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創(chuàng)業(yè)者怎樣能夠更容易的獲得融資
如何快速有效地打動(dòng)投資人?什么樣的PPT可以打動(dòng)投資人?你必須讓投資人了解的有哪些?項(xiàng)目HOLD得住產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)嗎?團(tuán)隊(duì)背景是否和項(xiàng)目定位強(qiáng)相關(guān)?BP和早期股權(quán)結(jié)構(gòu)有什么奧妙?為什么說FA是把雙刃劍?以下是小編J.L分享的創(chuàng)業(yè)者怎樣能夠更容易的獲得融資,更多創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)請關(guān)注應(yīng)屆畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)。
1、你必須讓投資人了解的有哪些?
第一點(diǎn),你要能一句話講清楚你做的項(xiàng)目產(chǎn)品定位
我特別害怕很多創(chuàng)業(yè)者講半天不知道要做什么,尤其是早期的項(xiàng)目,你要讓別人很直觀地了解你的項(xiàng)目是做什么的,或者要成為什么。
比如說我們投資的一個(gè)項(xiàng)目,叫小影,它現(xiàn)在發(fā)展得很好,在海外大概59個(gè)國家和地區(qū)都是攝影攝像榜排第一,每天日新增45萬,而且是自然流量,沒花一分錢推廣。一句話介紹它的話就是一個(gè)手機(jī)上的視頻編輯工具。很多人可能還不知道什么叫視頻編輯工具,這個(gè)時(shí)候可以再問一下對方在電腦時(shí)代是否用過Movie Maker,如果用過,你就說這就是手機(jī)上的Movie Maker,一句話介紹大家就都清楚了。
第二點(diǎn),你要講你的市場有多大
這個(gè)多大不是你自己拍腦袋說的,而是你經(jīng)過仔細(xì)的市場調(diào)研后得到的真實(shí)數(shù)據(jù)。
我最喜歡的創(chuàng)業(yè)者是什么樣的呢?有兩個(gè)創(chuàng)業(yè)者給我印象非常深刻,一個(gè)是之前做酒店達(dá)人的劉張博,他當(dāng)時(shí)是整個(gè)酒店業(yè)第一個(gè)做出基于地圖預(yù)定酒店的App,那是2010年,他在做酒店達(dá)人的時(shí)候無意中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)市場,于是他最早就切進(jìn)去了,這時(shí)候可能是無意間發(fā)現(xiàn)的,但是到他做商旅易和火車票達(dá)人的時(shí)候,已經(jīng)想清楚這件事情。因?yàn)槲冶救艘恢睂?shù)據(jù)特別敏感,針對這個(gè)細(xì)分市場的時(shí)候,我大概問了他不下100個(gè)數(shù)據(jù),各種各樣的數(shù)據(jù),他都答上來了。當(dāng)時(shí)在會(huì)議室,基本上一黑板上的數(shù)據(jù)。對于這樣的創(chuàng)業(yè)者,投資人會(huì)信任你,覺得你真的是懂這件事情,這是我見的一個(gè)項(xiàng)目。
還有另外一個(gè)項(xiàng)目,叫快巴,給我印象也特別深。那位創(chuàng)業(yè)者原來是新國線出來的,后來做過噠噠班車,現(xiàn)在做城際,我也是問了各種各樣的數(shù)據(jù),包括歷史數(shù)據(jù),包括整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)等等,他都能答上來,你就會(huì)覺得他是真懂這個(gè)行業(yè),相信他能在這個(gè)行業(yè)里做出東西,而不是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)熱了,他才跳進(jìn)去的。
也有一些創(chuàng)業(yè)者數(shù)據(jù)很多,但是都是網(wǎng)上查的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),并不是真正的他針對這個(gè)行業(yè)做的很多深入訪談和了解后拿到的真實(shí)數(shù)據(jù),那你同樣還是在這個(gè)行業(yè)的外圍,并不了解這個(gè)行業(yè)真正的市場結(jié)構(gòu),所以了解你的市場非常重要。
第三點(diǎn),就是講你的產(chǎn)品
我以前有特別好的習(xí)慣,就是見任何一個(gè)項(xiàng)目之前,一定要提前去用他的產(chǎn)品,但是現(xiàn)在這個(gè)習(xí)慣已經(jīng)堅(jiān)持不下來了,因?yàn)槊刻斓臅r(shí)間被排得太滿,基本上一整天都沒有十分鐘的空檔期。這一點(diǎn)上我也希望讓自己慢慢學(xué)會(huì)Slow down。
但是創(chuàng)業(yè)者要見各種各樣的投資人,有認(rèn)真的投資人會(huì)提前仔細(xì)試用你的產(chǎn)品,也有沒來得及用你產(chǎn)品的,溝通中你就需要現(xiàn)場再演示,這個(gè)效果其實(shí)并不好。我可以教給大家一個(gè)好方法,就是提前用錄像錄一個(gè),這樣效率最高,能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把你的產(chǎn)品展示出來。
為什么產(chǎn)品很重要?實(shí)際上除非投資人對這個(gè)行業(yè)特別熟,否則很難理解,很多時(shí)候都會(huì)先從產(chǎn)品判斷,產(chǎn)品覺得好以后才覺得你過了0.1的線。否則的話,投資人很容易產(chǎn)生顧慮,擔(dān)心創(chuàng)業(yè)者講各種各樣的理念沒有問題,但是產(chǎn)品做出來又是另外一回事。所以一定要在現(xiàn)場讓投資人了解你的產(chǎn)品,這樣溝通效率才會(huì)提高。
2、項(xiàng)目HOLD得住產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)嗎?
