外貿談判技巧之談樣品費
我們在談判的時候，要如何區分客戶的真假呢?下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿談判技巧之談樣品費，供大家參考~
怎樣談樣品費、快遞費
給客戶寄樣品首先要判斷對方是真的客戶還是騙子。
既然是判斷就有對有錯，你只能盡全力根據自己和客戶的溝通、交流來判斷。
(1)客戶對產品的了解程度。
(2)網絡上查找客戶是否真的有求購信息，或者客戶網站的經營信息。
(3)如果客戶不具備前兩點，就要仔細地問，他是自己用還是中間商，終端客戶的用量有多少，對參數什么要求之類的，這樣可以確認對方是否真的需要自己的產品，化工類客戶尤其如此。
對于我們公司，基于以上三點的判斷，如果客戶要樣品，我們是會發的，爭取一下付樣品費，無非下面幾種說法。
(1)樣品免費，但是快遞得收費。如果有訂單，我們會將這個費用從訂單的總值中扣除。
(2)樣品免費，但是快遞得到付，這樣我們各自承擔一部分費用，公平合理。
(3)樣品免費，但是快遞費用公司規定要他承擔。(中間雙方討價還價，不能達成一致)要不這樣，雙方各自承擔一半，也沒有多少錢，我也好跟公司交代，這樣他也顯示了誠意，以后合作的時候我向經理申請優惠價格，經理也會著重考慮。
如果你用盡渾身解數，還是不行，那也沒轍了，基于以上判斷，客戶真的有需求，那你只能發樣品了。
有時候我會把樣品當作破解談判瓶頸的一個武器，例如，某個單子僵持了很久，對方的價格我們接受不了，我們的價格客戶也不想接受。我會主動提出，這樣吧，我先給你發個樣品，你看看，檢測一下，就可以看到我們公司產品的質量，我們的產品不是次等貨，所以我們的價格不能再低。
樣品發送后，客戶為何不理你
所謂樣品的后期跟蹤實際上是個偽命題，很多人發了樣品后，客戶不再理你，不外乎以下原因。
(1)中間商，他們拿到樣品后做展覽用，或者把樣品給最終客戶，他決定不了最終的結果。所以你總催他也沒用，不要跟得太緊，要讓他感覺你跟他是一條戰線，你們是一起來拿下最終客戶的。我催中間商從來不問樣品的檢驗如何，我會告訴客戶，有什么需要我做的嗎?可能檢驗標準不一樣，我給他一個我們的檢驗標準，他把這個檢驗標準給客戶，或許能減少很多誤會。
(2)客戶不滿意，檢驗不合格。這種情況往往很難回頭。唯一的辦法是，試著重新發樣，費用自己承擔，要求客戶重新檢驗。但是由于客戶已經從第一輪中拿到了滿意的樣品，客戶是否會同意還得兩說。
(3)檢驗需要過程。這個不多說，同第一點，不要一發郵件就是樣品怎么樣，有檢驗結果了嗎，要給對方一定的時間去檢驗。
(4)收集樣品。客戶只是想收集某些產品的.樣品而已，等他樣品拿到手了，就不理你了。這種其實不好判斷，還是要跟蹤。
(5)樣品合格，但是條件不滿意。這一條尤為關鍵，其實樣品如何，后期的跟蹤如何，很大程度受交易條件制約。如果你的價格、付款方式很有誘惑力，即便檢驗不合格，客戶也不會完全不理你，你稍微解釋一下，客戶或許還會接受你發第二次樣品的。但是如果交易條件談不妥，樣品再好也沒用，因為客戶不光有你的樣品，他還可以從其他家以更好的條件拿到同樣的樣品。這時，你只能出局。
(6)要學會跟蹤的轉換。樣品發送后，一開始是所謂的樣品跟蹤，到了后期，實際上還是我常說的跟蹤客戶。你提樣品客戶一直不回復，就不要再提了，換個話題。
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