銷售消除客戶害怕上當受騙的心理方法
在銷售過程中,客戶害怕上當受騙的心理若不能消除,將會給銷售工作帶來很大的阻力。所以銷售人員一定要善于巧妙地化解客戶的顧慮,使客戶放心購買我們的產品。下面我們來看看銷售消除客戶害怕上當受騙的心理方法,歡迎閱讀借鑒!
許多銷售員會產生這樣的疑問:為什么每當面對簽單時客戶會顯得猶豫不決呢?這其實很簡單,因為客戶在下決心作出重大決定前,必須認真地考慮風險問題。這些風險主要包括:產品質量不盡如人意;價格高出其他同類產品;使用效果不如宣傳預期的那么好;對購買結果不滿意,但是并不能得到補償等。
著名心理學家馬斯洛認為,安全感是人類要求保障自身安全的需要,也是僅次于生理需要的人類必須滿足的基本需求。基于慣性,熟悉的東西往往會給我們心理帶來安全感,而購買行為則意味著將打破我們原來熟悉的平衡感,它在為生活引入新東西的同時也引入了一定的風險和擔憂。尤其是如今的市場情況魚龍混雜,假冒偽劣產品層出不窮。所以很多情況下,客戶都有害怕上當受騙的心理,因此安全感成為客戶的第一購買需求。
銷售員要想獲得談判的成功,一定要明白客戶尋求安全感的心理,憑借已經在客戶心中建立的信任,通過各種方式及時消除客戶的擔憂。假如此時銷售員急于求成,反而容易令客戶感覺自己并非多慮,這樣很有可能使之前的努力功虧一簣。
1、外在形象要給予客戶安全感
銷售員在與客戶進行談判時要注重個人的`衣著打扮,樹立良好的外在形象,比如發型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽,給客戶留下美好的印象。要知道,個人的外在形象是贏得客戶信任感的最直接有效的手段,它能夠帶給我們意想不到的效果。
2、憑借專業、能力讓客戶放心
為了讓客戶有安全感,我們就必須加強自身的業務能力,使自己變得更專業。專業是質量的保證,對產品了解得越深,對行業理解得越透徹,我們的信譽度和能力也就越高,客戶才能放心地從我們手中購買產品。作為一個銷售員,如果自己對產品都不是很了解,不能夠很清楚地解決客戶的問題,客戶又怎么能夠對我們滿意、放心呢?所以,要做到讓客戶有安全感,就必須保證客戶不會對我們的能力產生懷疑。
3、坦誠告知客戶產品可能存在的風險
銷售員有時候擔心把產品介紹得太詳細會打消客戶的購買熱情,所以總是躲躲閃閃,希望客戶不要去注意產品中的問題。實際上,這樣的做法是非常愚蠢的,除非我們想撈一筆就跑。有的產品確實存在一定的風險性,所以,我們一定要跟客戶說明這些風險,切實保證客戶的安全,讓客戶感受到:“原來你也在關心我的安全,而不是只想著我的錢!碧拐\告知客戶關于產品的一切,不僅是優點,而且還包括可能出現的問題,并提醒客戶注意,這才是真正高明的銷售方法。
4、給予客戶經濟安全感
給予客戶一定的經濟安全感,學會幫經銷商做規劃,幫他們尋找市場、打開銷路。這樣做雖然比較費力,但保證了客戶的經濟安全感,避免了客戶對可能造成的損失的擔憂,使客戶和公司實現了雙贏。
5、給客戶吃定心丸
強有力的保證書是客戶的定心丸,它能夠幫助我們與客戶輕松簽單。銷售員可以為客戶提供一份可靠的承諾書或者保證書,從而轉移客戶的風險,使他們不必擔心產品出現問題沒辦法解決。
對于客戶都有害怕上當受騙的這種心理,銷售員要給予理解,不能一味向客戶強調自己的產品有多么好,而是要拿出切實的質量證明,讓客戶放心。
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