還有競爭,現(xiàn)在競爭都這么激烈,尤其像出行這樣的大行業(yè),大家一聽基本上就躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。所以說在融資過程中,首先要了解你的競爭對手,大家通過你了解競爭對手,才知道你對這個(gè)行業(yè)了解有多深。
還有進(jìn)入的壁壘,這實(shí)際上是投資人非常關(guān)注的。我舉個(gè)例子,大概在2005年,那一年我?guī)蚆IH做了很多項(xiàng)目的評估分析。MIH是騰訊最大股東,目前控制騰訊30%多的股份,是南非數(shù)字電視集團(tuán)Nasper下屬的投資公司,而且公司一直長期持有騰訊的股份,所以他們在騰訊這個(gè)案子上收益非常大。
也因?yàn)樵隍v訊的項(xiàng)目賺了錢,他們發(fā)現(xiàn)中國市場有特別大的商機(jī),就組建了他們的中國團(tuán)隊(duì),只有三個(gè)人。那時(shí)候我在易觀,帶FA部門,當(dāng)時(shí)的FA部門跟現(xiàn)在略有不同。
當(dāng)時(shí)我最大的客戶就是MIH,一年能給他做好幾個(gè)項(xiàng)目,每一個(gè)項(xiàng)目他們都是說要看一個(gè)領(lǐng)域,能幫我把這個(gè)案子做了嗎?
剛開始沒有信任感,一般都是在開會(huì)一兩周前,將他們看中的領(lǐng)域告訴我,但是不會(huì)告訴我標(biāo)的項(xiàng)目是什么,這樣防止泄密案子被競爭對手搶走。合作了幾個(gè)項(xiàng)目下來,他們發(fā)現(xiàn)我們把每個(gè)領(lǐng)域研究完了以后,給他應(yīng)該投誰的建議,基本上和他之前的標(biāo)的一致,所以后來就直接告訴我們標(biāo)的項(xiàng)目名稱了。我講其中一個(gè)案子,是跟地圖相關(guān)的。那個(gè)時(shí)候雖然百度也出了地圖,Google出了地圖,但是底層數(shù)據(jù)都不是他們自己的,Google地圖2005年的叫poweredby MapABC,百度地圖上面寫著MapBar,當(dāng)時(shí)另外還有一家公司叫Go2map,可能大家都沒有聽說過這個(gè)名字,Go2map第一個(gè)被搜狐收購了,后來叫搜狗地圖。當(dāng)時(shí)他們覺得這個(gè)領(lǐng)域特別好,想進(jìn),但是我們研究完了以后給他一個(gè)非常負(fù)面的反饋,說這個(gè)領(lǐng)域沒法兒投,因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們想投Mapbar,Mapbar的流量是第一的,所以他們說這么好的標(biāo)的一定要投。后來我就說,項(xiàng)目需要放在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面去看,產(chǎn)業(yè)鏈里面的節(jié)點(diǎn)是能控制住整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈,還是說這個(gè)節(jié)點(diǎn)很容易被上下游擊穿呢?
