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企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文
在日常學習和工作生活中，說到論文，大家肯定都不陌生吧，論文一般由題名、作者、摘要、關鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。一篇什么樣的論文才能稱為優秀論文呢？以下是小編整理的企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文，希望能夠幫助到大家。
企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇1
摘 要：
分析在新的經濟形勢下，企業銷售管理中存在著培訓淡化和形式化、銷售團隊合作意識薄弱、缺少新的銷售角色定位和忽視信息情報的價值等四個方面的問題；面對新出現的問題，提出從培訓落地、銷售團隊學習型、銷售角色定位和利用信息情報創造經濟價值等方面的對策進行銷售管理工作。
關鍵詞：
團隊；培訓；信息
隨著市場經濟的發展，企業盈利模式發生變化，人口“微利”時代到來加劇了企業的生存環境，企業如何進行銷售管理工作成為新的企業管理的突破點，但目前我國很多企業的銷售管理整體水平還處于低端落后的階段，存在不少問題需要企業面對和解決，這是企業進入新的發展階段的重要環節。
一、企業在銷售管理中存在的問題
1.忽略培訓工作，銷售人員職業化心態缺乏
據研究了解，接受過嚴格培訓的員工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，創造的凈產值則能提高90%。美國的一項統計，企業在員工培訓每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，擁有一支經過專業培訓的職業化員工隊伍，是打造企業核心競爭力，也是推動企業持續發展的必備要素。企業對員工進行培訓是為更好的提高員工的素質，增加工作效率。但現階段由于企業針對銷售人員培訓不到位，從而導致銷售水平大大降低。
劉翔的教練孫海平曾說過：運動員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。作為一名優秀的銷售人員我們一定要有抗壓能力以及良好的心態。這些都離不開我們的培訓。
2.打造高績效的銷售團隊尚未形成，團隊意識薄弱
銷售人員是企業通向市場過程中至關重要的一環，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高績效完成業績？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業去開疆拓土？這些歸結于企業要打造高績效的銷售團隊。
銷售人員缺少團隊合作與分工的團隊意識。銷售人員沒有和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，沒有樹立共同的目標，不能夠合理進行分工協作，并保持順暢的溝通，因此，團隊目標無法在大家共同努力下去實現，團隊成員之間合作與協助意識薄弱，從而為公司創造業績就更成為空談。
3.片面認識和理解銷售的本質，角色定位缺失
銷售的最終目的`就是為了獲取利潤，我們要讓有價值的客戶自愿走進來而不愿走出去。銷售人員抓住了客戶，也就是把握了企業的生存之源。然而，很多企業的銷售人員沒有深刻理解銷售的本質，往往把其簡單地理解為推銷產品或者服務�？赡軓谋砻嫔峡�，這似乎并沒有錯。但這種膚淺的理解對于銷售人員來說，卻是一種毒藥，會使銷售人員把更多的目光停留在產品或者服務上，導致銷售人員再銷售過程中過度傾向地像客戶叫賣產品或服務，這是我們在銷售過程中的大忌。“不要老是向客戶叫賣你的產品，我們要的是不斷為他們創造價值”，我們要做的是在給客戶創造價值的過程中實現我們的銷售目的。營銷的本質是企業與客戶建立一種關系，一種基于價值導向的伙伴關系�？梢�，營銷的關鍵就是在于客戶，本質還在于客戶。銷售人員的角色定位缺失，沒有在客戶面前確定好位置，理解為簡單的交易過程，忽視了企業產品帶給客戶的內心感受。
4.忽略競爭情報價值，診斷情報能力薄弱
競爭情報在企業市場營銷策略中發揮著重要作用，企業在進行銷售管理工作更多時候關注自身的因素，而忽視了競爭情報分析和診斷，習慣性的閉門造車去設計銷售策略和模式。通過導入競爭情報，企業能夠捕捉各種尚在萌芽期的相關事件，通過對蛛絲馬跡的比較和分析判斷出危機征兆，及時反饋給企業決策層。事實上，開展競爭情報工作、完善競爭情報機制和部署競爭情報系統，不僅是企業危機預警的重要手段，而且在企業危機處理和危機恢復階段也發揮著重要作用。
