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民營醫院的營銷戰略
隨著國家對醫療行業在傳統媒體廣告渠道的嚴格限制，越來越多的醫院開始加大網絡宣傳渠道的投入，下面為大家整理了一些民營醫院的營銷戰略，一起來看看!
一、戰略布局--制定正確的觀念、定位、計劃與模式
現在的網絡運營已經不是幾年前的土八路時代了，激烈的競爭要求醫院必須站在更高的角度全局統籌運作，從戰略高度來進行整合性規劃，把握好觀念、定位、計劃與模式四個方面的正確發展方向!
1、核心競爭戰略
特色�？�、特色療法、特色服務、特色專家、特色設備均屬于核心競爭戰略，差異化營銷才能在競爭中勝出，同質化運營必然難以有所突破，即便有突破也是殺敵1萬，自損3千，運營成本太高。所以，制定核心競爭策略非常重要!
2、人才儲備戰略
不管干什么，得人才才能得天下，網絡營銷這塊更是需要專業的人才來操作，醫院的成敗很大程度上都取決于人才的多寡與優化組合，高薪、高興、高福利留住有真才實學的人才，發掘培養有潛力的人才至關重要!
3、數據信息戰略
目前國內做的比較好的醫院都非常重視數據管理，一切拿數據說話，像邦太建立的各種數據中心，數據統計軟件，數據報表等，都為醫院的數據化運營提供了強有力的服務。畢竟這是一個大數據的時代。
4、市場分析戰略
目前的競爭主要是同商圈之內醫院之間的競爭，要生存要發展，就需要打敗對手，優勝劣汰。所以除了強調差異化營銷之外，對市場的正確分析，對對手的詳細了解非常重要，曾經出現過我們的隊伍被別的團隊間諜滲透，我們自己也進行過這方面的工作，雖然看起來有些不齒，不過情報工作還是非常重要的。
5、項目管理戰略
相同的項目有不同的情況，不同的情況需要不同對待，雖然同為網絡運營，但未必這個項目成功的經驗就能運用到另外一個項目上，個體化、差異化、本地化的項目運營才能有效提升項目的綜合產出能力。
6、優勢兵力戰略
集中優勢兵力是毛爺爺三大戰略之一，作為后切入的醫院來說，早期力量都相對薄弱，要想從別人的地盤上分一杯羹，我們必須以集中優勢兵力作為基本指導思想，充分發揮集中力量辦大事的優勢，切忌分兵合擊，以免滿盤皆輸。
7、鯨吞蠶食戰略
超越對手的渠道有很多，比如口碑推廣、競價推廣、戶外媒體、微信營銷，我們可以短期內快速超越，但像網站優化、醫院信任方面則需要一定的時間才能超越。所以分析對手，研究對手，結合自身情況，找到其薄弱點，逐步滲透才能實現戰勝對手的目的!