實(shí)際上當(dāng)時(shí)Mapbar的業(yè)務(wù)看上去是很漂亮的,一天幾千萬的訪問,排名第一。但是你要知道實(shí)際上他的那些流量不是他的,是百度的,POI點(diǎn),遠(yuǎn)沒有底層數(shù)據(jù)重要,所以他們其實(shí)沒有優(yōu)勢。在我們國家做地圖需要資質(zhì),要有l(wèi)icense(許可),當(dāng)時(shí)差不多有13家有導(dǎo)航和測繪資質(zhì)的公司,有四維圖新,有高德,還有靈圖等等。
經(jīng)過這樣的分析,你就能得到結(jié)論:這個(gè)行業(yè)未來要么像四維圖新或者高德往下沉,要么像有流量的百度地圖和Google地圖往上走。Mapbar的業(yè)務(wù)很容易被頂死,那個(gè)點(diǎn)位是卡不住的,所以這個(gè)項(xiàng)目就被我否了。后來Mapbar被很低價(jià)地收購了,所以創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,不僅要想清楚自己的事情,還要將自己的項(xiàng)目放到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面去看,想清楚你切的這個(gè)產(chǎn)業(yè)節(jié)點(diǎn)是不是能Hold住,Hold不住就要想一想。
3、團(tuán)隊(duì)背景是否和項(xiàng)目定位強(qiáng)相關(guān)?
還有就是管理團(tuán)隊(duì),不是說這個(gè)團(tuán)隊(duì)背景有多光鮮,有的投資人喜歡N多名校的海歸,但是也有很多的投資人可能不是這樣,更喜歡的是你的背景跟你要做這件事情是否強(qiáng)相關(guān)。
我舉個(gè)例子,比如說我投翟光龍的天天用車,當(dāng)時(shí)他只帶著一張嘴過來,我們就投了,前提條件是我對他的背景很熟,知道他的從業(yè)背景跟他現(xiàn)在想做的事強(qiáng)相關(guān)。他想做的是出行方面的共享經(jīng)濟(jì),這之前他是螞蟻短租CEO,實(shí)際上也是資源的共享,只不過一個(gè)是租房,一個(gè)是用車。所有的共享經(jīng)濟(jì)都是做平臺(tái),一手托兩端,平臺(tái)就需要學(xué)會(huì)控制節(jié)奏,不能一端發(fā)展太快,另一端停下來,天平倒了就很難維系住,比如車主來了很多訂單不夠的話,車主就流失了,這個(gè)節(jié)奏控制感就要非常強(qiáng)。
線下運(yùn)營也很重要,我知道這塊也是他的強(qiáng)項(xiàng),他最早是寶潔的管理培訓(xùn)生,大外企的管培生對人的基本素質(zhì)要求特別高,需要通過各種各樣的基礎(chǔ)素質(zhì)篩選,他做了四年寶潔大區(qū)經(jīng)理,因此對于如何進(jìn)行線下布局,他非常清楚。后來他加入美團(tuán)的時(shí)候,是美團(tuán)的前十號員工,做王興的助理,美團(tuán)的線下基礎(chǔ)架構(gòu)是他做起來的,在團(tuán)購大戰(zhàn)里美團(tuán)走得最扎實(shí),就是因?yàn)槊缊F(tuán)的線下結(jié)構(gòu)做的最好。
所以雖然他的背景跟他想做的這件事表面上看是兩個(gè)行業(yè),但背景是強(qiáng)相關(guān),我們就敢投他,實(shí)際上很多投資人是從這個(gè)角度來看創(chuàng)業(yè)者的。
4、BP和早期股權(quán)結(jié)構(gòu)有什么奧妙?
