銷售心理學:朋友圈的經營也是一種藝術
銷售心理學:朋友圈的經營也是一種藝術,有些人視微信為唯一銷售渠道,不停地主動加人,一旦被對方接受成為好友,就開始發送各種推銷廣告,妄想著別人看到這些廣告就會加入你,或者成為你的消費者。
01
最近一個前同事通過微信和我聯系上了,過節時我們約出來喝茶。
她離開原公司后,一直沒找到適合自己的職位,于是去年她開始嘗試保險業務。
她問我對保險業怎么看?我說,現在應該是保險行業蓬勃發展的年代了,大家普遍都知道保險的重要性,如果能力和毅力足夠的話,應該有機會。
她苦笑著搖頭說,我做的不行,一直沒找到門路,每個月完成業績都跌跌撞撞的。
我看了看她的微信朋友圈,她發了很關于各種保險的文章,有保險理賠的案例、有保險產品的介紹、有各種關于保險的重要性的提醒,每天都是刷屏似的保險信息。
我問她,你這樣刷屏,有用嗎?
她流露出意外的神情,難道不應該這樣嗎?如果不這樣刷屏,別人怎么知道我在賣保險呢?我又如何讓別人知道保險的內容呢?
她說,為了更精準的傳遞信息,我還會通過微信一對一的發通知給聯系人呢。
你每天在朋友圈刷屏,有多少人會和你聯系?我問她。她尷尬的笑了笑,很少哦,可能我的好友還不夠多吧。
我又問,那你一對一發消息給人,又有多少人給你回復了呢?她愣住了,半響回答了兩個字,沒有。
她很無奈的攤手說,也許這種方法沒有什么用,可是我除了用微信渠道來發信息以外,也找不到更好的方法了。不是說微信帶來了人人微商的時代嗎?我已經很努力在推銷了。
我告訴她,這哪里是在努力,分明是假勤奮。你想通過一味的索取來快速達成目的,這不但沒有用,而且還起到了負面的效果,你原有的朋友圈人脈也許早被你消耗光了。
02
上周出差了幾天回到辦公室,看見桌上有一小包糖果,有張卡片在里面,上面寫著:薇安,泰國手信,據說是當地最好吃的糖。署名:安妮。
安妮是一位保險代理人,我通過同事和她認識,同事是她的客戶。我們溝通了一年后,我向她購買了保險,而且還和她成為了好朋友。
我有時也在思考,跟進我的保險代理人那么多,為什么我會選擇信任她?
安妮幾乎不在微信朋友圈發布任何關于保險的東西。偶爾看到她發的,就是她在接受保險百萬圓桌榮譽時的笑臉,或者她受到公司獎勵出國旅游的照片。
之前我還一度錯覺她不怎么用微信。但是當朋友有需要的時候她就出現了,比如朋友需要幫忙轉發東西,比如要募捐治病,再比如需要她投個票什么的。
我剛開始做公眾號的時候,有幾次看見她在轉我的文章,并推薦朋友關注我。當時覺得很感動,因為我并沒有拜托她這樣做,而且她做了也沒有@我。
當我想要咨詢保險業務時,任何時候找她,她總是第一時間將方案從各個維度做給我,方案的詳細到不需要她解釋,我就能看明白。她確認我收到方案后,也不怎么再追問我下一步計劃。
我經常看完方案后就束之高閣,等過段時間想起來時,又找不到那個文件了。于是她會很快的再做一份,態度依舊如故,方案詳細,但從不催促。她就在那里,不遠不近。
每年我過生日時,她都會寄來一些不值錢但是又心意滿滿的.小禮物;比如一本刻了我名字的小筆記本,再比如幾只她去日本買回來的圓珠筆,又或者是一張蓋滿特殊鋼印的賀卡。
她旅游回來也總是托人帶來手信,和生日禮物如出一轍,東西并不起眼,但總讓人感覺到禮輕情義重。
有一次我托她從香港帶支唇膏給我,她把東西送到我公司前臺,留下我的名字就走了,她知道我白天工作很忙,甚至一分鐘也不愿耽誤我的。
她不推銷產品,但她讓你知道她一直在關心你;當你需要她的時候,她會第一時間出現。
她的專業度和默默付出贏得了客戶的信任和友誼。她一直是她們公司的業務佼佼者。
03
經常有些人加我微信后,二話不說就發來這樣的推送:
加這個二維碼,賺零用錢。
請在我朋友圈點個zan。香港代購,保證價格最低。
免費領,真實有效。
每次看到這樣的推送,我都覺得十分可笑,人們憑什么相信你?難道就因為你發了一次信息,就會按照你說的去做嗎?你讓人幫你忙的同時,你有沒有付出過什么? 如果沒有,你有什么資格索取呢?