二、解決銷售管理中存在的問題的對策
1.重視銷售人員培訓工作，提高職業化素養
一家企業的前途和命運不是取決于它能生產多少產品，而是取決于它能銷售出多少產品，離開了銷售我們既無法找出體現企業價值的任何形式，也無法找出企業生存和發展的任何出路。對銷售人員培訓工作需要建立系統化培訓體系，保證銷售人員的工作積極性和主動性，根據銷售產品的特點建立一套具有激勵性的獎勵機制，引導其客觀去面對銷售過程面對的問題，不斷強化員工的職業化的心態和能力，在日常管理中塑造職業化的氛圍。
2.建設學習型的銷售團隊，強化團隊作戰的意識
在現代企業銷售管理中如何才能建立學習型的銷售團隊？學習型的團隊具備以下幾個：
（1）明確共同的目標；
�。�2）角色定位與相互補充；
�。�3）加強溝通與相互理解；
�。�4）確立民主的領導方式；
�。�5）成員之間相互尊重和支持；
�。�6）團隊成員能夠進行學習共享。學習型的銷售團隊善于彼此之間進行總結和分享經驗，吸取教訓來優化銷售工作流程，將銷售工作將其作為自己的切身利益來對待，積極主動地去解決問題。在企業日常銷售管理中不斷灌輸團隊作戰的意識，在團隊合作和分工中獲取團隊的收益最大化。
3.進行銷售角色定位，樹立正確的銷售觀念
企業進行銷售管理要轉變傳統的銷售概念，樹立為客戶創造價值為出發點，滿足客戶的真實需求，從客戶切身的角度來宣傳和解說我們的產品特性，不能為銷售而銷售，而是應該從為客戶解決困惑，幫助客戶成長，在建立戰略伙伴的角度來管理客戶，實現雙贏的商業盈利模式，銷售工作是講究心理學和技術技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善于運用人性化的銷售管理技巧。
4.與時俱進重視信息情報管理和甄別，培養敏銳的市場感應
在當今競爭激烈的世界中，一個企業的競爭力取決于其整合、利用與保護信息的能力，競爭情報在企業競爭力戰略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經濟學家曾經說過，控制了信息就是控制了企業的命運，失去了信息就失去了一切，信息就是企業的財富。我們要進競爭情報有效地運用到企業各項重要經營活動中。
在信息化泛濫的時代，我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實和價值所在，甄別市場信息真偽，充分利用信息來占領市場制高點，企業進行銷售管理過程中在團隊灌輸對市場信息的敏銳度的思想，在日常管理過程不斷進行同行的動態來更新銷售策略和定位。獲取信息之后，要果斷做出市場判斷，爭取對市場信息做出及時的反應，掌握市場的主動權取決于我們對信息情報的應變速度。
總之，企業在面對不斷出現的銷售管理的新問題，在不斷發現問題中去解決問題，保證企業的銷售管理保持不斷常青的發展循環。世界著名的商界巨子松下幸子曾經說過：“如果說企業的生產是科學，那么企業的銷售就似乎是藝術了”。面對“藝術”化的銷售管理工作要進行科學化引導和管理，在不斷完善過程中創造讓世界都震驚的“藝術作品”。
參考文獻：
[1]葉楓.《重新審視銷售的定義》.中國紡織出版社.2011
[2]劉冰.《企業競爭情報基礎》.首都經濟貿易大學出版社.2010
[3]何曉兵.《銷售業務管理》.科學出版社.2011
[4]鄧瓊芳.《掌握營銷100鐘手段》.北京工業大學出版社.2010
企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇2
摘要：
企業銷售人員作為企業發展必要的存在，對企業發展地位的建立有著重要的作用。企業銷售人員的績效考核是企業銷售管理中的關鍵，一個好的績效考核方式有利于企業員工工作積極性的提高，同時對于企業銷售管理系統的完善也有著很好的促進作用。但是，在實際的發展過程中，企業銷售績效考核會存在著一些問題，本文將探討分析這些問題，并提出相應的解決對策。
關鍵詞：
企業；銷售績效考核；問題對策
一、引言
銷售對于一個企業的生存發展有著至關重要的作用，所以如何做好銷售管理是企業所要思考的問題。其中，銷售績效考核是銷售管理中的重要環節，一個好的績效考核不但能夠提高員工工作的積極性，并且對于企業整體銷售水平的提高也有很大的作用。企業可以通過對已有的銷售績效考核進行不斷的改進完善，這樣就能更好的發揮績效考核的作用。
二、企業銷售績效考核現存問題
1.銷售績效考核體系不完善
