分析工商銜接及管理創新

 

 

　　工商協同營銷,就是讓工商企業共同攜手,面對消費者,研究市場,充分發揮市場和計劃的調控作用,在又好又快地完成品牌置換的同時實現雙贏。我國的煙草行業的內部管理體制有了重大的改革,它開始實施以工商分離的體制,原本傳統的工商關系打破的同時新型的工商關系也在逐步形成,這種關系的形成可以統一規范煙草市場使其競爭有序的進行。國家局局長姜成康反復強調“工商之間要以市場為導向,以共同發展為目標,以提高中國煙草總體競爭實力為主要任務,平等互利、互動互信、資源共享、效率責任,企業如何將新型工商關系落在實處,如何采用信息化的手段支持工商協同業務模式的創新,需要從當前企業營銷存在的問題、工商協同業務模式的創新、工商協同信息化的實現等方面,進行系統思考。”

 

　　一、行業開展工商協同營銷的背景

 

　　自20xx年新型工商關系提出以后,協同營銷就開始成為行業的熱點,工商分開后,國家局就提出要以穩定為主,工商之間已然成為了熱門話題。20xx年北京市首先提出了建立工商戰略合作伙伴關系。08年初國家局下發了《關于進一步推動工商企業協同營銷工作的指導意見》(國煙辦[20xx]71號),其中明確提出,工商協同營銷是行業整體營銷體系的發展和完善,是網絡建設全面提升的新要求,是訂單供貨工作不斷深化的新任務,是行業貫徹落實“嚴格規范、富有效率、充滿活力”任務的重要舉措。國家局何澤華副局長在工商協同營銷試點工作啟動座談會上指出,這兩年隨著訂單供貨工作的開展,市場的潛力得到釋放,行業適應市場的能力得到增強,工商關系進入了一個比較好的發展階段。國家局適時提出工商協同營銷對促進行業發展是一個很重要的舉措。

 

　　二、企業營銷工作中面臨著諸多問題

 

　　目前企業營銷信息主要靠各區的業務人員進行人工的統計,全國上下大概有上百個商企采集數據都需要到逐個的商業公司。然而這種采集方式的工作效率很差,數據及時性和準確性都很難得到保證,導致企業不能及時了解市場變化、品牌的宏觀態勢和發展潛力。銷售預測計劃是企業的生產計劃的主要依據的,我們目前的需求計劃不能細化到周或天,這樣很容易造成預測結果同商業公司所期望的需求不符的情況,這樣企業就會盲目的生產,備貨就不能及時準確,企業就只能按照傳統方式按照原本的數據安排發貨。物流調度缺乏精細化的指揮,很容易出現銷量好的產品得不到及時的供給,而銷量一般的產品在庫存中卻占了大部分。

 

　　“工商協同”建設是企業營銷發展從現在到以后所要面臨的主要任務。企業優化和提升市場預測、滾動生產、互動確認、應急調度的業務流程可以通過工商搭建一個新型的數據信息共享交互管理平臺,進一步實現各行業能夠從按客戶訂單組織貨源向按客戶訂單組織生產的方向轉變。另一方面,企業還需要努力克服非市場因素,實現分散的營銷資源統一管理、加強工商互動、加強品牌的規劃和建設、加強客戶關系的維護,量化綜合績效考核指標,加強營銷信息分析、完善市場導向,提高管理水平和營銷工作效率,提高市場的準確度,提高供應鏈運作的敷率,控制存貨周轉率,降低煙草供應鏈成本,建設嚴格規范、充滿活力、富有效率的中國煙草營銷體系。

 

　　三、對企業加強協同營銷創新管理

 

　　工商協同營銷需要從在三個層面積極開展互動協同。

 

　　1.行業戰略層面。探索符合行業整體品牌發展戰略的協同營銷實現機制,加快形成全國性品牌、區域性品牌為系列的中國煙草品牌體系,突出培育“10多個”重點骨干品牌。

 

　　2.企業策略層面。工商企業協同制訂市場發展戰略、品牌發展戰略,以協同品牌定位、品牌管理和維護等策略培育優勢品牌。

 

　　3.營銷操作層面。工商雙方要制訂協同培育品牌的規則和標準,如品牌引入退出規則、促銷規則、新品上市流程等,在規則中明確工商雙方職責分工,共同執行。

 

　　協同營銷就是讓工商企業共同攜手,研究市場、研究消費者,按照市場化和經營計劃的要求,在平穩地完成品牌置換的同時,維護國家利益和消費者利益。協同營銷是近年來發展起來的一種新的營銷理念,正作品牌是企業的象征,是企業核心競爭力的具體體現,企業為一種手段推動著中國煙草行業的改革向縱深發展。按照國商協同營銷是指在市場營銷活動中,煙草工業和商業企業雙家煙草專賣局提出的“兩個多個”戰略發展方向,國內卷煙方在品牌內涵、品牌定位一致的基礎上,為尋求利益最大化,品牌將會進一步的整合,一些市場知名度不高、量小、基礎弱在營銷理念以及市場、品牌、服務等營銷實踐方面展開全方位的品牌將無法應對激烈的市場競爭,面臨被邊緣化甚至被壓的營銷合作。工商協同營銷是我們以后工作發展的趨勢,協同營銷做好市場為目標,培育品牌是我們最終的結果,協同營銷就是工業企業與商業企業,緊緊圍繞培育品牌為共同目標的,實現自身最大的價值。

 

　　努力完善工商協同機制工商雙方是運行協同營銷關鍵,工業企業要更多地關注市場、關注消費者,實現由產品推銷向品牌營銷的轉變;商業企業要更多地關注客戶,突出服務,注重效率,優化流程,提高素質,工商協同營銷品牌培育是硬件工程的重要基礎。從卷煙供應鏈的角度出發,需要明確工業、商業、客戶經理和零售戶在品牌培育流程中的職責和權利,形成一條卷煙產、供、銷的完整供應鏈,才能夠優化行業資源配置、提高工作效率,只有這樣才能更好地了解市場,解決工商脫節,推進訂單組織貨源向訂單組織生產延伸,最終目標是做優做強品牌,不斷增強行業整體競爭力。