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加車對經銷商的不利因素
現在快銷品行業,公司都要會要求經銷商增加車輛,這是行業的同識。提高配送服務能力,拜訪頻率高,將市場做細做透,自然銷量上升,這無疑是正確的?杉榆嚨囊螅涗N商普遍表示反對,為什么呢,這是廠家沒有充分考慮過經銷商的管理能力讓我們分析下,加車對經銷商有那些不利的因素吧。
一、成本上升的難度。
增加了車輛,必然增加了人員。這自然是增加了成本。如果車輛配置增加帶來的利潤能大于增加的成本,對客戶來講,這是加車的成功。如果相當時間單位內增加的利潤低于費用的增加,這是讓客戶很難接受的。特別是部分經銷商特有的短期回報和短視的心理,他們根本不敢(也不會)進行增車的嘗試。
二、人員管理的難度。
人員的管理是現在經銷商最頭痛的問題了(其實廠家何嘗不是),所有的經銷商都在嘆惜:人心散了,隊伍不好帶了,F在是一個迅速變化的社會,各種機遇、誘惑、信息,讓各人的內心都變得不再寧靜。特別在基層人員,內心浮躁表現得更為明顯,每個人的想法都不一樣。我多次聽過好多經銷商感慨:以前幾百塊請個人,他一心想做好;現在幾千塊請個人,他天天想跳槽。
三、經銷商自身的管理能力能否勝任擴大團隊的管理要求。
公司管理是經銷商的頭等大事,管理出效益,這是行業的共識。通過管理、增強效益、提高利潤率,更是經銷商應對當前行業成本增高的唯一出路?僧斍暗目熹N品經銷商管得好一個公司化運作的團隊嗎?人員招聘、團隊培訓、車輛安全、單車產出、薪資考核、庫存管理……坦白講,很多經銷商通過二臺車的低成本運作,年銷售600萬,還能賺點錢。擴大到4臺車,即使做到1200萬,管理不到,說不定還虧本。管理能力,估計是經銷商加車的最大短板了。
縱觀經銷商發展史,大多都是一臺車起家的。那時的基本模式是:老板當司機,老板娘當業務,一個親戚幫著著守倉庫或門面。這時的經銷商基本就是業務員,人雖然累,心卻輕松,自己管自己,沒什么管理難度。
后來生意慢慢變大了,經銷商發展到了二臺車的生意運作了。初期二臺車,經銷商大多自己帶一臺車,另請一司機一業務負責另一臺車。待生意穩定后,再請人接老板原先那臺車,自己抽出身,專管超市或大二批之類的大戶。這時的經銷商除了自己夫妻外,最多就是管4-5個人,難度也不大,但管理難度加大的端倪已在凸現。經銷商已開始操心員工的離職,但問題不大,因為一旦出現人員缺口,經銷商自己就頂上去了。
再發展到三臺車時,這時的經銷商基本脫離市場了,就一個詞“心累”。心里有啥累的?1、為品牌累。有三臺車了,品牌自然多了,現在各公司要求也高:分銷、陳列、庫存、終端、方案執行……經銷商要達到公司要求,就已經有點吃不消。2、為管理累。這時的經銷商基本已脫離每天的車輛鋪貨工作了,具體生意已交給了各業務,既然自己不具體賣貨了,如何讓各業務能多賣貨的管理工作就是最重要的了。業務會議的召開、促銷的執行與監督、人員的招聘與離職……經銷商自身的升級工作不容易呀。
綜上分析了很多經銷商朋友加車的困難,但老板們想生意做大,提高利潤,還是要提高服務,增加配送和分銷能力。當前生意,不進則退。要加車,首先經銷商自身要提高自身管理,要從低成本的運作升級為管理型經銷商,要從觀念到行動改變自身和公司的發展。不要老懷念過去低成本的快樂時光和報怨現在各種困難了,F在市場上唯一不變的就是變。
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