淺談商業銀行理財產品的營銷模式創新

淺談商業銀行理財產品的營銷模式創新

　　銀行理財產品，按照標準的解釋，應該是商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發設計并銷售的資金投資和管理計劃。在理財產品這種投資方式中，銀行只是接受客戶的授權管理資金，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式雙方承擔。

　　摘要：目前理財市場利用一個優越的發展前景還有非常開闊的市場容量進展成各個銀行都極力發掘的一種新興業務領域，各種商業銀行對于理財產品的銷售領域方面開始了一輪輪激烈的廝殺，意圖占領更大的市場份額。筆者對于當前商業銀行在理財產品有關營銷模式的方面進行了一定的分析，并根據社會的發展形勢給出了幾點相關的創新策略。

　　關鍵詞：商業銀行 營銷模式 理財產品

　　我國的整個金融市場隨著不斷的發展進步變的越來越開放，商業銀行實際經營的范圍在逐漸的擴大，金融市場有關的產品也變的日新月異，這種情況對于目前發展迅猛的商業銀行的有關理財產品來講不但是一個非常大的機遇，同時也是一個極高的挑戰。所以，就商業銀行的本身來講，制定一個完善的、高效的理財產品方面的相關營銷策略，牢牢地把握住時代創造的機遇，為其將來的轉型做下一個良好的鋪墊具有重要的意義。

　　一、創新在商業銀行理財產品方面的營銷模式的重要意義

　　在當前市場利率化快速推進，還有金融業進行壟斷破除的進度不斷加快的有關背景之下，商業銀行一直賴以生存的在存貸差方面的收入開始逐漸萎縮，這在客觀方面要求了企業對于理財產品的相關銷售工作進行不斷的創新，把理財產品改變成銀行的一個全新的利潤增長點，為銀行事業的穩定發展提供一定的基礎。

　　(1)提高理財產品的總體銷售額

　　商業銀行的有關理財產品在其銷售的方式上進行不斷創新，能夠有效的提高理財產品的整體銷售額，理財產品的相關市場在當前來說是一種較為經典的買方市場，進行購買行為的客戶在相關理財產品的選擇之中占有著非常強勢的地位。在當前各種商業銀行所提供的有關理財產品的差別不大，對于相關產品的具體銷售策略也都是大同小異的情況之下，只有在相關的銷售策略方面能夠做到推陳出新，出奇制勝的一些商業銀行，才能夠收獲更大的客戶量，進而整體提高銀行在理財產品方面的效果。

　　(2)提高銀行客戶對于銀行的滿意度

　　商業銀行的有關理財產品只有受到了客戶的接受以及認可，才能夠切實的得到更大的發展潛力，相反假如客戶不滿意銀行方面的理財產品，一定會對該銀行產生負面的情緒，不去購買該銀行有關的理財產品。商業銀行經過創新理財產品的相關營銷策略，根據客戶對于有關理財產品的實際需求進行營銷，使營銷策略能夠妥善的滿足不同客戶的需要，最大限度的提升客戶對于本銀行的理財產品方面的滿意度，從而整體提高在理財產品上的購買忠誠度。

　　(3)提高銀行的核心競爭能力

　　營銷手段是銀行在競爭力方面的核心以及非常重要的組成部分，商業銀行如果能在理財產品的實際銷售工作中進行不斷的創新改進，對于銀行本身的核心競爭能力的提高具有重大的貢獻。當前商業銀行對于理財產品方面的領域之中所產生的競爭在很大一部分上都是匯聚在了營銷的層面，甚至可以說在當前市場中的商業銀行在理財產品方面的有關領域，掌握強大營銷力量的銀行占據著霸主的地位。商業銀行經過在營銷策略方面的創新，能夠使該行的理財產品的相關營銷水平不斷的提高，進而為整個銀行的核心競爭能力的提高提供巨大的幫助。

　　二、商業銀行在理財產品的有關銷售問題方面分析

　　(1)對于自身定位方面的不足

　　我國商業銀行為整個客戶群體所提供的產品大同小異的其中一個重要原因就是對于自身在市場中的定位不夠準確，不能滿足具有不同需求的客戶。這也說明了各種商業銀行不具備明確的戰略著力點用以理財產品的營銷工作。而在國際方面，就美國來說商業銀行的相關市場劃分都十分的明確。而就某些大型的商業銀行來講，其憑借著本身的資金、人才還有設備等方面的優勢把自身的戰略確定在了一些比較富裕的大客戶身上，而諸多中小型商業銀行不斷進行價格戰，用更加優惠的價格吸引普通的客戶。