對于這樣的一對一騷擾推送,我通常的做法是只給一次機會,如果再來一次,果斷刪除聯系人。
一個心智成熟的人,首先會考慮自己的行為給他人帶來的影響,只懂得站住自己角度為己謀利的人,永遠長不了大出息。
我也常在微信朋友圈看見類似這樣的廣告刷屏:
我代理的XX產品,品牌絕對最優,已經賣出去X銷量。
澳洲X產品,至今收到客戶反饋100%有效。
史上最有效的X產品,保證正品,售后無憂。
XX保險,最高性價比。錯過不再有。
這些廣告通常都具有這樣的特點:口號夸大極端,一天多條刷屏。就怕別人不被這樣的廣告詞吸引,或者怕別人看不到自己發布的廣告。
我從來都認為微商靠自己的努力去賺錢,這種行為值得鼓勵。
但是現在很多人走入了一個極端,他們覺得拼命地刷屏就代表努力了,他們認為靠不斷的賣廣告就能提升銷量。
這種做法其實是一種不動腦子,假勤奮的無效努力。
微商要成功的核心要素,除了產品外,更重要的是個人品牌的打造。
人家為什么要向你買東西?電商如此發達,商品如此豐富,難道人們除了從你這里獲取信息,就沒有別的渠道了嗎?向你買東西只有一個原因,那就是你!
如果你有內涵夠專業,如果你的個人形象可親可敬,如果你值得信賴,那么生意自然會來。
在報紙流行的時候,我每年都訂南方都市報。一方面我喜歡看新聞,另一方面我要看一些對我有用的廣告,比如房地產廣告。所以廣告并不多余,相反,廣告是我們獲取信息的來源之一。
但是如果一份報紙,全都是廣告,我還會看嗎?當然不會! 我訂南方都市報的最重要的原因是因為它的資訊豐富以及思想獨立。
用在個人推銷上也是同樣的道理。只有成為一個有溫度并具有思想和專業性的人,你才有價值,你的商品才能更好的被出售。
很多微商對外宣稱自己朋友圈人脈有幾千人,但是事實真相可能是絕大部分的人都不堪騷擾,已將對方朋友圈屏蔽。
04
人們總是急于推銷自己的產品,找一種辦法可以迅速成功。但是真正想做成一件事,就需要獲得別人的尊重和認可。這絕非靠刷屏廣告就能達成。
方向錯了,無論怎么玩命,也不可能成功。
所謂人脈就是一種公平交換
微信發展到今天,好友早已不是原來的定義了。兩個陌生人認識,可以不交換名片,但是一定會互加微信。加了微信就是好友了嗎?當然不是。
所謂人脈就是一種公平交換。如果雙方圈層相差較大,平時沒有交流,一味索取和一味奉獻都就不叫人脈。
我前同事以為不停地發廣告給自己朋友圈的人脈,別人就會買單了。這是一種只知道一味索取的不公平的交換,發展到最后可能原有的人脈都會進入惡性循環。
提高自己的能力,不給別人添麻煩,才能以獨立而贏得真正的人脈。
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