供電企業(yè)營銷管理論文
摘要：
供電一體化營銷是新時期廣州供電局根據(jù)當(dāng)前本地區(qū)電力營銷工作的現(xiàn)狀，所作出了一項重要營銷戰(zhàn)略調(diào)整，配合新的營銷管理系統(tǒng)，實現(xiàn)客戶分類管理、精準(zhǔn)營銷的目的，改變傳統(tǒng)的服務(wù)與營銷脫節(jié)的問題，實現(xiàn)營銷與服務(wù)的雙贏。本文根據(jù)廣州供電局一體化營銷策略的內(nèi)容，提出構(gòu)建一體化營銷體系等建議。
關(guān)鍵詞：
供電;一體化;營銷
伴隨著電力市場改革的逐漸深入，電力市場呈現(xiàn)出不斷放開趨勢，市場的開放意味著競爭會越來越激烈，尤其是民營企業(yè)加入電力市場以后，讓競爭更加激烈。此外，在改革喪鐘，電力市場的競爭逐漸放開了地域的限制，也就是不同的供電企業(yè)可以跨區(qū)域供電，這進(jìn)一步加劇競爭的激烈性，在爭奪高附加值的優(yōu)質(zhì)客戶上展開了激烈的競爭。而現(xiàn)在很多供電企業(yè)在營銷與服務(wù)當(dāng)中存在著脫節(jié)的問題，營銷與服務(wù)嚴(yán)格分開，營銷工作缺乏針對性，對供電企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響。廣州供電局針對當(dāng)前的發(fā)展及競爭現(xiàn)狀，提出了供電一體化營銷的策略，將營銷作為各項工作的中心，圍繞營銷工作對現(xiàn)有的管理服務(wù)體系進(jìn)行了優(yōu)化和完善，本文就這一營銷模式的實施展開論述。
一、供電營銷一體化的基本要求
(一)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念
雖然電力市場化改革已經(jīng)進(jìn)行了多年，中國加入世貿(mào)組織以后也承諾開放電力市場，但是由于電力對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的甚至是國家安全的重要戰(zhàn)略地位，國家在電力市場化改革當(dāng)中采用了慎之又慎的態(tài)度，改革的進(jìn)程比較緩慢，即便是如此相對于改革之前，電力市場的開放力度也是非常明顯的，電力市場發(fā)生變化了，但一些企業(yè)經(jīng)營管理人員的發(fā)展思想?yún)s沒有變化，廣州供電局實施一體化營銷管理模式，要求必須全面轉(zhuǎn)變本局所有干部職工的發(fā)展思想和觀念，摒棄存在的“電老大”、“鐵飯碗”的思想，并且競爭已經(jīng)成為常態(tài)，如果現(xiàn)在不轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念，長此以往必然會影響到本局各項工作的開展。廣州供電局要通過各種形式，讓廣大干部職工認(rèn)識到思想轉(zhuǎn)變的中要想，在工作當(dāng)中如何轉(zhuǎn)變自己的思想，要充分利用各種會議、培訓(xùn)活動等，通過這些活動讓全部干部職工了解新的營銷管理系統(tǒng)的要求，對當(dāng)前正則實施的一體化營銷戰(zhàn)略有更加客觀、全面、深入的認(rèn)識，樹立以更好的服務(wù)客戶需求為中心的營銷理念，靈活的運用服務(wù)營銷、精準(zhǔn)營銷等手段，由其是精準(zhǔn)營銷，要求營銷管理人員必須掌握精準(zhǔn)營銷的基本方法，并在工作實踐中靈活的加以運用，使精準(zhǔn)營銷深入人心。
(二)構(gòu)建一體化營銷體系
將宣傳、服務(wù)、營銷、管理等工作結(jié)合起來，協(xié)調(diào)之間的關(guān)系，并使之相互協(xié)調(diào)、相互促進(jìn)。廣州供電局在傳統(tǒng)的組織管理當(dāng)中，宣傳、服務(wù)、營銷和管理工作，表面上是在各個部門的管理之下，形成了較為完善的管理體系，但是以部門為單位進(jìn)行組織管理的模式當(dāng)中，營銷工作并不被重視，實際上管理工作才是核心，這就無法適應(yīng)日益激烈的市場競爭需要。一體化營銷要求必須提升營銷部門在整個組織體系中的作用，結(jié)合營銷管理系統(tǒng)的實施，建議廣州供電局構(gòu)建一個“大營銷部門”，整合現(xiàn)在的宣傳、服務(wù)、營銷、管理等工作部門的力量和資源，在此基礎(chǔ)上實行營銷大部門負(fù)責(zé)制，由局領(lǐng)導(dǎo)班子核心成員之一負(fù)責(zé)該部門的運行，統(tǒng)籌宣傳、服務(wù)、營銷、管理等工作，將營銷工作作為工作的核心，宣傳、服務(wù)、管理工作不再獨立，作為營銷工作的一個輔助管理工作，圍繞營銷開展工作，從而將營銷提升到廣州供電局競爭的核心戰(zhàn)略地位。除此之外，對現(xiàn)有的從業(yè)人員的崗位編制也需要重新梳理，減少宣傳、服務(wù)、管理工作崗位的數(shù)量，增加一線營銷管理服務(wù)人員的數(shù)量，從而不斷提高營銷力量，適應(yīng)管理重心轉(zhuǎn)變的要求。
二、一體化營銷的策略
(一)數(shù)據(jù)庫管理及使用