8、變革創新戰略
網絡本身就是個千變萬化的行業，今天成功的經驗就是你明天失敗的原因。所以這個行業更需要具有創新的意識和策略，因循守舊只會讓我們逐步落后對手。就像我們過去主要靠優化、推廣，后來不得不靠競價、新聞源，再后來就得靠第三方合作，所以變革創新應當貫穿始終，不變者都會被淘汰。
9、質量管理戰略
不只是生產型的企業需要講質量，做網絡營銷同樣講質量，無論是推廣、競價、優化，還是與別人的合作，都需要把工作質量放在首位。單純的靠人海戰術，靠大量的鋪廣告并不能取得令人滿意的效果，必須講營銷，講策略。所以績效考核是我們必須要做好的，營銷工作也是我們必須要做好的。
10、醫院文化戰略
很多醫院留不住人，把人當工具，我給錢，你干活，最后人都跑完了!其實高薪留人是最沒有技術壁壘的留人方法，總有人比你出的還要高，如果你只是用工資吸引了他，那他遲早都會走的!所以，醫院文化與理念的灌輸，人性化的策略才能真正留住人才和醫院一起發展。
二、營銷致勝--所有的努力都是為了營銷的成功
網絡營銷的神奇力量讓越來越多的醫院不斷加入進來，曾加有一家醫院在做網絡之前，月營業額是90萬，小醫院感到這樣的業績就很不錯了，但在嘗試網絡營銷之后，業績在半年內提升到了300萬，很多人感到不可思議，其實這就是網絡營銷的魅力，從營銷理論來講，實際上這是一種網絡的放大效應。所以正確的把握網絡營銷渠道，可以讓醫院在業績上出現翻天覆地的變化。
1、內容營銷體系
過去我們是采用大量的偽原創，搜索、復制、整理、黏貼，這種模式運用了很多年，不過你現在還在用的話，那注定是要失敗的。網絡營銷的目的性很強，我們的目的不是制造大量的知識性文章，而是要制造能為患者服務，能體現我們專業性、有效性的內容，最終讓患者對我們產生信賴，前來就診!讓搜索引擎喜歡我們，給于排名，所以內容營銷是個關鍵!
2、專題營銷體系
有很多人并不明白為什么要做專題，有人認為做專題是為了把關鍵詞做上去，事實上把關鍵詞做上去，只是一個方面，如果你本著做關鍵詞的思想去做專題，必然是事半功倍，難有成效。真正的專題應當是一個具有很強營銷性、專業性的話題集合，讓患者通過瀏覽高密度的相關話題內容，對病情、治療、就診有一個正確的評估，同時要通過這個專題讓患者實現就診的目的，所以專題也必須精巧的植入營銷內容。
3、活動營銷體系
民營醫院很多時間都在做活動，好的活動確實能夠為醫院帶來很好的效益，而通過網絡途徑宣傳的活動就需要具有很強的煽動性，通過精心的策劃，將知識、活動和營銷融為一體，充分打動患者，達到最佳的營銷效果。
4、電話營銷體系
電話營銷是預約率最高的一個途徑，因為當患者決定給你打電話的時候，說明他已經有了7分的就診意向，否則他會考慮在線咨詢等試探性渠道。組建、培養優秀的電話咨詢員是決定整個網絡營銷體系成敗的重要后段環節，電話營銷非常重要!
5、QQ營銷體系
QQ咨詢可以讓患者產生一定的信賴感，又能在一定程度上保證患者的隱私，所以很多潛在預約患者會選擇QQ咨詢。良好的QQ溝通技巧、專業的服務技能，正確的營銷思想和觀念，可以最大程度上挖掘潛在患者數量，這是咨詢員必須掌握的基本技能!
6、商務通營銷體系
商務通的優勢在于靈活、快捷、即點即用，在網絡咨詢渠道中占到了5成的比例，商務通咨詢的風險在于患者的流失率高，回訪率低，一旦患者關閉窗口，你就很難再次與其進行溝通，所以對咨詢員的溝通和業務水平有更高的要求!專業的商務通營銷溝通技巧應當作為咨詢員培訓的重點!
7、療法營銷體系
療法營銷在很多病種上都有很好的效果，不管是包裝炒作，還是技術宣傳，基本每一家醫院都要具備自己的特色療法，否則不好生存。療法營銷涉及的方面更廣，不僅只是網絡宣傳的技巧，更需要動用醫院、醫生來共同進行參與。
8、包裝營銷體系
事實上，民營醫院的宣傳純屬包裝營銷，因為當你沒有一定的資歷和實力的時候，你只能靠包裝來打動消費者，恰當、有效的包裝是網絡營銷當中必須做好的一個環節。否則即便技術層面做的再優秀，沒有營銷，一切都是零。
9、軟文營銷體系
軟文在醫療行業的作用尤為重要，尤其是醫院、醫生、療法、案例的軟性宣傳方面，可以起到其他途徑不可替代的作用，這是策劃部工作的重點之一，也是所有營銷環節中非常重要的外圍宣傳環節，必須重視!
