工業氣體企業營銷策略研究
我國工業氣體市場規模不斷擴大，國外企業對國內氣體市場的沖擊不斷加劇，本文結合SWOT矩陣分析法，從工業氣體行業發展背景出發，以下是小編整理的工業氣體企業營銷策略研究，希望對大家有所幫助。
摘要：
工業氣體行業是基礎產業，工業氣體被喻為工業的“血液”，工業氣體廣泛應用于工業行業的各個領域。隨著經濟和社會不斷發展，工業氣體公司之間的競爭也日益激烈，工業氣體行業內的工業氣體公司各種所有制形式并存，通過對工業氣體企業營銷策略的分析，將有助于工業氣體企業在激烈的市場競爭中找準目標和方向，取得競爭優勢，保持領先發展的態勢。
關鍵詞：
工業行業;氣體企業;營銷策略
1、工業氣體的特點和應用領域
工業氣體是指氧氣、氮氣、氬氣、氫氣、氦氣、乙炔、二氧化碳等，這些氣體性質有所不一樣，廣泛應用于各行各業，在經濟發展中起著重要的作用。工業氣體按照各種氣體純度的不一樣，也可以分為純氣、高純氣、超純氣等品種;工業氣體按貯存形態的區別進行劃分，可以分為液態氣體和鋼瓶氣，液態氣體以低溫貯槽進行存放，鋼瓶氣在鋼瓶內以壓縮氣體的形式進行存放。工業氣體應用的行業有鋼鐵、化工、玻璃、電子、機械、汽車、石油、建筑等行業。氧氣具有助燃的特點，在鋼鐵冶煉、玻璃行業等行業應用較多;氮氣可以做為保護氣體，在電子行業、石油行業應該廣泛;氬氣是一種稀有氣體，在切割、焊接保護等行業發揮作用;氫氣是一種可燃氣體，在電子、玻璃制造行業得到應用;氦氣在檢漏、超導、焊接等領域有較多的應用。
2、工業氣體企業面臨的問題
2.1工業氣體供應充足，產能過剩
工業氣體應用于工業發展的各個方面，工業氣體企業與大型鋼鐵、化工等行業相伴存在，工業氣體行業是這些大型項目的配套的企業，為這些大企業供應生產所需的工業氣體，由于專業化分工的發展，原來一些大型企業通常有自身的氣體車間或氣體工廠，但隨著外資氣體公司的不斷涌入，原有的氣體車間的供氣業務也逐步地剝離開來，越來越多的鋼鐵企業、化工集團選擇專業的氣體公司進行供氣業務。在鋼鐵產能過剩的情形下，氣體公司投入的氣體分離設備也面臨開工不足的情況，在鋼鐵產量高企的情況下，各氣體公司的氣體設備可以得到充分的使用，在鋼鐵企業調整生產，減少生產的情形下，氣體公司如果還是開大量的設備生產氣體，氣體產品將不能得到全部的使用，氣體產品將會進行放散，這些氣體是通過電力資源生產得到，也是一種浪費。在主業開工不足情況下，氣體市場是供大于求的狀況。
2.2氣體應用技術有待提高
氣體產品的純度越高，對技術的要求也就越高。在傳統的鋼鐵、玻璃等行業，就是大宗的氧氣可以滿足相應的需求。隨著科技的進步，以電子行業為例，這個行業對氣體產品的品質要求是很高的，氣體中很細微的雜質就有可能能生產的設備、生產工藝、出產的產品造成影響，氣體公司在此也是非常小心，爭取做到更高純度、更高品質的產品來滿足生產的需要。還有一些用于標準校對的標準氣體、特種氣體，在技術的研發方面還有一定的差距，研發的過程比較漫長，相應的氣體生產需要資質，資質的取得也有一定的難度。對于主業的發展要求，氣體公司需加大技術研發力度才能追趕。
2.3同質化低價競爭形勢嚴峻
這里所說的同質化是指大宗氣體的同質化�？諝庵凶疃嗟氖堑獨�，其次是氧氣和氬氣，對于氣體企業的空氣分離設備來說，各個設備對大氣進行分離，生產出來的氧氣、氮氣、氬氣的產品在質量上來說并沒有太大的區別，各家氣體企業的產品也都能滿足各個客戶的用氣需求。各氣體公司生產的氧氣、氮氣、氬氣產品通過低溫貯存的形式存放在各自的貯槽當中，而貯槽的容積是有限的，不能無限的往里面存放液體資源。氣體企業需要對其生產液體產品進行好的銷售，才能減輕庫存的壓力，不會導致存放不了的局面。由于在質量上沒有太大的差別，價格成為比較有效的競爭手段，氣體產品的銷售價格也是一路降低，低價競爭的情況時有發生。
3、氣體企業營銷策略分析
3.1加強市場信息收集和市場開發力度
