銷售心理學(xué)之消費(fèi)群體不同的消費(fèi)特點(diǎn)
不同的消費(fèi)群體有不同的消費(fèi)特點(diǎn)。青年客戶與中老年客戶從個(gè)人需求到購物習(xí)慣都會(huì)有較大的差異。當(dāng)然，男性客戶與女性客戶更是不能相提并論。因?yàn)樾詣e的差異，購物風(fēng)格也會(huì)有很大的差異。銷售人員必須對形形色色的客戶的特點(diǎn)有深刻的了解，“看客下菜碟”，才能將自己的產(chǎn)品順利地銷售出去。
�。ㄒ唬┣嗄昕蛻舻南M(fèi)特點(diǎn)
1、緊跟時(shí)代潮流。青年客戶內(nèi)心豐富、感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。
2、購買欲望強(qiáng)烈。青年客戶有一定的經(jīng)濟(jì)來源和購買經(jīng)驗(yàn)，加之沒有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購買商品的范圍十分廣泛。
3、消費(fèi)時(shí)常缺乏理性。青年客戶的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速、反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)、草率從事。
（二）中老年客戶的消費(fèi)特點(diǎn)
1、看重舒適與方便。中老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費(fèi)品的需求，從可選范圍廣泛、品種繁多逐漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。
2、較為理智與忠誠。中老年人在選購商品時(shí)，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來評價(jià)商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶。
3、財(cái)力雄厚，但有時(shí)難以被說服。大多數(shù)中老年人不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的沖動(dòng)而作出購買決定，較難被說服。
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1、比較自信、決策迅速。男性善于控制自己的情緒，處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。
2、動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，時(shí)常被動(dòng)行事。就普遍意義講，男性客戶購買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。
3、理智多于感情。男性客戶在購買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。
4、看重簡單、實(shí)用。男性客戶多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。
5、注重產(chǎn)品檔次。男性客戶多具有強(qiáng)烈的自尊好勝心，購物時(shí)十分注重產(chǎn)品的檔次和品位，而不關(guān)心價(jià)值問題。
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1、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。女性客戶購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時(shí)女性客戶會(huì)尋找其他適合的替代品，完成購買行為。
2、具有濃厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。
3、購買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大。女性客戶購買動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大，這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、營業(yè)員的服務(wù)和其他消費(fèi)者的意見等。
�。ㄎ澹┎扇≌_的方法應(yīng)對不同年齡的顧客
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗(yàn)積累，能對顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出分類，結(jié)合顧客消費(fèi)心理采用相應(yīng)的銷售技巧，最終實(shí)現(xiàn)銷售目的。
1、應(yīng)對老年顧客
�。�1）多舉例子，以事實(shí)說話；
�。�2）多對顧客的觀點(diǎn)表示贊同；
�。�3）耐心地說明產(chǎn)品用法、用途；
�。�4）服務(wù)時(shí)要有耐心、熱情。
2、應(yīng)對中年顧客
（1）以親切、誠懇、專業(yè)的態(tài)度對待顧客；
�。�2）不要急于介紹產(chǎn)品，先注意觀察判斷；
�。�3）介紹產(chǎn)品時(shí)側(cè)重產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，突出產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，如使用性、便利性等；
（4）推薦時(shí)注意培養(yǎng)感情，發(fā)展“回頭客”。
3、應(yīng)對青年顧客
�。�1）盡量給顧客推薦流行、前衛(wèi)的產(chǎn)品；
�。�2）介紹產(chǎn)品時(shí)不反復(fù)介紹產(chǎn)品知識(shí)，而強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)、新功能、新用途；
�。�3）宣傳產(chǎn)品時(shí)注意激發(fā)顧客購買欲望。
拓展：銷售心理學(xué)書籍推薦
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