　　(2)營銷理念的落后

　　一個優秀的營銷理念是所有商業銀行對于理財產品進行銷售創新觀念的根本基礎，當前商業銀行的整體理財營銷理念相對來說比較落后，在實際進行理財產品的有關營銷工作之中，傳統的營銷理念逐漸發展成為現代理財產品在進行營銷創新方面的巨大阻力。商業銀行在營銷理念落后的方面大體表現是諸多商業銀行的相關管理者都使理財產品的實際營銷形式近似于廣告，或者說是以廣告的形式進行營銷，應用諸多媒體來實現相關理財產品在銷售推廣方面的工作，這類的營銷廣告一旦打出去很快就會淹沒在信息潮流之中，很難將其傳達給相應的受眾群體。

　　(3)缺乏相關的營銷人才

　　當前我國的各種商業銀行在理財產品的實際銷售之中十分缺乏有關的專業人才，無法組建一支能力強以及高素質的營銷隊伍，從而使得商業銀行在實際的理財產品銷售工作之中效果不盡理想也是理所當然的情況。造成這種情況的原因一方面是商業銀行對于相關營銷人才的引進力度不足的原因，另一方面就是商業銀行對于內部銷售人才在培養方面的投入還遠遠不夠，從而使得理財產品的有關營銷創新工作失去了人才層面的保證。

　　三、商業銀行在理財產品方面的營銷模式創新

　　對于商業銀行在理財產品方面的營銷模式創新是一種具有挑戰性以及系統性的工作，根據商業銀行在理財產品方面的不足以及未來的發展形勢，本文給出了幾點有關的建議。

　　(1)強化理財產品方面的創新

　　一個準確的產品定位是相關產品創新的基礎工作，所謂的產品定位也就是產品在有關的市場之中的位置選擇，企業依據各自產品的實際質量以及特點進行分析，并切實的考慮到市場競爭對手的詳細產品定位以及消費者群體的具體需求，塑造一個與眾不同的、更加精致的品牌形象，然后經過一個合理的方式傳達給有需求的消費者，以期得到消費者認同的過程。商業銀行一定要在進行精確市場定位的根本基礎之上發揮最大的實力開展理財產品的創新，經過不斷的創新改進，才可以切實做到在產品質量方面更具優勢，提高產品本身的不可替代性。

　　(2)實時改進營銷理念

　　對于營銷理念的方面來說，商業銀行在理財產品的相關銷售人員但一定要徹底顛覆傳統之中的老舊的銷售觀念，及時對于新觀念進行學習，掌握好理財產品在營銷領域方面產生的不同的營銷理念，切實讓自身在理財產品的營銷方面的理念做到與時代共同進步，培養網絡營銷以及事件營銷的理念，在諸多新型營銷理念的有關指導之下，更好、更快的推進理財產品在銷售工作方面的發展。

　　(3)重視人才的培養以及引進

　　對于商業銀行在理財產品方面缺乏有關的專業人才的基本現狀，應當運用有效的解決措施強化有關人才在培養或者是引進方面的力度。為了理財產品在強化銷售創新的方面提高人才力量的基礎，是當前商業銀行必須要大力關注的重點事項。為了保證可以打造出一支實力過硬的有關專業人才的隊伍，銀行在相關的人才引進的事項上一定要做好嚴格把關，結合理財產品有關崗位的實際需求，制定一個對于人才的合理的選拔標準，與此同時還要強化對于相關人才的培養力度，挑選一些內部具有很大潛力的員工實施重點培養的工作。

　　(4)完善在理財營銷方面的相關手段

　　對于實際的營銷手段方面來講，商業銀行必須要運用多元化的有關營銷手段，徹底轉變營銷手段過于單一的情況，與此同時不但要妥善應用好價格方面的營銷手段，而且還應該在促銷以及產品質量等方面做出提高。讓多方面改進共同進步，進而促使理財產品在實際的銷售工作中可以實現預期的效果。

　　(5)強化營銷文化的建設工作

　　對于營銷文化的建設工作方面，商業銀行一定要在精神文化、物質文化以及制度文化等方面進行不斷的提高以及努力，從而構建一個優良的、能夠切實做到以客戶至上以及創新導向的相關銷售文化。讓理財產品方面的相關銷售人員在這種濃烈的文化氛圍之中依據客戶的實際需求不斷的進行有關銷售手段的創新工作，穩步提高實際的銷售效果。

　　四、結束語

　　當前我國在金融行業方面進行的體制變革不斷的深入，銀行業務的實際開放程度不斷的提高，導致商業銀行之間所產生的競爭逐漸進入白熱化，大多數銀行不約而同的把理財產品的相關業務提升到了戰略高度，希望經過全力發展理財方面的業務，分享整個理財市場產生的紅利。這在客觀方面要求所有的商業銀行都必須給予各自理財產品在創新銷售的方面更大的重視力度，對其進行不斷完善、不斷改進，從而切實實現商業銀行在對于理財產品的實際銷售效果的方面不斷提高。

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