就目前來看，企業在銷售績效考核上存在著許多的問題，最主要是因為缺乏一個完善的績效考核體系，考核指標單一化、簡單化。當前，企業在績效考核的過程中，因為難以做到公平公正、客觀的去評價員工的工作表現，導致考核不能真正的發揮其作用。還有就是領導過于的重視銷售結果，對員工的個人表現不是很看重，導致員工也過分的看重銷售結果。另外，因為銷售績效考核不完善，會導致很多的問題的產生。例如：員工過于看重銷售結果，為了達到更好的銷售結果產生不正當的競爭行為，損害其他同事的利益；這對于員工自身來看是好的，但是不利于團隊合作，對于企業的長期發展不利。
2.績效考核指標不隨時適應公司的戰略和短期目標
很多企業，銷售業績考核指標做的面很廣，指標做的也很細致�？墒菂s不能機動的進行定期的調整，從而不符合公司的銷售戰略和短期目目標，反而考核指標起到了反向作用，阻礙了公司的發展。
3.績效考核落實不夠，后續改善管理措施跟不上
如不將績效考核各指標同薪酬緊密相結合，就不會有人重視并且身體力行的去做，這樣造成紙上談兵。再如某項考核指標落后，有什么后續的管理辦法或改進措施，對將來進行改善，例如應收賬款除以銷售額，這個比例越來越大，怎么辦，有什么改進措施。
三、完善企業銷售績效考核的相應對策
1.健全完善績效考核體系
首先，要科學的規劃好考核指標體系。拓寬績效考核的維度，細化考核指標，注重各指標的評分值和權重。可以從工作結果、工作過程、學習能力、工作態度、拓展能力等多方面進行設計。不能唯銷售額論英雄，即以ＧＤＰ論英雄，當然，工作結果有時是要占重要的權重，要看公司的現狀。在用利潤指標時，要考慮到可控費用和非可控費用，對于不能追溯到該考核對象的費用，不能歸為該考核對象，如集團的戰略廣告費用，不能完全平攤到銷售人員頭上。分析銷售業績，需分析銷售工作過程，比如，可以通過出差天數、拜訪客戶數量、發樣品的客戶家數、新成交客戶數量等量化指標來進行具體的分析；分析工作態度，可以用客戶投訴數量、客戶滿意度等指標來設計，有了這些工作過程指標，可以指導進一步怎樣改善銷售方式、銷售策略、提高銷售技巧；拓展能力的評價可以用新客戶成交數量、新增銷售額等作為考核指標，業務人員不能老是停留在老客戶上，吃老本，裹足不前。其次，做指標體系時，可以量化的指標要盡量量化，定量的指標要多，定性的指標可以少，以增強考核的公平性，可操作性，考核時要以公司統計數據為基礎，減少主觀臆斷。
2.績效指標應適應公司的戰略和戰術，適時調整
設定考核指標時，首先要同公司的戰略和戰術結合起來，要考慮到各項指標的優點和局限性；比如，一味追求銷售額，應收款可能會越來越大，但利潤不一定大。一味追求利潤，可能不愿投入廣告費等費用，會影響市場占用額，影響公司長期的發展。如果公司的一個戰略是在未來一年內將某新產品推廣到市場，那么戰術則是先占市場，后追求利潤，所以，短期內考核該產品，就不能以利潤為主要考核指標了，否則，新產品將很難推廣，讓市場接受，可能新增銷售額是更為適合的指標。再如，對于壞賬很多的產品銷售，可能銷售額這個指標分值要降低了，而以回款額、回款利潤為主要考核指標，否則，應收款就會越來越多、呆賬也越來越多，總體利潤也可能隨之下降。設計考核指標時要細致，如對于提成比率，我們可以設計距發貨日30天內回款的，業務員提成比率為毛利潤的30%，距發貨日30天到60天的，業務員提成比率為回款毛利潤的20%等，這樣按回款時間階段進行細化提成。所以，考核指標應該隨公司的發展，機動的適時調整，“世易時移，變法宜矣”，考核指標要服從公司的.銷售戰略和戰術。
3.落實績效考核，提高企業管理
為了落實績考核，須將績效考核結果同員工的薪酬結合起來，公司的目標是發展和獲利，職員的目標也是要賺錢�？傊�，商人的本質就是要賺錢。所以，只要將績效考核指標同薪酬結合起來，大家都會認真起來。如將銷售人員收入的５%進行績效考核，這樣的話，只會讓考核指標起不到多大作用。如將銷售人員收入的80%進行績效考核，當月計算，下月初發放兌現，考核效果就會立馬見效。另外，對于績效指標的結果，要分析背后的原因，找出問題，解決問題，提高管理。比如，有的業務員沒有新的銷售業績，要看看出差天數和拜訪客戶數量，有沒有新的銷售機會，是不是太懶惰了，安于現狀，不思進取，在吃老本。通過比較各業務員、各銷售區域的績效指標的結果，分析和尋找差異的原因，提出進一步改善的措施。如某產品的銷售增長額在華東地區的銷售明顯低于中西部地區，背后的原因是什么，是業務員人數的明顯不同，還是不同地區的銷售策略的不同等等。這樣可以預備以后的增長點。
四、結語
綜上所述，銷售績效考核中存在著許多的問題，這對于整個企業的發展來說是不利的。企業應該提高對績效考核工作的重視，健全完善企業的銷售績效考核體系，以公平公正、客觀的原則進行績效考核的工作，這樣企業才能充分的發揮績效考核的作用，為公司持續發展和戰略服務。
參考文獻:
[1]胥澤林.企業銷售人員績效考核存在的問題及對策分析[J].現代經濟信息,2016,(10):146.
