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鐵路交通裝備零部件營銷中對客戶管理理論的應論文
隨著信息網絡技術的發展及應用，交通運輸生產力布局也進一步調整，鐵路在我國交通運輸中占據有所減小，鐵路交通裝備零部件作為貨運裝備產品需要進一步完善。
客戶管理理論是一種先進的營銷理念，鐵路交通裝備零部件供應商應積極采取這種理論，對客戶進行分類與定位，選擇恰當的客戶關系，充分發揮客戶管理理論的作用與價值。
本文將重點探討下鐵路交通裝備零部件營銷中對客戶管理理論的應用，促使鐵路交通裝備主機廠與其零部件供應商形成良好的戰略合作伙伴關系。
我國交通運輸經濟市場競爭日益激烈，鐵路交通運輸方式不再占據絕對優勢，我國鐵路市場份額也隨之減少，這會間接影響到鐵路交通裝備零部件營銷。對此鐵路交通裝備零部件供應商應積極采用客戶管理理論實施鐵路交通裝備零部件營銷，與鐵路交通裝備主機廠形成良好合作關系，取得雙贏。
一、客戶管理理論分析
客戶管理理論是一種先進的理論，并且在銷售行業中得到很多人的普遍認可，有關銷售企業使用過客戶管理理論后，有效地提升了銷售業績，同時也提升了客戶的滿意度。
客戶管理的理念是雙贏，在這個理論中，其銷售的目標是達到企業與客戶的雙贏，也就是企業能獲取所需的資金，而客戶則能獲取所需產品或服務;其提倡“80/20”的客戶管理方式，具體來說，銷售人員不需要對所有客戶花費同樣時間及精力進行服務，銷售人員應提升自己工作效率及客戶滿意度，首先依據“80/20”原則將客戶進行分類，然后再對其進行服務，將其分成重點客戶及一般客戶，區別對待不同類型客戶;最后是客戶開發方式，開發客戶應堅持一個開發思想：開發新客戶、鞏固老客戶，一個客戶的開發通常包括以下幾個過程：尋找客戶、篩選客戶、與客戶溝通、客戶成交、客戶售后服務及鞏固客戶關系。
二、客戶管理理論在鐵路交通裝備零部件營銷中的應用
鐵路交通裝備零部件供應商在管理方式應有所改進，積極采取客戶管理理論，提升自身產品供應鏈競爭力，并與鏈上供應商構建良好的合作關系，下面將使用客戶管理理論改進鐵路交通裝備零部件供應商營銷狀況。
1.堅持共贏的管理理念
在鐵路交通運輸行業中，鐵路交通裝備零部件供應商向鐵路交通裝備主機廠或者零部件企業提供必需零部件，這兩者則向鐵路交通裝備零部件供應商支付相應的資金，雙方都是客戶，各取所需，因此雙方應堅持雙贏理念，尤其是鐵路交通裝備零部件供應商要認清楚雙贏關系，與對方形成良好的合作伙伴關系。
2.實施“80/20”原則
鐵路交通裝備零部件供應商應積極采用客戶管理理論中的“80/20”原則，區分出一般鐵路交通裝備主機廠及重點鐵路交通裝備主機廠，依據“80/20”原則將占有80%價值的20%鐵路交通裝備主機廠作為重點營銷對象，將占20%價值的80%鐵路交通裝備主機廠作為一般營銷對象。應給予一般及重點鐵路交通裝備主機廠不同待遇，有效提升鐵路交通裝備零部件供應商的營銷效率，也能提升鐵路交通裝備主機廠對零部件供應商的滿意度，有利于兩者形成良好的合作關系。
3.供應商營銷開發客戶方式
客戶管理理論中的客戶開發方式對供應商銷售開發客戶也有啟發意義與價值。第一步是尋找客戶，零部件供應商開發客戶時，可以從以下幾個來源尋找：零部件供應商現有的鐵路交通裝備主機廠客戶;通過招標形式尋找新客戶;通過現有客戶介紹;也可以積極利用網絡平臺尋找新客戶。第二步是篩選客戶，鐵路交通裝備主機廠選擇好壞將直接影響零部件供應商能否按時收到資金，客戶是否有較強的生產力及是否能與其長期良好地合作下去，選擇潛在客戶前一定要制定選擇標準。
第三步是增強實力、提高服務質量，鐵路交通裝備零部件供應商對客戶提出要求同時，自身也要做好產品質量控制工作，零部件供應商應將考核產品質量放在首位，向客戶提供企業的產品，是否符合相關規定及客戶的要求;此外供應商還應制定合理的產品價格，制定價格能夠使自身有利潤維持及發展業務，也能讓客戶感到價格的合理性，并進一步提升自身生產供應能力，為客戶提供所需產品。
供應商還要確保供貨的準時性，給客戶留下誠信的好印象，使客戶愿意其合作。供應商在銷售過程中還要積極與客戶進行商討，積極達成一致發展目標，作出對雙方合作戰略的一致規劃，雙方積極共同努力實現目標。第四步是與客戶進行積極有效溝通，零部件供應商與客戶之間是一種合作伙伴關系，供應商應多與客戶進行面對面地交流與接觸，這樣能有效增強人與人之間的信任感與親切感，這樣有利于供應商開展營銷工作。供應商還要與客戶進行正式及非正式交流活動，例如產品會議、產品設計及市場交流等等，通過交流互動增強客戶對供應商的認同感及信任感，促進營銷工作的成功及雙方良好合作。
三、結語
隨著社會經濟及技術的迅速發展，鐵路交通運輸優勢下降，其市場份額也進一步下降，這影響著鐵路交通裝備零部件供應商的營銷工作。對此，鐵路交通裝備零部件供應商應積極學習先進的客戶管理理論，并將其應用至零部件營銷工作中，堅持共贏理念，采取“80/20”原則將客戶進行分類，改進開發客戶方式等，提升營銷工作質量及效率。
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