，同一個集團才行，放松警惕。
據說，要勸導酒鬼戒酒或煙鬼戒煙，醫生的話不太管用，反而是具有同樣經歷的人較有說服力，因為團體意識能夠削弱警戒心，造成虛心聽教的心理;一位善于推銷的推銷員，一進入陽臺，會立刻找尋與那位家庭主婦有關的事物為話題，例如，看到花瓶里的康乃馨，我也很喜歡這種花]，以此方式來造成和對方的共同意識。
人們常常在和初次見面的人談話時，會問道：[你是哪里人?][哪個學校畢業的?]這種行為就是潛意識里想找尋的彼此的共同點，當對方說出地點后，也許你會說：[哦!兩年前我去過。]如此一來，心理的距離便大為縮短了。
和初次見面的人談話時，如果彼此的經驗相同，則警戒心就會減弱，彼此就能坦誠相見了。
另外，以和對方具有密切關系的第三者為話題，也是縮短心理距離的方法之一。我有一位從事不動產事業的朋友，每次當他發覺商談不順時，他便將話題轉向對方的家庭。有一次我以保證人的身份出席他的商談會議，對方是我的學弟，本來我學弟的表情非常嚴肅;但是聽到朋友說：[令郎現在念小學了吧!]學弟的表情立刻松弛下來，笑著說：[你這么會這么清楚呢?那孩子調皮極了。]朋友就是以學弟的愛子為話題，成功地完成[情感協調]，消除了學弟的警戒心。
曾經在羅斯�？偨y任內擔任郵政統長的吉母.法雷，每次和人初次見面時，總會問對方的姓名，家庭，職業等等，待下次見面時，即使是一年以后，他也會清楚地叫出對方的名字，并且詢問其妻，其子的近況，這對于造成共同意識非常有幫助。
國外曾經有位人士參加競選活動，當他的助選員發現，一般選民誤認為他是一位屬于高階層社會的人士，對于一般人總是表現冷漠的態度，于是他們便把宣傳的重心置于他是四個孩子的好爸爸。
選民知道這位被選舉人有四個孩子，而且又是一位稱職的父親之后，對他產生親切感，這位人士也就這樣高票當選了。
由以上的例子得知，遇到難以說服的場面時，在進入主題之前，盡量談談和主題無關的事情，例如，彼此的經驗，嗜好或家庭，讓對方多了解一下自己，這樣一來，對方的心就像被熨斗熨過一般，服服帖帖，警戒心完全消失，這是造成輕松氣氛的最好暖身運動，然后再慢慢展開。
拓展閱讀：
勵志銷售心理學
一、猶豫不決型客戶
特點：
情緒不穩定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的
應對策略：
這個項目很適合你，你立即做，現在不做將來會后悔等強烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶
特點：
一旦有一絲不滿，就會立即表現出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味
應對策略：
用平常心來對待，不能因對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他
三、自命清高的客人
特點：
對任何事情都會扮出我知道的表現，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態對待你
應對策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優勢在哪，如何去賺錢
四、世故老練型的客戶
特點：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的'對策，
應對策略：
話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應（肢體語言）來應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產品的功能。
銷售心理學書籍推薦
1、《影響力》：羅伯特·西奧迪尼。
翻譯：閭佳。出版社：萬卷出版公司。
史上最強大、最震攝人心、最詭譎的心理學暢銷書。消費者行為學和應用心理學類暢銷書榜首。
羅伯特·B·西奧迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的說服術與影響力研究權威。他分別于北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士后學位，投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學心理學系教授。
2、《無價：洞悉大眾心理玩轉價格游戲》：威廉·龐德斯通。
為什么免費的巧克力讓我們瘋狂?為什么百老匯劇場里價格越高的位置賣得越火?為什么100萬美元帶來的愉悅感，400萬美元才能讓它翻倍?為什么議價時，一定要搶先報價，而且一定要獅子大開口?