一體化營銷是建立在新營銷管理系統(tǒng)應(yīng)用以后的基礎(chǔ)之上的，這種營銷模式對信息的依賴性比較高，為了保證營銷決策的準(zhǔn)確性、科學(xué)性，所有的決策都必須建立在充分的信息支持的基礎(chǔ)之上，因此對信息管理部門的能力提出了更高的要求。現(xiàn)在廣州供電局雖然有專門的信息管理部門，但是這個部門實際上主要負(fù)責(zé)內(nèi)部局域網(wǎng)的管理維護(hù)工作，并沒有信息管理數(shù)據(jù)能力，尤其是新營銷管理系統(tǒng)中的大數(shù)據(jù)管理，對信息管理部門提出了更高的要求。建議廣州供電局對信息管理部門的職能進(jìn)行重新定位，在現(xiàn)在內(nèi)部局域網(wǎng)絡(luò)管理維護(hù)職能之外，增加信息管理、維護(hù)及處理等功能，負(fù)責(zé)對數(shù)據(jù)庫中的'信息進(jìn)行集中管理，在系統(tǒng)信息分類的基礎(chǔ)上，運用各種信息處理工具，比如說SPSS等，以及各種魚客戶管理相關(guān)、與市場營銷相關(guān)的模型，對數(shù)據(jù)進(jìn)行處理分析，當(dāng)然在處理的過程中必須有明確的目的，這就需要在信息管理部門設(shè)置專門數(shù)據(jù)處理崗位，專門負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)庫的管理及使用，挖掘?qū)I銷有利的信息，為決策及營銷活動提供準(zhǔn)確的依據(jù)。
(二)組織管理保障
一體化營銷的實施是否順利，關(guān)鍵是在于能不能構(gòu)建起一個與之相適應(yīng)組織管理體系，以廣州局的組織管理現(xiàn)狀，并不能滿足這一體系實施的需要。在組織管理改革當(dāng)中，應(yīng)該將營銷與客戶管理工作聯(lián)系起來，應(yīng)該成立一個大服務(wù)營銷管理部門，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)籌營銷和服務(wù)管理兩項工作。第一，設(shè)立服務(wù)維護(hù)部門，在這一大服務(wù)營銷管理部門當(dāng)中，服務(wù)維護(hù)部門的工作主要是客戶服務(wù)、系統(tǒng)使用及維護(hù)，在這一部門當(dāng)中，指派專門的系統(tǒng)維護(hù)人員，負(fù)責(zé)系統(tǒng)的升級與維護(hù)工作，保證系統(tǒng)的安全運行，避免系統(tǒng)出現(xiàn)故障;還有數(shù)據(jù)庫維護(hù)人員，主要負(fù)責(zé)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫信息管理、分析等工作，集中負(fù)責(zé)客戶信息的處理，整理出有價值的營銷信息，為電力營銷工作提供一些幫助和啟示。第二，服務(wù)營銷部門，服務(wù)營銷部門應(yīng)該是一個新設(shè)部門，在這一部門當(dāng)中要設(shè)立專門的負(fù)責(zé)人，配備專門的業(yè)務(wù)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)客戶的溝通與交流，優(yōu)質(zhì)客戶的電力服務(wù)等工作，構(gòu)建起完善的營銷體系，真正利用其一體化營銷系統(tǒng)中出現(xiàn)的各種有價值的信息，在具體的營銷工作中，將服務(wù)營銷、精準(zhǔn)營銷等充分利用起來，為將來更加激烈的市場競爭創(chuàng)造條件。
(三)客戶營銷及管理
明確優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)質(zhì)客戶應(yīng)該具有兩個基本特征，一方面，應(yīng)該是供電企業(yè)的主要收入來源群體，也就是高附加值的用電客戶，其中多數(shù)企業(yè)、個體工商戶等，都屬于優(yōu)質(zhì)客戶，這些都是供電企業(yè)必須重點管理服務(wù)的對象;另一方面，潛在的消費能力比較大，并且消費持續(xù)增長的客戶，這一點就不限于企業(yè)、個體工商戶等，個人、其它組織也有可能是優(yōu)質(zhì)客戶。在一體化營銷軟件實施的過程中，雖然借助于新的管理系統(tǒng)，能夠?qū)蛻暨M(jìn)行集中管理，但是在錄入客戶信息的時候，依然需要管理服務(wù)人員對客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮^(qū)分，這需要服務(wù)人員要有敏銳的觀察能力和快速、準(zhǔn)確的判斷能力。在軟件具體的使用上，可以將操作人員區(qū)分為核心操作人員、一般操作人員，一般操作人員只負(fù)責(zé)信息的輸入，以及軟件的一般功能的使用，對錄入的信息不具有管理維護(hù)能力，也就是不能修改輸入的信息。核心操作人員則可以使用全部軟件功能，尤其是要具備錄入信息的修改和維護(hù)功能，這樣才能滿足信息維護(hù)工作的要求。當(dāng)然，在具體的權(quán)限設(shè)置上，公司可以根據(jù)不同類型的使用者進(jìn)行具體的分配，以便于能夠滿足于一體化營銷軟件全面實施的需要�？傊�，供電一體化營銷實施過程中，供電企業(yè)要先做好實施準(zhǔn)備工作，然后根據(jù)這種模式的實施要求，采取針對性的實施方法，只有這樣才能達(dá)到預(yù)期的效果。
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