10、競價營銷體系
競價是一種技術，同時他也是一個大的營銷體系，如果你只把競價看成花錢就可以了!必然失敗無疑!競價溝通了百度排名、網站制作、內容營銷、網絡咨詢四大環節，任何一個環節的瓶頸都會導致競價效果的大打折扣，所以樹立競價營銷體系的觀念和思想極其重要!
11、優化營銷體系
優化和競價一樣，也是引入患者的一個渠道，優化的禁忌在于不能為了排名而犧牲營銷效果，有排名不是我們的目的，而是我們的手段，有效果才是我們的目的，所以優化也必須始終貫穿營銷體系，讓患者通過點擊進入網站后，真正能夠產生信賴和預約!
12、推廣營銷體系
推廣分三種：口碑推廣、活動推廣和優化推廣，這三種當中很多人會比較重視口碑推廣的有效性，認為這是必須的，但很容易忽略活動推廣和優化推廣的營銷性!把推廣當成目的來做，最后即便有了排名也沒有效果，患者看到的只是網絡垃圾!最終導致我們勞而無功!所以推廣并不是低技術活，做好推廣也有很大的學問!
13、自媒體營銷體系
自媒體營銷渠道很多，但做好微信、微博、頭條即可。核心關鍵在于持續生產對目標客戶有用的內容和有誘惑的內容。微信公眾號最好能夠實現預約掛號查詢報告咨詢互動的功能，適時來一些活動，既是導流也是轉化。
三、管理之道--決定一切勝利的關鍵因素在人
實現小目標可以靠個人，實現大目標就需要靠團隊，合理優化的團隊才能發揮最大的組合力量!在相當長的一段時間內，優秀團隊的打造當成為網絡運營起步的關鍵，不僅要投入精力，更需要投入資金和時間來專門做這件事情!
1、重視人才與能本管理
對于真正的有才人，要盡可能多的給予各方面優厚待遇來留住他，吸引他，因為只有人才才能提高生產力，一個團隊如果沒有一些拔尖的領頭雁，很難快速發展起來，把人才作為資源來進行管理是非常重要的一個環節。
2、責任承包與執行管理
吃大鍋飯在團隊發展初期是可以的，混沌未開，百廢待興，能者多勞，各盡其力是最佳的選擇，但一旦團隊初成規模，人員增多，項目增加，再靠大鍋飯必然會出問題。所以責任承包制度的實施必須進行，要把各個任務區域分劃成責任田，讓符合要求的人去進行耕種，宏觀調控，自行經營，多勞多得，少勞少得!這一塊就涉及到了績效考核!應當重點考慮!
3、老莊之道與柔性管理
軍隊紀律越嚴明越有戰斗力，醫院紀律越嚴明，人跑的越多，因為軍隊和醫院根本不是一個性質的隊伍，軍隊可以槍斃不服從命令的軍人，醫院可以嗎?從這幾年的管理中體會到，西方的現代管理方法，根本不適合中國，我們還得回頭去看看傳統的中國式管理方法!老莊之道是我們維持團隊穩定與持續發展的重要法寶!
4、有章可循與制度管理
一方面我們不能盲目模仿西方，以制度管人，另一方面老祖宗也說了，沒有規矩不成方圓，其實這就是中國的陰陽哲學，既要制度，又不要制度，即制度化管人，又人性化管理，制度是威懾，而不是目的，所以我們一定會定制度，但關鍵就在于藝術化的執行!
5、系統培訓與人才管理
我們可以招聘主管、招聘技術人才，但我們不可能所有的員工都去高薪挖來，在確定主體人才的框架上，我們更需要對現在人力資源進行系統的培訓，培養，制定可持續發展的人才管理制度，真正做到培養人才、使用人才、管理人才!