工業氣體的應用與各個行業的發展密切相關，工業氣體為各企業生產所需物料。工業氣體的營銷環節，需對各行業發展市場信息進行關注，把握行業發展的趨勢，特別是在大型項目剛剛啟動的時候，作為工業氣體公司就可以先期介入洽談，爭取到有利的時機，及時了解大型項目的用氣需求，大型項目的用氣需求也在前期的規劃當中。從工業氣體用氣需求的基本確定，到供氣項目的完成，有一個比較長期的洽談過程，工業氣體公司與用氣單位的溝通過程當中，會對用氣的品種，用氣壓力，用氣時間，用氣量等各個參數進行詳細的論證，找尋到與客戶合適的供氣水平，充分發揮供氣設備的效果，都需要時間來溝通。通過市場信息的收集，可以為后期的市場開發爭取到寶貴的時間，氣體公司可以為客戶提供詳細的供氣服務項目，有助于項目的完成。
3.2鞏固氣體企業現有客戶網絡
工業氣體公司的客戶網絡相對比較固定，客戶與工業氣體企業的合作也是一個長期的過程，一般情況下，客戶不太容易更換已有的氣體產品供應公司，但在工業氣體產能較多，氣體產品供應大于需求的情況下，現有客戶的流失也是會發生的。在氣體市場上，氣體產品供大于求的情況下，行業內氣體企業之間的競爭也是非常激烈，氣體企業會運用包括價格在內的各種方法，從同行業的氣體企業的客戶網絡中爭取客戶資源，這種情況下，做好氣體企業的現有客戶網絡，維護住現有客戶體系中客戶的合作關系就顯得非常重要，一旦客戶發行流失，與其他氣體公司建立合作，再要重新與客戶建立關系，難度就顯得比較大。在與現在客戶的產品銷售，物流配送，技術支持等環節，工業氣體企業需要認真對待，對每一個環節做到讓客戶滿意，才能總體讓客戶滿意，才能防止其它氣體公司有機會進入到客戶的采購體系中。在與客戶的溝通和交往過程中，氣體企業需要對客戶的銷量情況，銷售額情況加以了解，對于在工業企業客戶網絡中，銷量占比大，銷售金額大的客戶也應當加大服務力度，這種客戶對于企業的總體銷售目標的完成有較大影響，發生流失的情況，將會對企業造成較大的影響，其銷量是其它客戶的多倍，可以由業務能力強的銷售人員專門負責，鞏固大客戶關系。
3.3加大氣體產品及氣體應技術的研發力度
氧氣、氮氣、氬氣等傳統的工業氣體產品競爭激烈，由于生產分離這些氣體的電力能源成本比較固定，在價格下調到一定程度的水平，再也沒有降價的空間，企業以低于成本的價格出售分離的大宗氣體商品，將不會得到企業應有的回報，也就是說企業的經營行為是沒有利潤的，這種行為是不可長期持續存在的。在經濟發展的新的形勢下，如電子等行業的發展也帶動了新的大量的特殊氣體的需求的發生，工業氣體需在此方面加大研發的力度，研發生產新的氣體產品滿足顧客新的需求。研發的過程需要投入大量的人力，物力和財力，工業氣體企業可以與一些專門的研究機構、大學的試驗室進行合作，對于已有的技術成果，可以進行轉化，達到服務經濟的目的，也可以減少工業氣體企業的成本的投入，節約更多的時間和精力，也可以避免嚴酷的市場競爭，找尋到新的市場藍海。這些新的氣體產品的市場競爭沒有這么激烈，價格水平也相對較高，利潤水平也相對較高，對于工業氣體企業的發展選擇是一個較好的發展方向，也是一個發展的趨勢。
3.4提高工業氣體產品的售后服務質量
工業氣體的產品通過物流配送的環節送達到客戶的現場之后，客戶的使用時間有一個過程，在這個過程當中，顧客在使用工業氣體常常會發生一些臨時的突發情況：在液態的工業氣體產品的例用過程中，客戶的貯存工業氣體的貯槽有可能會發生壓力下降的情況，發生液位低造成的報警情況，也有可能發生液體混配站混合氣體的比例波動的情況，這些情況都會對客戶的生產環節造成影響，造成客戶停產或顧客生產的產品報廢的情況發生，這些都需要工業氣體企業的服務有快速的響應，工業氣體企業需以最快的速度，及時地排除客戶在用氣環節發生的各類問題，恢復正常的供氣。如果停氣的時間較長，對顧客的生產影響長時間都沒能得到合適的解決，客戶也有可能會對工業氣體公司加以處罰，會對工業氣體公司的經營發生影響。所以說，工業氣體產品銷售并不是說把氣體產品配送到客戶現場就可以了，工業氣體企業還需對售后的各個環節加以密節的關注，提升服務質量，做到好的售后服務讓顧客更加滿意。
工業氣體行業歷史發展和前景分析
18世紀末通過化學方法把氣體從空氣中分離出來為工業氣體行業奠定了基礎；20世紀60年代初隨著鋼廠放棄早期的空氣噴射法而改用氧氣噴射法，第二次氣體需求增長發生；20世紀80年代中期電子產業開始興起，這推動特種氣體的需求進一步提高；直到現在，能源領域成為工業氣體行業發展的巨大推動力，工業氣體的應用范圍逐步擴大，預測未來工業企業行業會繼續走強。低溫分離技術的發展促進工業氣體開始了商業化規模的生產。工業氣體是廣義化學工業中少數幾個為投資者提供長期增長趨勢及產生自由現金流的行業之一。特種化學品區別于通用化學品的獨特因素是特種化學企業不把自己的產品當作商品來定價。即是說在現貨市場明碼標價的產品受供需基本面影響，在本質上是商品。