[2]汪燕林.淺析企業員工績效考核存在的問題與對策[J].四川建筑,2010,(2):251-252.
企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇3
摘 要：
煤炭行業前景可觀，做好煤炭營銷工作對企業發展至關重要。在營銷過程中遇到種種困難，既有客觀方面的因素，也有主觀層次的因素，做好煤炭營銷工作對企業發展至關重要。本文結合了本人從事煤炭銷售十幾年的經歷和經驗，指出了煤炭企業在營銷中存在的一些問題，并提出了相應的對策探討。
關鍵詞：
煤炭銷售 問題 對策
我國煤炭市場有著獨特的個性特征，總體表現為：煤炭資源分布不均衡;整體技術水平較低;市場集中度過低，無序競爭嚴重;呈現明顯的周期性和季節性;存在較高的進入壁壘。目前，我國的煤炭產量能夠滿足市場的需求，行業發展前景十分廣闊，經過多年的改革與發展，煤炭產品的買方市場在我國已基本形成，因此正確認識和把握當前的煤炭市場，制訂完善的營銷對策，對于搞好在買方市場條件下的煤炭營銷工作顯得尤為重要！
上世紀九十年代末，以過長時間的低谷運行，煤炭行業逐步走出了“九五”中后期煤炭總量過剩、全行業嚴重虧損的困境，呈現出持續快速發展的良好態勢，好的銷售環境一直持續到2011年，舉個例子，我公司的精焦煤從每噸二三百元漲到最高1680元，而品質更好的山西柳林主焦煤居然最高達到了2760元／噸．然而物極必反，好的上漲趨勢不可能無限制的持續下去，進入2011年下半年，煤炭行來終于迎來了嚴冬，一方面大的經濟環境不景氣，各鋼廠的鋼材銷售不盡如人意，另一方面各個煤炭公司為追求最大的經濟效益，十幾年持續不斷的提高產量．終于，矛盾到了不可調和的.地步，煤炭嚴重供大于求，調整不可改變，先是經過一輪大的降價，然后反復的波動．在這種背景下，煤炭的銷售工作顯示出了在各個煤炭公司的重點地位，從在銷售中產生的問題也慢慢顯現出來．下面我將從問題和決策兩個大的方面作一個解析．
一、 煤炭銷售中存在的問題
1、隨著近期煤炭市場的好轉價格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產，使煤炭生產出現了大幅增長的發展勢頭，對煤炭供求關系產生較大的影響，同時也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進口，對國內煤炭市場造成了一定壓力；
2、國內煤炭消費t呈相對減少趨勢。近年來，隨著經濟的快速增長，煤炭市場出現了煤炭需求量增長乏力，供大于求，市場疲軟的局面，盡管煤炭產量連續多年增產，特別是鄉鎮煤礦盲目增產，煤炭供需總量上進行宏觀調控缺乏必要的手段，造成煤炭供給過剩，但是煤炭消費量相對于經濟增長而逐步減少也是一個重要方面，而且從客觀上分析，隨著我國經濟體制改革的深化和市場經濟的發展，煤炭消費量相對減少將是一個必然趨勢。
3、由于國家進行結構性調整和緊縮銀根等宏觀經濟政策的影響，使一部分用煤企業開工不足，耗電、耗煤等能耗沒有上去，特別是電廠負荷不足影響了電煤需求，造成煤炭需求不足。
4、煤炭價格不合理。目前的煤炭供求關系并非完全由市場機制決定。煤炭價格尚未完全市場化，電煤價格“雙軌制”還存在，煤炭運輸環節的非市場化因素制約還存在�？梢哉f，是體制的因素導致了煤炭供求關系和煤價的扭曲，放大了市場供求關系的波動幅度。因此，煤炭價格不合理的根本問題還是體制改革不協調、不到位。這里，既有下游相關行業改革滯后的問題，也有煤炭行業內部市場化進程中的問題。