另外就是要講清楚拿到融資后錢要怎么用。我看到比較多的就是創(chuàng)業(yè)者拿一餅圖,比如說要融500萬美金,30%用在市場費(fèi)用,20%用在人力資源,如果讓他往下拆,一般情況拆不出來,因?yàn)樗约簺]有想清楚。如果他想清楚的話就會(huì)有很好的步驟,我融這么多的錢,我的發(fā)展是幾個(gè)階段,我在每個(gè)階段是什么樣的策略,錢怎么用的。所以寫B(tài)P不僅僅是寫B(tài)P,而是真正幫你理順自己的創(chuàng)業(yè)思路,做好商業(yè)計(jì)劃書。
關(guān)于早期要融多少錢,其實(shí)在早期不可能用所謂的傳統(tǒng)定價(jià)法,像我們考CFA的時(shí)候,就要NPV,DCF等模型,在早期并不適用。我們很多小項(xiàng)目A股公司沒有辦法投,他們上來就問PE多少,我說沒有盈利,PS多少,沒有銷售額,他說你們有什么?有用戶數(shù),用戶數(shù)那是什么,我們怎么定價(jià)?為什么人民幣基金不敢投,因?yàn)榇蠹覜]有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去定價(jià)。
那么早期定價(jià)用什么?早期定價(jià)就是議價(jià),就是相互談判的結(jié)果,談判之前你自己心里一定要有尺子。融資的錢是跟業(yè)務(wù)走的,不是錢拿的越多越好,你到下一個(gè)Milestone大概需要多少錢,這個(gè)錢乘1.5到2倍,就是你這次需要的融資額。另外你要確定自己最大可讓出的股比,但是你需要提前想清楚投資人是否認(rèn)可你的架構(gòu),很多創(chuàng)業(yè)者剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候沒有明確的概念,就是哥幾個(gè)特別好就去創(chuàng)業(yè)了。
舉個(gè)例子,嗶哩嗶哩這個(gè)網(wǎng)站,當(dāng)時(shí)他們四個(gè)創(chuàng)始人,每個(gè)人各25%,當(dāng)時(shí)我就說這種股權(quán)結(jié)構(gòu)是不行的,未來一定會(huì)面臨非常大的問題,建議調(diào)整。后來的過程我沒有參與,但是確實(shí)進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整,所以從一開始大家親兄弟明算賬,把股權(quán)結(jié)構(gòu)做好。很多人問什么樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)是合理的?在我看來一定有一個(gè)人占股比在35%以上,尤其是創(chuàng)業(yè)早期沒有誰對誰錯(cuò),很多時(shí)候就是一拍腦門說我們就往這個(gè)方向走,先走再說,否則股權(quán)特別分散,中間的溝通成本太大了,早期時(shí)間太珍貴,經(jīng)不起這樣的折騰。
5、什么樣的PPT可以打動(dòng)投資人?
上面講了那么多需要注意的地方,最后創(chuàng)業(yè)者來見投資人的時(shí)候?qū)⑾敕涞郊埫嫔献龀蒔PT,但是我經(jīng)?吹胶芏郟PT就眼暈,滿眼都是字。我建議大家展示產(chǎn)品的就用產(chǎn)品截圖,用流程圖,把整體邏輯用PPT展示一下就夠了,句子一定要用短句,而且短句的結(jié)構(gòu)要一致,比如主謂結(jié)構(gòu)就全是主謂結(jié)構(gòu),如果是動(dòng)賓結(jié)構(gòu)就全是動(dòng)賓結(jié)構(gòu),這樣第一次看的人理解起來也非?欤瑤湍憬档蜏贤ǔ杀,這是一個(gè)小技巧。
最好有一個(gè)流程圖,大家在幾秒鐘之內(nèi)讀懂的情況下,你能抓住認(rèn)同感。PPT一出來,投資人一秒鐘看完,他在腦子里已經(jīng)初步形成判斷,然后你開始講,他會(huì)覺得有共鳴,實(shí)際上這個(gè)預(yù)設(shè)是你提前給他的,這都是一些心理上的展示溝通技巧。
最后一點(diǎn),在所有融資的過程中,你的上一輪投資人扮演的角色非常重要,真的是親密伴侶的角色。
6、為什么說FA是把雙刃劍?