6、鯰魚效應與危機管理
自古以來中國就有“居安思危”的思想，一個團隊在發展當中，也需要有這樣的思想，才能保持持久的戰斗力，就如沙丁魚一樣，如果沒有鯰魚的追趕，很快就會死去。鯰魚效應應當體現在我們的制度上和人事安排上!
7、項目規劃與預算管理
每一個項目都有不同的特點，地理位置、病種科室、醫療咨詢、商圈資源，都將成為我們考慮的對象，正確的評估研究和投入產出預算，是我們在接手項目之前必須先進行的，凡事預則立，不預則廢!做好項目預算管理，可以讓我們更好的進行項目操作!
8、部門協作與扁平管理
網絡部通常由優化部、推廣部、策劃部、技術部、咨詢部五個部門組成。一般情況下是每個部門設置一名主管，來進行具體的工作安排和部署。這種管理結構在單個部門之間問題并不大，主要問題是各個部門之間的協調工作必須要做好。比如優化部和推廣部的協調，技術部和策劃部的協調，咨詢部和策劃部以及優化部的協調等等，只有做到各部門協調，才能發揮團隊的最大優勢。其實減少部門協作不暢的最好辦法就是將部門進行合并，這樣即可以節省成本，也可以發揮最大作用，比如可以將推廣和優化合并，將技術和策劃合并，這樣可以最大限度的發揮團隊力量。
9、階段戰略與目標管理
團隊運作必須定戰略、定目標，戰略1-3年，目標1-3個月，需要根據醫院的實際情況，周邊環境，行業大局，�？铺厣纫蛩貋砭C合考慮，設置可行性計劃和目標。只有給團隊制定目標，我們才能走的更快、更有勁頭。
10、不斷變革與創新管理
網絡技術變化很快，尤其是SEO、推廣還有市場的瞬息萬變，要求我們必須樹立變革與創新的思想，新思路、新方法、新技術才能不斷領先對手，單純的靠踏實苦干很難占據優勢，我們必須靠變革與創新來保持技術、方法和思路的先進性。
11、榜樣力量與標桿管理
團隊要進步，就要有榜樣，人的學習和攀比能力是最強的，在團隊中建立良好的工作氛圍、樹立優秀的學習榜樣，對于促進團隊發展，快速提升業績非常重要，實踐證明標桿管理可以有效提升團隊整體績效。
四、運營規劃--網絡業務的起步、跳躍與穩定
1、運營模式
集中式網絡運營
目前大的醫療集團多采用集中式網絡運營，將部門分為競價、策劃、優化、咨詢四大部門來進行管理，這種模式最大的優勢就是資源、技術可以共享，便于集中管理、集中培訓，缺點在于部門與部門之間會存在一定的屏障，溝通和協調方面容易出現問題。
分散式網絡運營
小集團或者獨立的醫院多采用分散式網絡運營，優點是團隊部門相對集中，團隊內部成員之間都比較熟悉，在溝通上沒有什么問題，缺點就在于技術力量薄弱，與外界溝通障礙，容易導致閉門造車的弊端出現。
關于運營模式的選擇，主要還是根據醫院的自身情況來定，兩種模式各有利弊，集中運營注重協調、分散運營注意與外界溝通就可以了，只要能夠揚長避短，每一種模式都可以取得很好的運營效果。
2、運營渠道
競價運營
從目前百度對醫療網站的調控手段來看，競價的作用要明顯大于優化，做好競價就可以占據市場的半壁江山，這是一條最為重要的運營通道，但魏則西事件后，這條通道已經開始不怎么靈。
推廣運營
推廣主要涉及到口碑推廣與優化推廣，這條渠道目前不是很暢通，但必須去打通，可以靠自己的團隊來做，也可以進行業務外包來打通，從實際運營的效果來看，業務外包具有超高的性價比，推薦使用。
新聞運營
