中小型鑄造企業(yè)如何做好市場營銷管理
通過國有小型鑄造企業(yè)市場營銷及管理模式的改進(jìn)、完善對企業(yè)發(fā)展影響的探討。在經(jīng)過多方論證和充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，以沈冶機械小型國有鑄造公司主要產(chǎn)品及營銷管理模式進(jìn)行深入分析，提出鑄造企業(yè)市場營銷工作未來的改進(jìn)及發(fā)展方向。下面是yjbys小編為大家?guī)淼年P(guān)于中小型鑄造企業(yè)如何做好市場營銷管理的知識，歡迎閱讀。
1.國有小型鑄造企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點
面對市場的機遇和挑戰(zhàn)，作為國企小型鑄造企業(yè)如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)市場，謀求可持續(xù)發(fā)展，以不變應(yīng)萬變，應(yīng)從以下關(guān)鍵點入手。
(1)提高鑄件產(chǎn)品質(zhì)量，采用高技術(shù)實現(xiàn)綠色鑄造，用品牌制勝戰(zhàn)略，拓寬市場大門。
(2)降低生產(chǎn)成本，關(guān)注生產(chǎn)過程中人、設(shè)備及工藝的所有細(xì)節(jié)，管控投入生產(chǎn)中所有降本點，爭取效益的最大化，徹底解決能耗和原材料的高消耗。
(3)不斷創(chuàng)新、開發(fā)設(shè)計新產(chǎn)品，在產(chǎn)品制造質(zhì)量上(型砂配制、造型、澆注、鋼水溫度、熔煉合金配比、熱處理)、工藝設(shè)計上不斷總結(jié)新經(jīng)驗，解決工藝水平低，鑄件質(zhì)量差問題，持續(xù)保持市場優(yōu)勢;
(4)掌握國內(nèi)外鑄造業(yè)發(fā)展趨勢，在了解市場的同時，必須全面了解競爭對手，包括競爭對手的水平、業(yè)績、技術(shù)力量、發(fā)展方向。
(5)發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，培養(yǎng)鑄造技術(shù)人才，發(fā)展客戶，依靠客戶，服務(wù)客戶，把品牌做精，把市場做大。
2. 國有小型鑄造企業(yè)生產(chǎn)模式
中國有色(沈陽)冶金機械有限公司鑄造分公司，是隸屬于中國有色礦冶集團(tuán)旗下的一家小型鑄造企業(yè)，以其為例，分析如下。
(1)市場運行模式 主要訂貨和貨源由沈冶機械外協(xié)管理部統(tǒng)一安排、下達(dá)和調(diào)度。
(2)設(shè)備能力情況 具有中小型電弧爐、LF爐、中頻爐、臺車式燃?xì)鉄崽幚頎t等設(shè)備，可實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)制造過程中退火、正火、淬火和回火等熱處理工序加工工藝，目前已形成年產(chǎn)鋼12000t，銅80t;同時配有立車、臥車、鏜床、數(shù)控鉆床、數(shù)控鏜床、臺車專用車床等中小型加工設(shè)備，加工車間年機加能力13萬h,可實現(xiàn)鑄造產(chǎn)品相關(guān)加工工序和配套加工工藝要求，并可對外承攬加工。
(3)主導(dǎo)產(chǎn)品 鄂式破碎機、圓錐破碎機、球磨機、燒結(jié)車、隔膜泵等大中小型鑄件，并常年為美國、澳大利亞、加拿大等國家生產(chǎn)燒結(jié)臺車、上下殼體、動鄂、前端框架、惰輪及驅(qū)動輪等鑄件，近期又成功為國內(nèi)知名企業(yè)提供了采煤機鑄件，并成為戰(zhàn)略合作伙伴。
3. 市場營銷面臨的形勢