威廉·龐德斯通告訴我們答案：價格只是一場集體幻覺。在心理學實驗里，人們無法準確地估計"公平價格"，反而受到無意識、不理性、政治等不正確因素的強烈影響。
營銷專家們很快就把這些發現應用了起來。"價格顧問"建議零售商怎樣說服顧客多付錢或少付錢，談判教練也提供類似的建議幫商務人士談成交易。全新的價格心理學要求商家設計價簽、菜譜、返款優惠等。可以說，價格是最為普遍的隱形說服大師。
3、《牛奶可樂經濟學》：羅伯特·弗蘭克。
最妙趣橫生的經濟學課堂。沒有艱澀的數學公式，只有有趣的生活事例。諾貝爾經濟學獎獲得者“羅伯特·索洛”鼎力推薦，這是一本適合所有人的書。當當、卓越熱銷排行榜第一，同類書中讀者好評率穩居第一。
這是一部"博物經濟學"著作，它非學術大部頭，而只是生活小智慧。其實經濟學正生動地編織著生活的方方面面，人身邊的大事小事都可以用經濟學原理來一一破解，這就是博物經濟學。
羅伯特·弗蘭克，博物經濟學家，他主張經濟學應該是一門根植于經驗和觀察的社會科學，而不是以數學為核心的硬科學。
4、《引爆點》：馬爾科姆·格拉德威爾。
我們的世界看上去很堅固，但在《紐約客》怪才格拉德威爾的眼里，只要你找到那個點，輕輕一觸，這個世界就會動起來：一位滿意而歸的顧客能讓新開張的餐館座無虛席，一位涂鴉愛好者能在地鐵掀起犯罪浪潮，一位精明小伙傳遞的信息拉開了美國獨立戰爭的序幕--這個看起來不起眼的點，卻是任何人都不能忽視的引爆點。
《引爆點》是一本談論怎樣讓產品流行起來的專門性著作。
書中將產品爆發流行的現象歸因為三種模式：個別人物法則、附著力因素及環境威力法則。
個別人物法則是圈層營銷或者說窄眾營銷的理論基礎。作者在書中詳細地指導了我們如何去尋找目標客戶中的傳播員、內行與推銷員--那些有著非凡人際能力的人們。
附著力因素解決的是項目應該怎樣傳遞信息的問題。附著力因素首先告訴我們要在諸多賣點中提煉出高質量的信息，并尋找一種簡單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。
環境威力法則針對的是客戶感知與項目期望表達的信息是否高度一致的問題。
5、《怪誕行為學：可預測的非理性》：丹·艾瑞里。
人們的行為和決策常常偏離理性，遠非你想象的那樣完美!
生活中我們常有莫名其妙的舉動。你真的會失控?一時沖動就是沒道理可言?本書作者告訴你：錯!所有的現象，背后都有經濟的力量!社會當實驗室，真人做小白鼠，本書一語道破，用輕松幽默的方式告訴我們這是為什么，又該如何改變。他比別的所有經濟學家都更好地揭示、解釋了我們不可思議的行為背后的原因。
又一本有趣的經濟行為學。另外他還寫有《怪誕行為學2：非理性的積極力量》。
6、《世界上最偉大的推銷員》：奧格·曼狄諾。
每一位銷售經理都應該讀一讀這本書!這是一本應該隨身攜帶的好書，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準則上指導你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。
這是一本在全世界范圍內影響巨大的書，適合任何附層的人閱讀。它振雷人心，激勵斗志，改變了許多人的命運。
7、《賣掉博恩·崔西：銷售高手的21堂課》：博恩·崔西。
他讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細心聆聽。
他曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學生和追隨者。
他出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時成為全球銷售人員的偶像!
他的成功，強力驗證了那卓越的思想及富有創見性的全新營銷手法。
這是博恩·崔西在銷售領域的一本重要著作，在西方營銷界評價甚高。書中關于銷售的21條準則，已經和正在指導著全球數百萬銷售人員取得進步。其中樹立追求卓越的心態、不畏困難、堅持到底的信念，以及精心準備每一次拜訪等銷售準則，已經在實踐中經受了不同產品、不同國家銷售人員的檢驗。
8、《銷售中的心理學》：博恩·崔西。
本書的目標是讓讀者擁有一系列可以立刻派上用場的理念、策略和技巧，使你能夠非常迅速和輕松地擴大銷售業績。你將會學到如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功，如何讓自己的銷售額和個人收入在數月、數周內翻兩番、翻三番，甚至翻四番。
從在這本書中你將要學到的策略和技巧與跑步機沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實踐下面章節中的內容，在你行業的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。
9、FBI談判專家的銷售心理學： William Horton 博士。
當年，克林頓與老布什角逐總統一職，在現場辯論賽中有位女士問到：你們會做些什么幫助貧苦人民?
老布什政績輝煌，多次擔任政府要官，卻也因此而缺乏社會基層經驗，在這個問題上他選擇了回避，而當時毫無勝算的克林頓選擇走到該女士面前，握著她的手說：我能理解你的感受，我來自貧窮的家庭，我的父親是一個酒鬼，我能感受到你的痛苦。
就因為這一番話，讓克林頓成功地銷售了自己，獲得大量民眾的支持，最終在這場總統角逐中脫穎而出。
由此可見，談判里有兩個世界，一個是現實世界，一個是內心世界。你必須走進客戶的內心世界，認真地傾聽關注了解他，知道客戶想要的東西對他有何價值。FBI談判專家William Horton博士說：只有滿足了對方的需求，你才能滿足自己的需求。
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