新聞渠道是依靠網絡新聞媒體網站的公信力來達到營銷效果的一條重要通道，主要通過營銷軟文通道的建立和關鍵詞推廣排名的占據，其重要性目前要高于優化，尤其對醫院的口碑、療法、醫生軟實力宣傳方面效果顯著，當然前提是你必須會操作，不會操作盲目的去模仿，還是很難達到理想效果的。這部分工作是策劃部工作的重心，也是我們外圍宣傳的重心。
合作運營
優化目前效果普遍效果不好，在網絡運營的早期和中期都不能完全靠優化來提升業績，而與第三方網站的合作運營可以在短期內起到立竿見影的效果，但合作運營也必須對第三方網站進行嚴格挑選，并不是所有的合作網站都可以為我們帶來效益，需要考慮到醫院自身的特色、業務覆蓋范圍，投入產出比例來進行選擇。
優化運營
雖然優化受到搜索引擎的控制，不過正確的優化措施還是可以在后期獲得良好的表現，優化采用多級站、小精站、專題站、關鍵詞站的模式來進行建設，這樣可以集中優勢兵力，獲得非常不錯的優化效果，而大而全的網站建設只會耗費掉我們太多的精力，目前已不可能再采用。
廣告運營
廣告的投入需要計算好投入產出的比例，投廣告的關鍵不在于投入，而在于產出，只要產出高于投入，就可以去做。第三方廣告的運營也必須根據醫院自身的條件和實際情況來做嚴格挑選，對于不熟悉的通道可以通過詢問同行、小量嘗試等方法來摸摸底。
3、運營步驟
早期見效
目前中國政府對民營醫院的政策具有很強不穩定性，大部分投機性醫院都希望能夠早期見效，這個期限一般是6-8個月，而事實上通過正確的運營，即便條件差一點的醫院和團隊，也是可以取得明顯的效果的，這對于運營負責任是個考驗，也是個挑戰。
中期維穩
業績在起步之后，只要嚴格執行正確的運營策略，不斷完善和修正渠道和方向，業務會進入間斷性上升期，在發展中期的主要任務是保持業績的快速爬升，盡快達到頂峰。這個時間一般需要8-12個月時間。
持續發展
醫院的業績不會是無限制的上升的，達到一定的頂峰之后，會進入平臺期，這個時期的主要任務是維持業績的穩定，打牢基礎建設，搞好團隊建設，注重外圍口碑，完善績效考核，防止人才流失，尋找新的突破口。
五、激勵機制--保持團隊持續、恒定的戰斗力
1、精神激勵
采用公開口頭表揚、軍銜積分獎勵、業績上榜明星、優秀模范標兵等精神獎勵來激發員工上進心，精神上的享受是金錢所無法替代的，從以往經驗來看，精神激勵配合物質激勵效果非常明顯。
2、物質激勵
千里做官，為了吃穿，出門為求財，這是打工族的根本目的。所以適當的物質激勵可以起到很好的效果，公平、公正的績效考核是業績持續上升的保障，配合精神激勵，可以讓員工對團隊產生信賴和依賴，與團隊一起共同發展。
3、成長激勵
除了掙到錢之外，最寶貴的一點是要有能力的成長，不管是專業技能，還是綜合能力，成長也會對員工產生吸引力，因為每個人都能明白成長也是一種生產力，所以完善培訓體系也是團隊穩定和發展的關鍵。
六、目標設定--有目標才有前進的動力
1、短期目標--夯實基礎建設
優化團隊結構、組建核心班子、加速網站微信建設、引進技術人才、進行系統培訓，建立合作關系，讓團隊和業務在短期內走上快速軌道。
2、中期目標--快速提升業績
快速提升業績、防止團隊分化、完善績效考核、加強項目管理、彌補業務缺口、優化部門協作、讓業務快速進入正規，達到頂峰狀態。
3、長期目標--持續穩定發展
維持項目穩定、鞏固既得市場、尋找突破方向、開辟第二戰場、引進高端人才，防止對手滲透，保持團隊的良好、廉潔的健康運轉。
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