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酒店總經(jīng)理必備的收益管理策略
隨著收益管理和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程所發(fā)生的巨大變化，總經(jīng)理只有了解收益管理原則，才能提升整個(gè)酒店的營(yíng)收。下面，小編為大家分享酒店收益管理策略，希望對(duì)大家有所幫助!
客源組合定位
了解酒店最具價(jià)值的客戶(hù)同樣十分關(guān)鍵，酒店要將這些客戶(hù)群作為優(yōu)化營(yíng)收的重要支柱。
要定位這些客戶(hù)群，酒店需整合交易系統(tǒng)數(shù)據(jù)，整理出包括輔助開(kāi)支在內(nèi)的整體客戶(hù)入住情況。食品酒水、客戶(hù)服務(wù)、spa和禮品店的進(jìn)出情況等都可記為輔助開(kāi)支。
通過(guò)這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就不難定位出最具價(jià)值的客戶(hù)群，酒店商可根據(jù)這些客戶(hù)群來(lái)細(xì)分客源組合定位。
各家酒店都有不同的市場(chǎng)客源組合，那么評(píng)估最佳均衡的最好方式之一是SWOT分析法。對(duì)酒店而言，針對(duì)其市場(chǎng)客源組合進(jìn)行SWOT分析，確立不同市場(chǎng)客源的量化評(píng)級(jí)，尤為重要。
酒店商還應(yīng)制作各種圖表，以幫助管理團(tuán)隊(duì)清晰地了解酒店過(guò)去現(xiàn)在和將來(lái)的市場(chǎng)客源組合，以定位優(yōu)先客源。
衡量成功
收益管理早已不只是日均房間(ADR)及每間可用客房收益(RevPAR)那么簡(jiǎn)單，不過(guò)這兩者依然十分重要。
新收益管理原則不僅適用于客房。舉例來(lái)講，多功能廳的營(yíng)收狀況可通過(guò)多功能廳的空間利用率，每間可用空間/時(shí)間收益(ProPAST)及每間使用空間/時(shí)間收益(ProPOST)來(lái)衡量。
酒店負(fù)責(zé)人同時(shí)還應(yīng)確保每個(gè)部門(mén)——銷(xiāo)售和市場(chǎng)部，金融和運(yùn)營(yíng)部都統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)化定義。
酒店商還應(yīng)放眼更廣闊的市場(chǎng)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。市場(chǎng)滲透指數(shù)(MPI)、平均房?jī)r(jià)指數(shù)(ARI)、創(chuàng)收指標(biāo)(RGI)等其他衡量標(biāo)準(zhǔn)，都已日漸成為當(dāng)今標(biāo)準(zhǔn)收益管理的衡量指標(biāo)。
酒店了解正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)指標(biāo)，并定期檢查自有指標(biāo)，顯得尤為關(guān)鍵。酒店商需關(guān)注地理位置、產(chǎn)品和服務(wù)，及顧客對(duì)他們的評(píng)論。
一旦界定準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)，就可根據(jù)酒店入住率除以市場(chǎng)占有率得出MPI。
與之類(lèi)似，將酒店的ADR除以市場(chǎng)的ADR即可界定ARI;酒店RevPAR除以市場(chǎng)RevPAR即可得出RGI。
雖然聽(tīng)起來(lái)比較復(fù)雜，但這種方法可幫助酒店精確了解經(jīng)營(yíng)情況，更有可能實(shí)現(xiàn)衡量成功。
獲取正確訊息
基礎(chǔ)收益管理始于數(shù)據(jù)收集和分析，而人工收集這些數(shù)據(jù)不僅耗時(shí)耗力，還伴隨著出現(xiàn)人為錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)。
在最近興起的閃購(gòu)、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和各式OTA中，酒店負(fù)責(zé)人很難快速辨認(rèn)需求波動(dòng)并及時(shí)做出調(diào)整，以從中獲利。于是，自動(dòng)化收益管理軟件應(yīng)運(yùn)而生，軟件可為管理者提供所需數(shù)據(jù)。隨時(shí)需要，即可隨時(shí)在操作簡(jiǎn)單的格式中查看。
酒店商制定標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程也極為關(guān)鍵，該標(biāo)準(zhǔn)能確保所有工作人員都遵照統(tǒng)一的市場(chǎng)細(xì)分原則，統(tǒng)一費(fèi)用和信道編碼。
準(zhǔn)確預(yù)測(cè)
酒店能否準(zhǔn)確預(yù)測(cè)其需求量和入住率，直接關(guān)乎生死存亡。準(zhǔn)確預(yù)測(cè)有助于決定房?jī)r(jià)、員工分配、維修保養(yǎng)及其他一系列關(guān)鍵酒店運(yùn)作。
在每次團(tuán)隊(duì)預(yù)訂場(chǎng)景，酒店商都應(yīng)自問(wèn)，“如果接受了這次團(tuán)體預(yù)訂，我們是否會(huì)將可能在接近到達(dá)日期前進(jìn)行預(yù)定的短途游客拒之門(mén)外?接受這次團(tuán)體預(yù)訂，我們僅為保持基本的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)?如果答案是后者，那么還要考慮開(kāi)支會(huì)達(dá)多少?這又會(huì)對(duì)酒店總營(yíng)收產(chǎn)生何種影響?
構(gòu)建收益管理文化氛圍
關(guān)注員工、流程及科技，有助于酒店構(gòu)建強(qiáng)有力的收益管理文化。收益管理人員必須與高層管理團(tuán)隊(duì)密切合作，構(gòu)建起能帶動(dòng)整個(gè)酒店盈利的企業(yè)文化。
要實(shí)現(xiàn)收益管理盈利最大化，優(yōu)化整個(gè)酒店的營(yíng)收來(lái)源，就有必要獲得各部門(mén)高層的全力支持。銷(xiāo)售部、預(yù)訂部、食品酒水部及其他所有酒店部門(mén)都要聯(lián)合，投身于酒店戰(zhàn)略收益管理項(xiàng)目。
要實(shí)現(xiàn)這些，收益管理者不但要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)并分析數(shù)據(jù)，還應(yīng)與其上級(jí)就收益管理策略與原則進(jìn)行有效溝通。
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