(1)外部競爭因素方面 沈冶鑄造公司是中色股份公司旗下的一家小型鑄造公司，所服務(wù)的'鋼鐵和礦山行業(yè)受到國家政策限制影響，當(dāng)前國內(nèi)產(chǎn)能過剩，供大于求現(xiàn)象仍然沒有明顯改變，競爭的慘烈，從而導(dǎo)致一些企業(yè)面臨虧損狀態(tài)，用戶資金狀況緊張，市場競爭激烈;由于我們沒有突出業(yè)績或者沒有掌握核心技術(shù)等，產(chǎn)品業(yè)績有限，給市場推廣帶來一定難度，特別是鋼鐵、水泥、純鋁、煤炭等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)存在的產(chǎn)能無序擴張，產(chǎn)業(yè)集中度低，資源保障力弱，市場惡性競爭，以及環(huán)保壓力大等問題，需要更長時間來化解和消除。作為小型鑄造企業(yè)如何調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，以提高技術(shù)含量、延長產(chǎn)業(yè)價值鏈、增加附加值、增強競爭力為重點，發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，是鑄造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵。
(2)產(chǎn)品價格方面 我公司銷售價格同市場差異較大，以碳鋼為例：噸可變成本6835元，工人工資1367元，管理工資956元，固定費用382元，折舊602元。把上述各項攤?cè)霝?540元/t(未攤折舊)。而碳鋼市場價格為6800～7500元/t(河北、朝陽、鞍山、遼南等)，到貨價格7500元/t。綜合看我公司訂貨價格超過市場價格差2040元/t，高達(dá)27.3%，在二手市場鑄件競爭優(yōu)勢有限，加之電爐規(guī)格所限及配爐等問題，交貨節(jié)點較難把握;而直接面對一手市場又有很多條件不具備，目前只能局限在大型鑄造廠家安排不下去，小鑄造廠家又干不了這一既定產(chǎn)品范疇內(nèi)。
(3)市場開拓方面 目前存在缺乏定型產(chǎn)品、市場競爭力低的現(xiàn)象。純銅鑄件由于缺乏專業(yè)技術(shù)人員及頻繁更換營銷人員，帶來產(chǎn)品質(zhì)量下降，市場份額減少。
我公司碳鋼件是長年產(chǎn)品，競爭優(yōu)勢沒有充分發(fā)揮出來。以臺車為例：通過近20年的市場開拓，已具有一定的市場領(lǐng)導(dǎo)地位及固定客戶群的，如1996～2013年連續(xù)為美卓公司供貨，沒有一臺不良記錄，從這一點來說客戶對沈冶公司是認(rèn)可的。不足之處是近幾年國內(nèi)出現(xiàn)多家競爭對手，相比之下我們價格偏高。
4. 市場營銷發(fā)展方向
縱觀國內(nèi)鑄造行業(yè)發(fā)展前景，結(jié)合當(dāng)前形勢及本企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營特點，需從以下方面確定發(fā)展方向。
(1)樹立市場觀念、創(chuàng)建精干營銷隊伍 建立一支搭建知識結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)合理的團(tuán)隊型、技術(shù)型的營銷隊伍和團(tuán)隊，加快年輕營銷人員的培養(yǎng)工作，徹底改變多年形成的依賴思想，樹立全面獨立面對市場的營銷理念，全面開展獨立經(jīng)營、獨立開發(fā)、全員營銷理念的創(chuàng)建和推廣。
(2)大力推進(jìn)管理提升活動 依據(jù)市場及營銷反饋各類產(chǎn)品、價格等方面的信息優(yōu)化內(nèi)部管理，開展以營銷模式為主題的管理提升活動，加強鑄件產(chǎn)品過程控制，盡量把問題處理在產(chǎn)品的源頭。
(3)開展重點產(chǎn)品營銷 將純銅件、普通銅件、出口臺車、采煤機備件、核電備件及軍工產(chǎn)品等高附加值鑄件作為拳頭產(chǎn)品，并開展重點產(chǎn)品營銷，確定科學(xué)合理的價格競爭策略，加速確立拳頭產(chǎn)品的市場壟斷優(yōu)勢和地位。此外，對20世紀(jì)部優(yōu)產(chǎn)品雙曲線轎直輥產(chǎn)品、耐磨襯板備件等常用消耗件，要進(jìn)一步深挖市場。
