營銷：房地產業致勝的利器

營銷：房地產業致勝的利器

房地產市場營銷是一個系統工程，市場經營活動紛繁復雜、營銷策略和手段無窮無盡，但是，轉換傳統銷售觀念、按照市場的確定營銷理念至關重要。只有確定新的房地產市場營銷理念，才能“綱舉目張”，使的房地產市場營銷獲得成功。　　房地產投資經營資金額巨大，投資周期長，是其他經營行為不能比的。專家認為，營銷的核心在于把市場作為前提，通過把握消費者的需求來定位、開發商品及提供服務。企業總體營銷策略、營銷理念等應服從并貫徹企業的整體經營戰略。在整個房地產開發環節上，營銷應重點放在市場、產品定位的準確性與服務的提升和突破上。營銷策劃之于企業，如同水中行舟，用經營的思路做銷售，策劃在前，步步為營，注重細節，控制成本，方能大勝。
　　
　　地產營銷更加注重實效　　一個房地產企業如果要想真正的探尋實效營銷新手段，必須得先從自己的營銷戰略開始發生轉變。只有這樣的轉變才會進一步乃至而然地催進實效營銷手段的創新與變革。也只有這樣的徹頭徹尾的、由內及外的轉變，才能盡量避免自己在重新洗牌的房地產市場被對手、被消費者、被資本無情地洗掉。營銷是一門，營銷是一座橋梁。一個連續有效的營銷機制，就是一個實行對人、對物的管理過程。風起云涌的廣州樓市在市場的洗禮下日益成熟和理性。
　　
　　地產營銷隊伍舉足輕重　　市場競爭的最終目的是要將企業的產品銷售出去，而開拓市場要人來完成。所謂事在人為，企業營銷人員素質和業務水平的高低，對企業開拓市場能力具有很大的。房地產開發企業要有一批具有市場分析研究能力和洞察應變能力的營銷人員。雅居樂、碧桂園、南國奧園等不斷對營銷人員進行培訓，努力打造一流的營銷隊伍，它們要求旗下專業的房地產市場營銷人員，要知道如何規范制作小區樓盤和平面設計圖、如何規范地設計看樓路線和展示銷售項目、如何按照以往的經驗建立用戶檔案、如何一絲不茍地按照規矩簽訂售房合同。房產營銷雖然銷售的是房產，但重點卻在人心。房地產營銷人員要做到如何抓住客戶的心理，促使交易的圓滿成功，它既需要具有扎實的房產營銷知識，又要有體察人心細微變化的細膩情感和較強的感染力，特別是當房產營銷處于高潮時，要有冷靜的判斷，而當房產銷售處于低谷時，又要有堅定的信心。成功的房地產營銷人員面對客戶時，他的舉手投足、言談話語、外在儀表以及內在膽識都會給客戶留下深刻的印象，并產生積極的影響。如果做到這樣，房產營銷就會有條不紊地進行，廣告就不會做得那么辛苦，也不用那么累，就能把樓盤賣掉。
　　
　　地產營銷更加注重服務意識　　在市場經濟條件下，特別是買方市場形成后，客戶可選擇的余地增大，競爭愈加激烈，為適應這一形勢，房地產市場營銷人員必須轉變觀念，房地產市場已由“賣方市場”轉向“買方市場”。誰掌握了市場競爭的主動權，誰就贏得了勝利，所以現代市場競爭僅有質量意識是不夠的，還必須樹立服務意識。廣州城市建設開發集團有限公司營銷中心總經理楊鵬賢結合廣州城建的工作實際認為：客戶的價值需求是企業的核心價值。他說，“以市場為導向、以客戶為中心”是他們營銷價值體系的核心訴求。站在客戶的立場，發現和體驗不同客戶群體的真實需求，然后提供相應的商品房和服務，并隨著客戶需求的變化加以改進和提高。注重物業管理，促進和鞏固房地產銷售市場。房地產開發企業在房屋售出后，還注意把房屋維護好、維修好，全心全意地為客戶做好售后服務。在小區建設開始時就要建立物業管理班子，積極參與施工的全過程，為以后的物業管理工作奠定良好的基礎。同時，建全“委托物業管理合同”、“住戶裝修管理合同”、“住戶裝修管理辦法”、“嚴禁違章搭建規定”、“住戶文明守則”等，使物業管理規范化、制度化，注重加強物業管理和售后服務，保持住宅小區建設整體環境和使用功能的長久良好，使用戶安居樂業。
　　
　　價格營銷策略呈現多元性　　在房地產營銷過程中，價格因素起著重要作用的。定價的高低關系到房地產利潤的多少以及銷售成功與否。所謂一分價一分貨，正確的房地產營銷策略就是要如實地再現房地產本身的價值規律，做到精確定價。在競爭市場上，需求量隨著價格上升而減少，隨著價格下降而增加。不同商品的需求量對價格變動的反應程度是不同的。在房地產銷售過程中一般存在著買漲不買落的普遍心理，漲價銷售是最佳的售樓方案，所以“開盤必特價，特價必升植”成為樓盤比較常見的價格策略。但過去的一年廣州樓盤卻呈現價格營銷的多元化。推貨量大、單價穩定的中海名都每次開售均引發排隊熱潮；恒大集團去年所開售的幾個大盤都堅持了“低價開盤、低開高走”的營銷策略，也引起了熱烈的認購場面；珠江帝景苑、逸景翠園、駿景南苑都是以大戶型為主打的樓盤，從其熱銷也反映出市場需求的一些微妙的變化趨勢；而匯景新城作為平均單價9000元／平方米以上的豪宅盤，銷售面積也超過10萬平方米，是相當難能可貴的。　　　　　　　　　地段與規劃設計是營銷的先天條件　　李嘉誠先生曾說：“搞房地產第一是地段，第二是地段，第三還是地段”。這句話被業內人士贊為經典。選擇理想的地理位置依然是營造房地產品牌的一個重要前提。城啟、恒大、富力、光大四大開發商紛紛涌進新濱江板塊便是看中這里地處白鵝潭水域，地理位置得天獨厚。樓盤開發項目要盡量讓它能夠“天生麗質”，規劃和戶型設計要符合現行標準與需求，要努力營造個性化的小區環境，包括營造文化氛圍和加強環境的綠化、美化設計。隨著生活水平的提高和住宅的，人們將越來越注重住宅的環境和功能，所以住宅的規劃設計要超前。選擇好開發項目的地理位置和精心組織好開發項目的規劃設計，是促進房地產市場營銷成功的又一重要因素。

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