5、煤炭營銷信息化有待加強。我國煤炭企業的信息化建設起步并不晚，但信息化水平與其他行業相比相對較低，原因是一、煤炭企業管理水平相對落后;二、人員素質相對較差，尤其缺乏高水平的企業管理人才和信息技術人才。而企業信息化的建設作為幫助企業擴大生產經營規模，提高管理效率，加強信息獲取能力，增強服務質量，降低營運成本，及時了解煤炭市場的動態及煤炭價格變化。因此導致目前煤炭企業信息化存在一系列的問題，如企業信息系統的開發和應用絕大部分仍然停留在重復的單項開發和單項應用的水平上，煤炭企業的一些領導決策層對信息化建設重視不夠，導致建設力度無法保證信息技術帶來的對傳統管理、企業機制等方面的改造，使得信息化成為一個“技改”項目和企業信息化建設資金短缺。因此，企業應加大財力、人力的投資，加強企業信息化的建設，走出生產領先與管理滯后并存的困境。
二、 煤炭銷售中針對所出現問題的對策
1、以市場為導向，適時進行結構調整。21世紀，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需將保持基本平衡。中國是世界上少數幾個一次能源以煤為主的國家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油與天然氣占20%。由于中國富煤缺油，在相當長的時間內一次能源以煤為主的格局不會有太大的改變。我國煤炭產量能夠滿足市場的需求，行業發展前景十分廣闊，這無疑給不斷發展的煤炭企業提供了良好的機遇。因此，我們要繼續做好煤炭市場的培育和擴展，在煤炭工業持續發展的大環境下，及時調整好產銷關系，生產適銷對路的煤炭品種，使煤炭在國民經濟建設中發揮出應有的作用，促進煤炭工業向新的水平邁進。
2、加強對財務結算管理，堅持提高企業經濟效益不變財務管理是企業管理的核心內容之一。這包括：一要建立健全財務管理制度，建立財務工作職責、財務預算管理、現金管理、結算資金管理、內部稽核、內部控制、會計檔案管理、會計工作交接、會計職業道德規范等管理制度，提高企業經濟效益。二是要及時把握市場的行情。根據市場供求變化，適時確定靈活的煤炭價格，對長期的老客戶，大客戶都有合同規定，對質量價格等也有明確要求，對那些零散戶、臨時戶采取地銷的煤，這一點比較重要，因為這樣不僅把握了市場的行情，同時也考慮了季節的變化，適時地進行升降價以達到多銷、快銷，加快貨物的周轉。
3、抓好貨款回收，提高資金的利用率產品銷售的實現。不能停止在過去那種只要產品發出、合同簽訂就完事的模式，必須延深到款項的收回，也即現金流量的實現，不僅是過去，還是現在，部分企業都存在這樣的局面，企業對外提供的財務報表、資產狀況、獲利能力、所有權益等都很好，但是企業內部資金非常的緊張，嚴重阻礙企業的發展，長此下去會拖垮企業的，這其中很大一部分就是貨款回收不及時造成的。因此，抓好貨款回收，提高資金的周轉率，減少損失是非常重要的。這不單是一種財務問題，實質是銷售工作的一種延續，筆者認為抓好貨款回收。
4、積極推進煤炭運銷信息工作。隨著全球經濟一體化步伐的加快，市場形勢瞬息萬變，及時捕捉市場信息，大力發展大公司、大集團戰略，提高煤炭銷售的集中度和市場競爭力，已經成為政府和企業制訂和調整營銷策略的主要手段。因此，要積極利用現有的信息手段，充分發揮煤炭信息聯絡員的作用，及時收集、匯總和分析國家的煤宏觀調控政策以及煤炭生產運銷企業和煤炭用戶的生產、銷售、庫存、價格等動態信息，為全省制訂和調整營銷策略提供決策依據，為煤炭企業提供信息服務。
最后，也是最重要的一點，以效益為中心制定煤炭營銷策略。制定煤炭產品的質量策略，要抓住煤炭質量這個根本，以質量求生存，以信譽求發展，以優質的服務贏得用戶，占領市場;要制定出長遠的、行之有效的提高產品質量戰略，強化質量和品牌意識;要加快科技進步，利用科學技術增加煤炭品種，提高煤炭質量。
結束語
太原煤氣化要參與國內外市場競爭，必須推進煤炭工業生產現代化、銷售網絡化、管理網絡化、采購電子化與管理科學化。而煤炭企業只有外闖市場，內強素質，苦練內功，深挖潛能，解決產品營銷中的運輸、質量、管理方面的問題，樹立品牌效應，學會運用市場經濟規律來適應市場的變化，才能擺脫困境，走向良性發展，才能真正走向市場，適應市場，駕馭市場！
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