加車(chē)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不利因素
現(xiàn)在快銷(xiāo)品行業(yè)，公司都要會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商增加車(chē)輛，這是行業(yè)的同識(shí)。提高配送服務(wù)能力，拜訪(fǎng)頻率高，將市場(chǎng)做細(xì)做透，自然銷(xiāo)量上升，這無(wú)疑是正確的�？杉榆�(chē)的要求，經(jīng)銷(xiāo)商普遍表示反對(duì)，為什么呢，這是廠(chǎng)家沒(méi)有充分考慮過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力讓我們分析下，加車(chē)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有那些不利的因素吧。
一、成本上升的難度。
增加了車(chē)輛，必然增加了人員。這自然是增加了成本。如果車(chē)輛配置增加帶來(lái)的利潤(rùn)能大于增加的成本，對(duì)客戶(hù)來(lái)講，這是加車(chē)的成功。如果相當(dāng)時(shí)間單位內(nèi)增加的利潤(rùn)低于費(fèi)用的增加，這是讓客戶(hù)很難接受的。特別是部分經(jīng)銷(xiāo)商特有的短期回報(bào)和短視的心理，他們根本不敢(也不會(huì))進(jìn)行增車(chē)的嘗試。
二、人員管理的難度。
人員的管理是現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商最頭痛的問(wèn)題了(其實(shí)廠(chǎng)家何嘗不是)，所有的經(jīng)銷(xiāo)商都在嘆惜：人心散了，隊(duì)伍不好帶了�，F(xiàn)在是一個(gè)迅速變化的社會(huì)，各種機(jī)遇、誘惑、信息，讓各人的內(nèi)心都變得不再寧?kù)o。特別在基層人員，內(nèi)心浮躁表現(xiàn)得更為明顯，每個(gè)人的想法都不一樣。我多次聽(tīng)過(guò)好多經(jīng)銷(xiāo)商感慨：以前幾百塊請(qǐng)個(gè)人，他一心想做好;現(xiàn)在幾千塊請(qǐng)個(gè)人，他天天想跳槽。
三、經(jīng)銷(xiāo)商自身的管理能力能否勝任擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)的管理要求。
公司管理是經(jīng)銷(xiāo)商的頭等大事，管理出效益，這是行業(yè)的共識(shí)。通過(guò)管理、增強(qiáng)效益、提高利潤(rùn)率，更是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)當(dāng)前行業(yè)成本增高的'唯一出路�？僧�(dāng)前的快銷(xiāo)品經(jīng)銷(xiāo)商管得好一個(gè)公司化運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)嗎?人員招聘、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、車(chē)輛安全、單車(chē)產(chǎn)出、薪資考核、庫(kù)存管理……坦白講，很多經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)二臺(tái)車(chē)的低成本運(yùn)作，年銷(xiāo)售600萬(wàn)，還能賺點(diǎn)錢(qián)。擴(kuò)大到4臺(tái)車(chē)，即使做到1200萬(wàn)，管理不到，說(shuō)不定還虧本。管理能力，估計(jì)是經(jīng)銷(xiāo)商加車(chē)的最大短板了。
縱觀(guān)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展史，大多都是一臺(tái)車(chē)起家的。那時(shí)的基本模式是：老板當(dāng)司機(jī)，老板娘當(dāng)業(yè)務(wù)，一個(gè)親戚幫著著守倉(cāng)庫(kù)或門(mén)面。這時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商基本就是業(yè)務(wù)員，人雖然累，心卻輕松，自己管自己，沒(méi)什么管理難度。
后來(lái)生意慢慢變大了，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到了二臺(tái)車(chē)的生意運(yùn)作了。初期二臺(tái)車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商大多自己帶一臺(tái)車(chē)，另請(qǐng)一司機(jī)一業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)另一臺(tái)車(chē)。待生意穩(wěn)定后，再請(qǐng)人接老板原先那臺(tái)車(chē)，自己抽出身，專(zhuān)管超市或大二批之類(lèi)的大戶(hù)。這時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商除了自己夫妻外，最多就是管4-5個(gè)人，難度也不大，但管理難度加大的端倪已在凸現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商已開(kāi)始操心員工的離職，但問(wèn)題不大，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)人員缺口，經(jīng)銷(xiāo)商自己就頂上去了。
再發(fā)展到三臺(tái)車(chē)時(shí)，這時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商基本脫離市場(chǎng)了，就一個(gè)詞“心累”。心里有啥累的?1、為品牌累。有三臺(tái)車(chē)了，品牌自然多了，現(xiàn)在各公司要求也高：分銷(xiāo)、陳列、庫(kù)存、終端、方案執(zhí)行……經(jīng)銷(xiāo)商要達(dá)到公司要求，就已經(jīng)有點(diǎn)吃不消。2、為管理累。這時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商基本已脫離每天的車(chē)輛鋪貨工作了，具體生意已交給了各業(yè)務(wù)，既然自己不具體賣(mài)貨了，如何讓各業(yè)務(wù)能多賣(mài)貨的管理工作就是最重要的了。業(yè)務(wù)會(huì)議的召開(kāi)、促銷(xiāo)的執(zhí)行與監(jiān)督、人員的招聘與離職……經(jīng)銷(xiāo)商自身的升級(jí)工作不容易呀。
綜上分析了很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友加車(chē)的困難，但老板們想生意做大，提高利潤(rùn)，還是要提高服務(wù)，增加配送和分銷(xiāo)能力。當(dāng)前生意，不進(jìn)則退。要加車(chē)，首先經(jīng)銷(xiāo)商自身要提高自身管理，要從低成本的運(yùn)作升級(jí)為管理型經(jīng)銷(xiāo)商，要從觀(guān)念到行動(dòng)改變自身和公司的發(fā)展。不要老懷念過(guò)去低成本的快樂(lè)時(shí)光和報(bào)怨現(xiàn)在各種困難了。現(xiàn)在市場(chǎng)上唯一不變的就是變。
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