氣體內部經營策略分析
公司自創建以來，以十年磨一劍的膽識和氣魄，孜孜以求的專業進取精神，視客戶為生命的價值觀，經過十幾年的不懈努力，企業的綜合實力不斷提高。在擴大企業規模、加強企業形象建設、提高企業管理水平、完善生產設備及檢測手段、培養壯大技術隊伍、申辦企業生產經營資質、細化產品制備工藝、確保產品質量等諸多方面成效卓著。公司主要專注于特種氣體產品的研發、生產、銷售，并提供與特氣相關技術服務公司擁有一批在國際國內特種氣體行業具有多年工作經驗的專業人士，同時亦與國際特種氣體行業保持廣泛的聯系。公司本著“誠信經營”的理念，倡導“以安全求發展，以質量求生存，以信譽求輝煌”的經營宗旨，為廣大客戶提供全方位的服務。
氣體公司SWOT營銷策略分析
SWOT分析作為一種企業戰略分析的方法，通過對被分析對象的優勢、劣勢、機會和威脅等加以綜合評價與分析得出結論，通過對企業內部擁有的資源、外部面臨環境有機結合來清晰地確定被分析對象的資源優勢和缺陷，了解所面臨的機會和挑戰，從而在戰略與戰術兩個層面加以調整企業的戰略、資源以保障被分析對象的實行以達到所要實現的目標。
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氣體公司在運輸方面擁有一支精良可靠的危險化學品專業運輸車隊，能高效、安全的為客戶提供運輸配送服務；在品質方面，公司配備了國內先進精確的各項氣體檢測設備，為產品質量提供了強而有力的保障；在氣瓶的安全使用方面，公司通過了中華人民共和國檢驗檢測機構核準，成立了氣瓶檢測檢驗機構，能高效、準確、及時的對鋁合金無縫氣瓶及鋼質無縫氣瓶進行全面的檢測與評定。
同時氣體公司在經營過程中不斷提高核心競爭力，鍛造了一支氣體行業的精英隊伍。公司現擁有高級工程師、國家注冊安全工程師及多名持證上崗的壓力容器操作人員、氣體充裝人員、氣瓶檢測人員、危險化學品的駕駛人員和押運人員等，為公司的安全供氣、質量保證奠定了堅實的基礎。
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氣體公司的營銷隊伍年齡、學歷、能力都與目前公司營銷需求不一致，公司在營銷團隊建設方面欠缺實際行動，而且沒有采取措施留住關鍵營銷人才，造成目前公司產品質量優秀，但營銷質量卻下滑。
氣體公司銷售地域太集中，大多都集中在本省附近，沒有開闊其他地域，而本省內部氣體公司不斷增多，造成公司市場占有率下降。
氣體公司廣告和研發投入不夠，廣告上不舍得花費，研發上沒有創新產品，目前都依賴于公司已有的信譽和技術。
�。ㄈC會（Opportunity）
國家非常重視我國工業空氣行業的發展，具有良好的行業背景。國家非常重視我國工業空氣行業的發展，針對大型空分設備，加大資金投入和政策支持，鼓勵大型空分設備國產化，在環保方面，制定了相應的環保標準，促進工業空氣行業持續、健康、穩定發展。
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外企的入侵是國內氣體公司面臨最大的威脅，國外企業擁有雄厚的資金、技術和規模，其產品創新性強，價格也有明顯優勢，讓國內氣體公司不得已用降價來維持市場占有率，利潤空間抓緊被擠壓。技術產品從第一代發展到第七代，雖然技術含量提高，但是生產成本也相對提高，新的制造工業氣體機器在這方面具有巨大的優勢，使國內氣體公司處于市場競爭的不利和被動位置。
采用SWOT矩陣分析法，對氣體公司的優勢、劣勢、機會和威脅進行綜合評價和分析得出：氣體公司目前面臨具有潛力和挑戰的市場環境，企業應該采取WO策略，即抓住機會，改進劣勢，在此基礎上調整公司的營銷策略，優化公司組織結構，改進管理策略，特別要加強公司營銷隊伍的建設。
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