銷售談判中如何掌握主動權

銷售談判中如何掌握主動權

　　很多人在銷售談判中很容易處于劣勢，處處顯得很被動，其節奏也往往被對手所控制，最后頻頻讓步、以至于還要去爭取突破底線的條件導致談判破裂，達不成交易。那么，怎樣才能在銷售談判中掌握主動權，最終很好的達成交易呢？下文，小編為大家整理了銷售談判中如何掌握主動權，歡迎借鑒參考。

　　銷售談判中如何掌握主動權一

　　1.事前多準備

　　在談判之前，要清楚自己的底線，同時要了解談判對手。我們常常覺得，銷售談判基本上都是直接上門去跟對方接觸，怎么了解對手呢？其實，從你知道對方的那一刻起，就有現成的了解機會，比如說你是在對方的銷售點得到對方的信息，那你可以跟銷售點的人員了解對方的相關情況，不要只是那一個聯系方式，如果你是在網上發現對方，那你也可以乘機在網上進一步搜索對方的相關資料，增加一些認識。當然，更多的時候是多管齊下，多種途徑去搜集信息的。

　　2.不急

　　之所以要強調不急，就是不能暴露自己的心態，以至于被對方控制節奏，談判的節奏是非常重要的，這跟體育比賽時運動員們經常強調的節奏是一樣的，如果你的節奏被對方所掌握，就容易被對方控制進程。所以，不要表現出急于達成交易，多做前期的試探性接觸，如用電話拜訪、短時間接觸后立即撤退等方式進行火力偵查，了解對方的條件、掌握對方的意圖、分析對手的特點。

　　3.傾聽

　　談判不是誰說得多誰就掌握了主動權，恰恰要讓對方多講，自己多聽，從對方的談話過程中進一步了解對方的談判風格、進一步搜集信息、了解對手漏洞、找到雙方的共同利益點……聽的好處是無窮的。

　　4.劃定談判范圍

　　如果自己有一些必須要對手接受的條件，那你可以在一開始把這些條件先擺出來，如果對此沒有異議，在進一步進行談判，比如付款方式，這往往是很剛性，沒有余地的條件，比如可以先聲明：其他都可以談，但必須現款。這樣就劃定談判范圍，節約大家的時間。但有時候如果不希望一開始就談判破裂，希望對方在做了一系列努力以后因不愿放棄而接受一些條件，那就要慎用這種預告底線的方法。

　　5.從共同利益點出發

　　很多人在談判中往往糾纏于分歧，而忽略了雙方的共同利益，如果你轉換一種方式，從共同點開始，始終強調共同利益，就會讓對方因不愿意放棄利益而讓步。

　　銷售談判中如何掌握主動權二

　　營造良好氣氛

　　日常談判中一個小小的細節都有可能改變對方對你的看法。因此，參加商業談判時一定要注意自己的言談舉止應與會場主題氣氛相一致，應時刻提醒自己：任何一個不恰當的行為都會帶來負作用，都會使自己失去一次成功的機會。

　　"談判者"都是有需求者

　　買賣雙方沒有買與賣的真正需求就不會坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點。有的人假裝沒有真正的需求和你談判以爭取主動，這就需要判斷力去識別真偽，需要靠分析"細節"獲得對方的真正需求。俗話說"無欲則剛"、反過來，有"欲"時心理上必然"軟"，"軟"就有機可乘。

　　"談判者"都是有弱點者

　　任何人和組織都有弱點，每一個弱點都有可能使談判對方獲得更多的利益，特別是一些能對此次談判造成致命影響的弱點，談判對方一旦獲得就將掌握著絕對的主動權、所以，談判中要通過各種渠道獲得對手的弱點、這些弱點可以是談判者個人的，也可以是組織的、在所有的弱點中，對方的真正需求是最大的弱點，"弱點"就是心理上的"軟肋"，就意味著"讓步"只是時間問題。

　　控制對方弱點掌握主動權

　　在使用對方弱點時，有一些弱點可以直接向對方挑明;有一些弱點不可以挑明，特別是涉及到對方秘密的信息，不可以輕易挑明、控制著對方的弱點，就可以強硬地堅持自己的談判立場和價格，對方總會讓步的;另外，對方的"弱點"也可能是自己的"弱點"、這時，就要及時作出讓步爭取主動，不然客戶就有可能流失、所以，"談判主動權"是指在當時的條件下以最有利的條款和自己想要的客戶盡快地簽約，而不是僵硬地堅持原則。

　　不能取笑對手

　　談判中寧可取笑自己，也不取笑對方，這是在商業會談中使用幽默的一項重要原則。這充分說明在交往中，尊重對方的重要性。它包括如下幾個方面的內容：

　　與顧客見面時要態度友好，表情自然，面帶微笑，給顧客一種和藹可親的感覺，消除其陌生感;切忌過分親熱;握手時第一次目光接觸，宜表現出堅定和自信，使顧客覺得和此人打交道可靠;在和對方握手和目光接觸時，切忌不可猶豫和躲閃;行動和說話要輕松自如，落落大方，切忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。

　　在會談之前宜適當談些非業務性話題或寒暄幾句，這樣易使會談氣氛變得融洽，切忌生硬地切人話題。

　　商談時一定要衣著得體，整齊干凈，切忌蓬頭垢面;應注意禮節，不要冒犯顧客，不用左手握手或戴手套握手，以"喂"稱呼對方，顧客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上，卻把木椅留給對方等等。

　　盡量采取主動

　　在商業談判中不是東風壓倒西風就是西風壓倒東風，誰占據主動就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應采取下列措施在心理上壓倒對方：

　　要充分暴露對方商品的缺點。對賣主的商品所有缺點加以揭露，藉以達到殺價的目的。如果對方為賣主而急欲脫手時，要采取拖延戰術，不妨提出同類商品廉價出售的材料，使賣主對自己所開高價失去信心。應讓賣主充分認識到，如能早日賣出，先得現金，數月后所得利息，即可抵償商品價格差額。

　　盡量利用第三者出面與賣主洽商，采取迂回戰術，或讓多人分別殺價，將所殺價結果進行比較，得出賣主愿售價格的答案�？蓚畏Q代理遠方親朋購買商品，這樣即使你提出的殺價理由不充分，也不會使賣方生厭。應該欲擒故縱，對于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價�？刹捎煤匣飸鹦g，告訴賣主你有合伙人擬共同投資，你須與合伙人協商，而且你所出價格需經合伙人同意，才能成交。盡量采用拖拉戰術，為了使對方售價降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯稱需一定時間匯集資金，刻意拖延時間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最后一個階段，再予以殺價。

　　不首先讓步

　　在商業談判中，斗智斗勇的目的就在于不讓對方有可乘之機。"一步放松，步步被動"，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業談判時應注意：

　　替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些;如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務必要在合理的范圍內。讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。讓對方對重要的問題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。讓對方努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對于輕易獲得的東西不太珍惜。

　　不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就愈會珍惜它。同等級的讓步是不必要的，例如對方讓你60%，你可讓他40%。如果對方說你應該讓我60%時，你可以說"我無法負擔"來婉拒對方。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。

　　記�。�"這件事我會考慮一下"這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉，便想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤。不要不好意思說"不"，大部分人都怕說"不"，其實，如果你說了夠多的話，他便會相信你真是在說"不"。所以要耐心些，而且要前后一致。

　　不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠保持全局的有利形勢。假若你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因為那不算協定，一切都還可以重新來過。

　　不要太快或者作過多的讓步，以免對方過于堅持原來的價格。在談判的過程中，要隨時注意對方讓步的次數。

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