我去年一年投了17家公司,有16家公司是前五個(gè)月投的,后七個(gè)月只投了一家公司,是不是后七個(gè)月很輕松?后七個(gè)月比前五個(gè)月還要累,因?yàn)槲規(guī)椭@些企業(yè)一輪一輪做融資,我們投資的項(xiàng)目中有一個(gè)漲的最快,14個(gè)月估值漲了90倍,我們一起做了兩輪融資,兩輪做完以后又出一個(gè)第三輪,就是紅杉和新天域投完了以后,別的基金看急了又給出第三輪。所以說你的上輪投資人在融資期間對你來說非常重要,不要完全交給FA,找FA有利有弊,是把雙刃劍。
要不要用FA,我覺得天使輪階段可以不用。說FA是雙刃劍,是因?yàn)槠ü蓻Q定腦袋,F(xiàn)A的目的就是把交易撮合,所以很多時(shí)候他會(huì)快速拿你的BP撒一圈,就是所有投資人都有可能收到你的BP,這么融資法會(huì)把公司融爛的。
最怕的一個(gè)事情就是一個(gè)項(xiàng)目過來,我腦子中第一印象這個(gè)項(xiàng)目我見過,或者這個(gè)項(xiàng)目的投資經(jīng)理跟我說了要Pass掉,我就不會(huì)再花精力見了,但其實(shí)可能只是看過BP覺得不太好而已。所以這時(shí)候大家即使找FA,一定要求FA發(fā)出去之前征得你的同意。我覺得在這之前你和你的FA,包括你自己做的時(shí)候,你和你的投資經(jīng)理要做一件事情,就是做一個(gè)市場調(diào)研,從而整理出一個(gè)要見的投資人短名單。
我一般要求大家快速地列15家公司,現(xiàn)在資本寒冬期的話,可能還需要多列15家,后面還有10家備選,這15家就分成三個(gè)梯隊(duì),梯隊(duì)一、梯隊(duì)二、梯隊(duì)三。內(nèi)部準(zhǔn)備好了,從第二梯隊(duì)開始談,有term可以開始談第一梯隊(duì),沒結(jié)果降級到第三梯隊(duì)來談。但是切記,不能試一大圈再回來復(fù)盤,我覺得談兩三家就要復(fù)盤,各個(gè)機(jī)構(gòu)提的問題是不是有共性?不要覺得是別人挑剔,都要仔細(xì)想,如果幾個(gè)人問的問題都是一樣的話,你就要考慮是不是要改,有沒有能力在這個(gè)階段改,這些都需要及時(shí)調(diào)整。
我見過一個(gè)項(xiàng)目大概拉了60多家機(jī)構(gòu)名單,融資受到阻力的時(shí)候才來找我,我們就開始一起整理目標(biāo)投資人短名單,拉完以后我說我可以幫你引薦,結(jié)果我給出的名單他都見過了,而且在30天之內(nèi)見了60多家。最后創(chuàng)業(yè)者根本沒有記得哪個(gè)基金見的是誰,而且那個(gè)人是什么反饋。這個(gè)時(shí)候我已經(jīng)無法幫他了,而且他中間沒有復(fù)盤,也沒有按節(jié)奏去打,最后雖然也拿到很好的兩家基金的Term,但是理論上他可以拿到更好的Term,所以節(jié)奏和技巧很重要。
既然你列短名單,每一家都要深入了解,比如這個(gè)機(jī)構(gòu)它之前投了哪幾個(gè)公司,這些公司是和你是否有競爭關(guān)系,最好是投資機(jī)構(gòu)在你所在的領(lǐng)域有一些布局,但是跟你不是直面競爭,越到后期,投資機(jī)構(gòu)越不愿意同時(shí)投兩家有直面競爭關(guān)系的項(xiàng)目,如果是早期,有些機(jī)構(gòu)在一個(gè)賽道上還會(huì)愿意投兩家公司,但是誰也不愿意投直面競爭的兩家公司。
就像創(chuàng)新工場,怎么會(huì)投天天用車和51用車兩個(gè)直面競爭的,我說抱歉,我們投的時(shí)候他們根本不是直面競爭,最開始51做車品匯,緊接著又轉(zhuǎn)哈哈拼車,最后做51。這個(gè)時(shí)候即使我們是投資人,也不能把自己的身份搞錯(cuò),投資人可以給建議,但不能替創(chuàng)業(yè)者做最終決策。
7、如何快速有效地打動(dòng)投資人?