(4)開展競爭對手和重點客戶對標(biāo)工作 借鑒外部管理咨詢機構(gòu)，有針對地對我國鑄造行業(yè)進(jìn)行專項調(diào)查工作，重點對同類型同規(guī)模的競爭對手進(jìn)行戰(zhàn)略性研究，從綜合實力、主要業(yè)績、優(yōu)勢資源、劣勢方面、營銷模式、合作模式及銷售網(wǎng)絡(luò)等方面進(jìn)行重點研究，并以此改進(jìn)鑄造公司各類產(chǎn)品的競爭策略和模式。
(5)創(chuàng)新營銷管理及服務(wù)模式 采用標(biāo)志性營銷事件提升各大設(shè)計院及鑄造行業(yè)內(nèi)的信譽度和認(rèn)知度，如針對帶式焙燒機臺車、鑄鋼耐磨件等典型優(yōu)勢產(chǎn)品開展技術(shù)交流和洽談會。此外需創(chuàng)新營銷模式，開展以“滿足客戶需求”為中心的360°營銷模式，借鑒各類社會資源，不遺余力尋找深度細(xì)分的市場;同時，充分利用社會資源建立代理制度，同時建立逐級審批制度，減少經(jīng)營風(fēng)險。
(6)完善新產(chǎn)品開發(fā)及推廣速度 堅持走自主開發(fā)之路，走專精之路。借助科研院所、知名高校開展聯(lián)合攻關(guān)，集中前沿科研人員針對鋅銅合金產(chǎn)品、隔膜泵中銅滑板(即離心銅套)、高爐風(fēng)口中小套產(chǎn)品、軋機銅瓦和銅套等進(jìn)行專項科技攻關(guān)。依據(jù)營銷及市場反饋信息及時開展成本低又可作為的高附加值替代品，力爭在最短時間內(nèi)研發(fā)出自己的產(chǎn)品打入市場，堅持在新產(chǎn)品研發(fā)上大投入、敢投入、持續(xù)投入。
(7)集中優(yōu)勢資源創(chuàng)建典型營銷事件和活動 以為獲得紅沿河核電、陽江核電、防城港核電、阜新礦務(wù)局生產(chǎn)12件采煤機搖臂、三一重裝等為重點創(chuàng)造營銷事件，提升產(chǎn)品的市場知名度和美譽度。此外，下大力氣盡早拿到核級制造證書，開發(fā)5戶以上核電產(chǎn)品制造廠家，并以此拓寬核電產(chǎn)品訂貨渠道，創(chuàng)造利潤增長點。
5.結(jié)語
企業(yè)是市場發(fā)展和運行的主體，面對國內(nèi)外新的鑄造市場需求和發(fā)展，作為中小鑄造企業(yè)要在市場競爭中生存、發(fā)展壯大，一定要形成自己的產(chǎn)品特色、工藝技術(shù)特色、技術(shù)裝備特色、管理特色，必須更新營銷觀念，完善企業(yè)內(nèi)部管理，改進(jìn)營銷模式，加速市場開發(fā)，才有希望在激烈的市場競爭中立于不敗之地。我公司作為國有小型鑄造企業(yè)，在鑄造業(yè)發(fā)展歷程和未來發(fā)展趨勢上存在的問題，是其他國有小型鑄造業(yè)具有的普遍共性，希望經(jīng)驗對同行有所借鑒。
機械制造業(yè)是國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)，而鑄造業(yè)又是機械制造業(yè)的基礎(chǔ)，近年來隨著我國工業(yè)經(jīng)濟的不斷發(fā)展及市場競爭的激烈，技術(shù)落后、設(shè)備陳舊、能耗和原材料消耗高、環(huán)境污染嚴(yán)重以及工人作業(yè)環(huán)境惡劣等問題，已經(jīng)成為行業(yè)的共識，不適應(yīng)當(dāng)前市場高新技術(shù)、高附加值的鑄件產(chǎn)品生產(chǎn)需要，因此作為國有小型鑄造業(yè)的企業(yè)，如何主動出擊、主動尋找適合自己生存發(fā)展空間，如何經(jīng)營和開發(fā)高附加值產(chǎn)品，是經(jīng)營和開發(fā)是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展大勢所趨，已成為整個鑄造行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重點課題。
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