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營銷鏈中無小事的創業文章
有這樣一個企業，在原材料成本大幅上揚的今天，仍對上游供應商的供貨價格實行嚴格的控制，并以能拿到和以前沒有漲價時同樣的價格而沾沾自喜。因為，他的成本并沒有怎么增長，而其生產的產品卻隨著整個行業原材料的漲價而水漲船高，獲得了超過整個行業水平的利潤。那么，在接下來的生產經營中，這個企業獲得了大的發展嗎？沒有，他的供應商如果要按照以前的價格供給他相同品質的原材料和配件，就無法保證自己的利潤，于是只好用劣質的原材料和配件提供給廠家。
還有另一個企業，對自己的代理商極盡克扣之能事，各種應該給予代理商的返利以及扣點，制定了苛刻的實現條件，并將代理商的利潤“計算”到了小數點的后四位，而不管市場上的變化。因為很多時候，代理商在經銷你的產品的時候，還會發生多種不可預期的額外費用，這些，廠家用一句按照合同辦事的推脫，全部轉嫁給了代理商。于是，代理商在辛苦經營1年之后，一盤點，發現根本是為廠家“白打工”，他們的利潤到了哪里？都進了廠家的賬戶，成為了廠家的利潤。
這兩個企業的結果是怎么樣的呢？前者，當廠家還在為超額的利潤高興的時候，市場上反映回來了產品出現批量性問題的消息，在付出更多的善后費用之余，這個品牌也受到了沉重的打擊。后者，代理商成為他的過客，每年都在換，持續兩三年都是如此之后，在也找不到愿意合作的代理商，該品牌也逐漸淡出市場和消費者的視線。
所以，無論是供應還是銷售，都是營銷鏈中不可忽視的環節，忽視其中任何一個，都會對企業的正常生產和經營發展帶來嚴重的不良影響。
供應環節是營銷的基礎
產品是營銷的基石，而原材料是產品的基石，所以可以這樣說，原材料的供應環節就是營銷的基石。
廠家生產產品，不可能從原材料到配件全部自己搞定，必定需要各類的供應商打交道，從他們那里獲取自己生產所需要的配件和原材料。所以，供應商所提供的材料質量的好壞，直接影響著產成品的質量好壞。
我們也從來沒有聽說過，有哪一個廠家能夠用劣質的原材料生產出優質的產品。因為優質的產品是建立在優質的原材料的基礎之上的。2006年，三菱越野車全面召回，就是因為其中的一個小小的配件質量不達標，很容易造成事故隱患。
一個小小的配件就可能造成嚴重的后果。而我們很多企業在原材料和配件的采購方面并不是很重視，認為能用就行了，對原材料中的小瑕疵睜一只眼，閉一只眼就放過去了。還有的就是上文所提到的，為了自己的利潤，打壓供應商的利潤空間，迫使供應商不得不以次充好，從而直接導致產品質量出現問題，影響銷售的成長和品牌的建設。前不久爆出的三鹿奶粉的質量問題，據消息說就是因為作為原材料的奶源采購環節沒有把好關，有很大的可能性就是三鹿這個曾經的知名品牌必將一蹶不振！
可見，供應環節十分重要，給供應商以正常的利潤空間，并在原材料采購方面加大檢查力度，杜絕不合格原材料進入生產工序，為產品和銷售提供最基礎的保證。
銷售環節是營銷的重點
產品要拿到市場上銷售，才能稱作商品，沒有銷售，企業就無法生存，所以銷售是企業生存和發展的必備條件。
那么銷售靠誰來完成呢？對于國內絕大多數品牌、企業來說，都需要代理商的努力。因為，不管企業的實力有多么的強大，都不可能由自己來經營全國這諾大的市場，人力、物力和財力都不允許這樣做。怎么辦呢？尋找自己的代理商，由代理商具體負責市場的運作工作，廠商合作以打開市場是必需的。不可否認，廠商之間肯定存在博弈，但更中心的應該是合作，實現共贏。
作為一個代理商，他是企業品牌、產品在某個區域的代言人，代理商的心態和作為，直接影響著該品牌在當地的銷售情況。其中最重要的就是代理商的積極性，如果代理商的積極性很高，對你的品牌和產品很重視，那么他就會主動投入資源（人力、物力）主推你的品牌和產品，反之，如果代理商對你的品牌持一種聽之任之的態度，在市場上不作為，寄希望于自然銷售，那么，你的產品銷售肯定就不會好。
如何刺激代理商的積極性呢？我們都知道商人重利，但是，沒有利益的事情我們有誰會去做？商人也是一樣，他代理你的品牌和產品，看的是能帶來多少的利潤空間，沒有賺頭的事情，代理商是不會去做的。而事實上，許多廠家對代理商就是一種利用的心態，你幫我賣產品，我施舍一部分利潤給你。于是隨意的對代理商的合理利潤空間進行擠壓，把代理商的利潤變為自己的利潤。
這種做法是不對的，廠家和商家應該是合作的關系，利潤是雙方共同賺取的，任何一方多拿，都對另一方不公平。當代理商發現經銷你的品牌和產品不能賺到錢的時候，就會有一種受騙的感覺，滿腔的熱血和積極性瞬間冷卻，你的品牌和產品自然就會受到冷遇。而且，多換得幾個代理商之后，你的不好的名聲就會在當地代理商的圈子里散播開，導致你無法找到愿意合作的代理商。
所以，善待代理商，因為他們才是你完成銷售的重點。
供、產、銷是完整的營銷鏈
供應是基礎，銷售是重點，當然生產上也要嚴把質量關。完整的營銷鏈才能真正實現供應商、廠家、代理商的長久持續的共同發展和共贏，品牌也才能夠發展和壯大。我們不反對企業賺取利潤，但是這個利潤的獲取不能建立在削減供應商和代理商的合理利潤的基礎上，因為這兩個環節任意掉了一環，都會對你的銷售和品牌帶來不良的影響。
利潤是大家共同努力才能獲得的，少了其中任何一個都不能保證你的利潤。所以，放棄你們那所謂的利潤獨享的想法和做法吧，那個不現實，也不可能行得通！
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