講到和投資人的溝通,第一點(diǎn),就是vision,那vision有什么用,是不是虛的?不是說隨便寫一句話放在那兒,比如Google說不作惡。vision是指你要很清楚地知道你的100在哪里?雖然現(xiàn)在已經(jīng)做完了0到1,你的100在哪里,而且你知道后面幾步怎么走,從1到10,10到20,20到50,50到100,路徑怎么走才能達(dá)成。
我舉個(gè)例子,就是前面提到14個(gè)月估值漲了90倍的創(chuàng)業(yè)者,房產(chǎn)銷冠的黃衛(wèi)新。當(dāng)初我們投他的時(shí)候,創(chuàng)新工場內(nèi)部并不認(rèn)同,但是我堅(jiān)持一定要投。
黃衛(wèi)新之前沒有做過互聯(lián)網(wǎng),浙大經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)后在一家房地產(chǎn)公司做老總的助理,做了三年以后就自己去賣房子。他認(rèn)識很多房地產(chǎn)公司的老總,就成立一家公司專門銷售新房,但是他比較有野心,覺得現(xiàn)在不是他想要的生活,未來十年他想利用互聯(lián)網(wǎng)做一家偉大的公司,怎么去達(dá)成?他已經(jīng)想得很清楚了。跟他聊完,我覺得這個(gè)人可投,當(dāng)時(shí)看中了兩點(diǎn),第一他在房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)做了十年,這個(gè)行業(yè)水很深,如果不了解的人切進(jìn)去會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。第二點(diǎn),他個(gè)人思路特別清楚,未來幾年幾步怎么走都很清楚。
他在房地產(chǎn)領(lǐng)域切入的模式跟房多多類似,切入點(diǎn)一定是跟團(tuán)隊(duì)基因部分相關(guān),他們和房多多團(tuán)隊(duì)都是房地產(chǎn)公司里出來的,所以他們從最重的一手房切入。像愛屋吉屋的團(tuán)隊(duì)原來做大黃蜂,互聯(lián)網(wǎng)出來的,就是從最輕的租房切入。每個(gè)團(tuán)隊(duì)都是拿自己的特長去競爭,最后誰贏不知道,早期的投資誰也不敢篤定誰能贏,不過到目前為止他們的表現(xiàn)不錯(cuò),已經(jīng)進(jìn)了20多個(gè)城市,而且每進(jìn)一個(gè)城市,到第二個(gè)月以后,基本上新房簽的樓盤已經(jīng)超過房多多了,所以他的估值跟火箭似的往上漲。
所以你一定要讓投資人看到你的終極目標(biāo)是什么,而且終極目標(biāo)要讓投資人認(rèn)為足夠大,同時(shí)要講清楚走到業(yè)內(nèi)大鱷的路徑是什么,都要講清楚。
還有Passion,Passion真的非常重要,我們剛做完人民幣美元資金的募集,募集過程中也要見我們的投資人,其中一個(gè)非常有名的LP,后來跟我說,你是我見過最有Passion的GP,當(dāng)時(shí)對我的觸動(dòng)很深,自己有Passion以后,大家才能被你調(diào)動(dòng)起來,才能跟著你走,在演講的時(shí)候都感動(dòng)不了自己,怎么感動(dòng)別人?
還有Conmitment,我們最怕創(chuàng)業(yè)者對我們說:如果我拿到了錢,我就辭職出來。我們經(jīng)常碰到BAT或者大公司的高管說“如果拿到錢就出來”,我們一聽“如果”都會(huì)想一想,因?yàn)檫@說明你對自己沒信心,如果對自己有信心的話,根本不會(huì)說如果拿到錢再出來。
還有Leadership,這一點(diǎn)也很重要,創(chuàng)業(yè)真的是非常非常艱苦的事情。創(chuàng)業(yè)失敗率極高,尤其是遇到困難的幾率是最高的,遇到困難的情況下,你的團(tuán)隊(duì)是不是義無反顧的跟著你繼續(xù)拼?我們知道的有一些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),遇到危機(jī),團(tuán)隊(duì)Co-founder四個(gè)走了三個(gè)。所以創(chuàng)業(yè)一定要找到一兩個(gè)志同道合的合伙人,做好團(tuán)隊(duì)管理,關(guān)鍵時(shí)刻團(tuán)隊(duì)愿意跟你一起走下去。
很多熟人說我有點(diǎn)道德潔癖,尤其是看數(shù)據(jù)的時(shí)候。以前的易觀、艾瑞解決了一件事,就是數(shù)據(jù)有和無的問題,可能搜集了幾千個(gè)用戶的行為數(shù)據(jù),就開始發(fā)報(bào)告,準(zhǔn)確度在現(xiàn)在看來非常差。
但是以前沒有數(shù)據(jù),他們解決從無到有的問題。但是現(xiàn)在不一樣,可以說整個(gè)市場是透明的,真正手里有數(shù)據(jù)的公司不下十家。騰訊、百度不用說了,小米、阿里、新浪也都拿著上億用戶的數(shù)據(jù),所以建議大家在寫數(shù)據(jù)的時(shí)候更慎重一些。
我曾經(jīng)見過一個(gè)項(xiàng)目,聊完以后,他說我發(fā)現(xiàn)你是投資人里面最懂男同的,因?yàn)槭荊ay的領(lǐng)域,其實(shí)這個(gè)領(lǐng)域我看了兩年多了,因?yàn)橹拔彝哆^秘密,有一段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)他們有1/3的話題是跟Gay相關(guān),我覺得很有意思,就開始研究這個(gè)領(lǐng)域。聊完了創(chuàng)業(yè)者自己說這個(gè)數(shù)你別看了,我回去再給你發(fā)一版,我說是不是回去再擠擠水,他說聽說創(chuàng)新工場很專業(yè),來之前我擠了,但是還有一點(diǎn)。
還有一個(gè)項(xiàng)目,和我說日活60萬,但是我投了很多的社區(qū)產(chǎn)品,試用了一下產(chǎn)品,就知道這個(gè)項(xiàng)目絕對不可能有60萬日活,同事說應(yīng)該沒問題,某某大佬要投并且已經(jīng)做DD了,我就拿了360、小米的數(shù)據(jù),找了幾家去研究,雖然每家給的不一樣,但基本上日活就是在5.7萬到8.7萬之間。
Coachable不是說要聽話,而是從溝通層面你是可溝通的。我上次見一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,當(dāng)時(shí)我是做投委,這位創(chuàng)業(yè)者之前是傳統(tǒng)企業(yè),做駕校好多年,在某地區(qū)可以排第一。后來我問你的競爭壁壘在哪兒,他可能答不上來了,突然火冒三丈,溝通就無法繼續(xù)了。
8、進(jìn)行高效投資人管理有什么秘訣?
投資人管理,第一點(diǎn)是要找對的人,不是短名單列完就去見,列短名單的時(shí)候一定要列到人頭,不是說列到基金,因?yàn)槊總(gè)基金的合伙人投資風(fēng)格完全不一樣。
另外,幫你和投資人約見的介紹人非常關(guān)鍵,介紹人的級別,包括介紹人跟投資人的關(guān)系,都能幫助你在后續(xù)的溝通中加分。
所以融資過程中,創(chuàng)業(yè)者要對投資經(jīng)理,包括投資經(jīng)理所在基金都要有足夠的認(rèn)識,每個(gè)人的風(fēng)格都不一樣,最后決策人的風(fēng)格也不一樣,找對人就是最好能直接見到真正有決策能力的人。
我原來一個(gè)同事,現(xiàn)在是一家人民幣基金的合伙人,他們只有兩個(gè)合伙人。前兩天透露想換工作,他說這個(gè)合伙人當(dāng)?shù)奶魫灹,兩個(gè)合伙人見完了做不了決定,還要LP代表見,一個(gè)LP派一個(gè)代表,三個(gè)LP代表,合伙人都見完了,還要帶著見三個(gè)LP代表,最后才能投,所以了解基金的背景特別重要。
第二,就是位置的問題,有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)覺得去見投資人,就是手心朝上,低人一等,但是這個(gè)心態(tài)不可取,投融資過程中我們是平等的,是相互挑選的過程。如果大家覺得這比較難做到,有一個(gè)好方法,就是找你上輪投資人陪你去,如果去見合伙人,就帶上輪投資的合伙人去,如果是投資總監(jiān)就帶投資總監(jiān),他們之間平等的情況下就能把這個(gè)談話變成一個(gè)平等的談話。
還有一點(diǎn),就是有伙伴相互有Backup,如果過程中投資人突然反問某個(gè)你沒有提到的問題,而你還在PPT的展示思維中沒有跳出來,旁邊就需要有人幫你回答。
第三點(diǎn)就是Term,我們要學(xué)會(huì)管理Potential的投資人,怎么管理?創(chuàng)業(yè)者拿融資的原則是什么?是快,那么怎么能夠快起來呢?比如說已經(jīng)拿到一個(gè)Term的情況下,跟另一位投資人溝通的時(shí)候,就要求Term上加上一條Close date,這個(gè)Term才有效,否則的話,大家DD兩三個(gè)月就DD黃了,創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間耗不起,我們投了好幾個(gè)項(xiàng)目拿錢拿的特別快,就是因?yàn)橛幸粋(gè)Closedate。
最后還是要說Goodluck,所有的東西可能創(chuàng)業(yè)者都想到了,也都做得很完美,但是可能在某一時(shí)點(diǎn)上,趕上某一個(gè)特殊的事情,或者某個(gè)特殊的環(huán)境變化,融資依然面臨各種各樣的問題,這個(gè)時(shí)候只能說Goodluck。
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